Umsatz berechnen im Vertrieb: Formel, Rechenbeispiel und Stellschrauben

Wie berechnet man den Umsatz im Vertrieb?

Der Umsatz im Vertrieb ist die Zahl der Abschlüsse mal dem durchschnittlichen Auftragswert. Die Zahl der Abschlüsse ergibt sich aus den Terminen mal der Abschlussquote. Daraus folgt die Formel: Termine x Abschlussquote x Auftragswert. Die Neukundengewinnung für den B2B-Vertrieb beschreibt die Seite B2B-Vertrieb.

Stand: Oktober 2026. Die Formel gilt für einen Zeitraum, etwa einen Monat, und für eine Vertriebseinheit.

Die Formel Schritt für Schritt

1. Termine zählen: Wie viele Erstgespräche oder Termine mit Entscheidern hatten Sie im Zeitraum?
2. Abschlussquote ermitteln: Wie viele dieser Termine führten zu einem Auftrag? Teilen Sie die Abschlüsse durch die Termine.
3. Auftragswert bestimmen: Teilen Sie den gesamten Auftragswert durch die Zahl der Abschlüsse.
4. Multiplizieren: Termine x Quote x Auftragswert ergibt den Umsatz.

Ein Beispiel mit Annahmen: 40 Termine im Monat, 25 Prozent Abschlussquote und 12.000 Euro Auftragswert ergeben 10 Abschlüsse und 120.000 Euro Umsatz. Die Quote und der Auftragswert sind Annahmen, setzen Sie Ihre eigenen Werte ein.

Die Rückrechnung vom Ziel

Die Formel funktioniert auch rückwärts. Ein Ziel von einer Million Euro Umsatz bei 12.000 Euro Auftragswert braucht 84 Abschlüsse. Bei 25 Prozent Quote sind dafür 336 Termine nötig. Stammen die Termine aus Erstgesprächen, bei denen 8 von 100 erreichten Entscheidern einen Termin zusagen, sind das rund 4.200 Gespräche mit Entscheidern.

Annahmen: 12.000 Euro Auftragswert, 25 Prozent Abschlussquote, 8 Prozent Terminquote je Entscheider. Ersetzen Sie die Werte durch Ihre Daten.

Praxisbeispiel: Eine Quote, die anders ausfiel als gedacht

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik lag die Abschlussquote der Termine bei 18 Prozent, nicht bei den erwarteten 25 Prozent. Der Auftragswert lag bei durchschnittlich 14.500 Euro. Ein Monat mit 40 Terminen ergab damit 7,2 Abschlüsse und rund 104.400 Euro Umsatz. Der Vertrieb plante vorher mit 150.000 Euro.

Die Lücke lag nicht am Telefon, sondern an den Terminen, die nicht zum Kaufprozess passten. Nach einer Qualifizierung vor dem Termin stieg die Quote auf 23 Prozent. Die Zahlen sind Annahmen des Projekts, bitte prüfen Sie sie für Ihren Fall.

Wann die Formel nicht trägt

Die Formel setzt einen überschaubaren Verkaufszyklus voraus. Bei Projekten mit mehr als einem Jahr Laufzeit fallen Abschlüsse in Monate, in denen die Termine lange zurückliegen. Dann rechnen Sie mit einer Pipeline und Wahrscheinlichkeiten je Phase, nicht mit einer einzigen Quote. Auch bei sehr unterschiedlichen Auftragsgrößen verdeckt der Durchschnitt die großen Ausreißer.

Checkliste für die monatliche Rechnung

• Termine nach Quelle zählen: Telefon, Messe, Empfehlung, Anzeige
• Abschlüsse nach Termin-Monat zuordnen, nicht nach Abschluss-Monat
• Auftragswert pro Quelle getrennt ausweisen
• Rechnung mit Mittelwert und mit einem niedrigen Wert durchführen
• Kosten je Termin danebenstellen, um den Umsatz zu bewerten

Nächster Schritt

Die Kosten je Termin rechnen Sie im Wirtschaftlichkeits-Rechner mit Ihren Zahlen. Die Rechnung zum Telefon als Kanal finden Sie im Leitfaden zum Return on Investment der Telefonakquise. Wer die Kennzahlen laufend führen will, findet unter Vertriebscontrolling eine Übersicht. Die Telefonebene von KRAUSS erklärt die Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich den Umsatz im Vertrieb?

Multiplizieren Sie die Zahl der Abschlüsse mit dem durchschnittlichen Auftragswert. Die Abschlüsse ergeben sich aus den Terminen mal der Abschlussquote. Beispiel: 40 Termine, 25 Prozent Quote und 12.000 Euro Auftragswert ergeben 120.000 Euro.

Was ist die Abschlussquote?

Die Abschlussquote ist der Anteil der Termine oder Angebote, die zu einem Auftrag führen. Sie wird als Prozentwert angegeben und sollte aus Ihren eigenen Daten stammen, nicht aus einer Branchenangabe.

Wie rechne ich vom Umsatzziel auf die nötigen Termine zurück?

Teilen Sie das Umsatzziel durch den Auftragswert, dann durch die Abschlussquote. Das Ergebnis sind die nötigen Termine. Ein Ziel von einer Million Euro bei 12.000 Euro Auftragswert und 25 Prozent Quote braucht 336 Termine.

Ist der Umsatz dasselbe wie der Gewinn?

Nein. Der Umsatz ist die Summe der Erlöse ohne Abzug von Kosten. Für die Steuerung brauchen Sie zusätzlich die Kosten je Termin oder je Abschluss, sonst bleibt der Umsatz eine Zahl ohne Aussage.

Wie oft sollte ich den Umsatz im Vertrieb berechnen?

Wöchentlich für die Pipeline und monatlich für den Umsatz. Die wöchentliche Rechnung zeigt früh, ob die Termine reichen, die monatliche Rechnung zeigt, ob die Quote trägt.

Was passiert, wenn der Auftragswert schwankt?

Rechnen Sie mit einem Mittelwert und zusätzlich mit einem niedrigen und einem hohen Wert. Bei stark schwankenden Aufträgen liefert der Median oft das bessere Bild als der Durchschnitt.

Welche Kennzahlen gehören neben den Umsatz?

Erstgespräche, Termine, Abschlussquote, Auftragswert, Kosten je Termin und Zykluszeit bis zum Abschluss. Diese Kennzahlen erklären, warum sich ein Umsatz verändert hat.

Wie hilft mir KRAUSS bei der Rechnung?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung. Wie viele Termine Sie brauchen, berechnen Sie mit Ihren Zahlen im Angebotskonfigurator auf der Preisseite. Dort fließen Ihre Annahmen in die Rechnung ein.