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Welche sieben Fragen gehören in den Bogen?
Der Bogen hat sieben Fragen, je eine zu sechs MEDDIC-Feldern und eine zum Wettbewerb. Jede Frage steht in Ihrem Wortlaut, den Sie am Telefon sprechen können, und nicht als Fachbegriff.
- „Welche Zahl wollen Sie mit der Lösung bewegen, und wie viel wäre Ihnen das wert?“
- „Wer unterschreibt bei Ihnen eine Investition dieser Größe?“
- „Woran erkennen Sie am Ende, dass eine Lösung taugt?“
- „Welche Schritte liegen zwischen heute und der Unterschrift?“
- „Was kostet Sie das Problem heute, Monat für Monat?“
- „Wer im Haus will, dass sich das ändert, und was hat er davon?“
- „Haben Sie schon mit einem anderen Anbieter gesprochen, oder bleibt alles beim jetzigen Weg?“
Die ersten sechs Fragen folgen den Feldern der Methode. Die siebte zeigt, ob der Kontakt schon verglichen hat. Wer alle sieben stellt, hat ein Gespräch mit Tiefe, aber nicht jedes Gespräch braucht alle sieben. Die Fragen zum Entscheider decken sich mit dem Erfassungsbogen für das Kaufgremium, der die Rollen im Haus festhält.
Wie vergeben Sie die Punkte je Frage?
Jede Frage bringt 0, 1 oder 2 Punkte. Null heißt keine Angabe, zwei heißt eine Angabe mit Name, Zahl oder Datum. Die Stufe dazwischen zählt nur, wenn der Kontakt eine Antwort gibt, die noch keine Zahl enthält.
| Punkte | Antwort am Telefon | Beispiel |
|---|---|---|
| 0 | Keine Angabe oder „Weiß ich nicht“ | „Das klären wir intern.“ |
| 1 | Angabe ohne Zahl, Name oder Datum | „Der Einkauf ist beteiligt.“ |
| 2 | Angabe mit Name, Zahl oder Datum | „Frau Schmidt entscheidet bis Ende März.“ |
Die Tabelle wertet die Antwort, nicht den Ton. Ein freundlicher Kontakt mit vagen Antworten bekommt je Frage einen Punkt und nicht mehr.
Ab wann ist ein Kontakt eine Übergabe?
Ein Kontakt wird zum Termin, wenn er acht von vierzehn Punkten erreicht und der Economic Buyer mindestens einen Punkt hat. Darunter bleibt er auf Wiedervorlage, mit Datum und Anlass.
Ein Rechenbeispiel zeigt die Auswertung. Die Antworten auf die sieben Fragen ergeben 2, 2, 1, 1, 0, 1 und 0 Punkte, also insgesamt 7 von 14. Die Schwelle ist nicht erreicht. Die nächste Frage gilt dem Economic Buyer, und der Kontakt bekommt eine Wiedervorlage in zwei Wochen.
In einem Projekt für einen Anbieter von Prüfgeräten bewertete der Vertrieb 40 Gespräche mit dem Bogen. Bei 11 Gesprächen erreichten die Anrufer die Schwelle, die übrigen 29 legte das Team auf Wiedervorlage. Von den 11 Terminen fanden 9 statt. Bei den zwei Absagen fehlte der Economic Buyer, obwohl die Punkte stimmten.
Wann passt der Bogen nicht?
Der Bogen eignet sich für kalte Kontakte, die ein Anruf erreicht. Die Begriffe stehen im Glossar zu MEDDIC und zu BANT mit ihrem Unterschied, die Leadqualifizierung ordnet beide ein. Für andere Fälle taugt er nur mit Einschränkung.
- Wenn ein Kontakt selbst ein Formular ausgefüllt hat, ist der Bogen zu schwer: Eine Frage zum Entscheider und zur Frist reicht für den Termin.
- Wenn der Kontakt nur Informationen will und kein Anlass erkennbar ist, misst der Bogen nichts Brauchbares. Er bewertet Termine mit Bedarf, keine Neugier.
Wer den Bogen als Pflicht im Telefonat einführt, bekommt Antworten, die nach Punkten klingen und nach nichts. Lassen Sie den Außendienst die Notiz lesen, bevor er den Termin annimmt. Die Fragen davor klären Sie mit der Checkliste zur Lead-Qualifizierung und dem Briefing aus der Checkliste zur Terminierung. Wie Sie einen Entscheider im Gespräch erreichen, zeigt der Leitfaden zur Kaltakquise. Die Rolle des Champions im Haus steht im Bogen als eigene Frage. Die Druckfassung und die Übungsfälle finden Sie im Gesprächs-Simulator. KRAUSS bewertet Kontakte nach diesem Schema, bevor ein Termin in den Kalender geht. Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung beschreibt den Ablauf, und ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt, ob das Schema zu Ihrem Vertrieb passt.
Zum Mitnehmen
Druckfassung mit Fragen und Punktfeld drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Qualifizierungsbogen nach MEDDIC: sieben Fragen fürs Telefonat mit Punkten“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
