Branchenanalyse erstellen: 5 Schritte für Ihre Akquise

Eine Branchenanalyse beantwortet für die Akquise drei Fragen: Hat die Branche einen Bedarf für Ihr Angebot, sind die Entscheider erreichbar und gibt es ein Budget? Wer diese drei Fragen je Branche mit denselben Kriterien beantwortet, bekommt in wenigen Tagen eine Rangliste, mit der die Telefonakquise beginnt. Dieser Beitrag zeigt die fünf Schritte und die Bewertung, mit der Sie die Rangliste erstellen.

Stand: Oktober 2026

Wie erstellen Sie eine Branchenanalyse in fünf Schritten?

Sie erstellen eine Branchenanalyse in fünf Schritten: Fragestellung festlegen, Branchen eingrenzen, Daten je Branche sammeln, mit fünf Kriterien bewerten und die Ergebnisse priorisieren. Die Fragestellung ist der wichtigste Schritt, weil sie bestimmt, welche Daten Sie überhaupt brauchen.

1. Fragestellung festlegen. Formulieren Sie einen Satz: "Welche Branchen kaufen in den nächsten zwölf Monaten Lösung X, und wer entscheidet dort?" Ohne diesen Satz wird jede Branche interessant, und die Analyse wird zu lang.
2. Branchen eingrenzen. Starten Sie mit zwölf bis fünfzehn Branchen aus Ihrem CRM, aus Messelisten und aus Kundenlisten Ihrer Wettbewerber. Mehr als fünfzehn Branchen sind in einer ersten Runde nicht zu bewerten.
3. Daten je Branche sammeln. Notieren Sie Anzahl der Betriebe, typische Betriebsgröße, Funktionen der Entscheider und Ihre Abschlüsse aus den letzten zwölf Monaten.
4. Mit fünf Kriterien bewerten. Vergeben Sie je Kriterium eine Note von 1 bis 5. Die Kriterien stehen in der Tabelle unten.
5. Priorisieren und festhalten. Nehmen Sie die drei bis fünf Branchen mit der höchsten Summe. Halten Sie je Branche fest, welcher Einwand zu erwarten ist und welche Funktion den Termin bestätigt.

Quelle: eigene Bewertungsmethode, keine Marktdaten. Die Noten sind Einschätzungen und keine Messwerte.

Welche Daten brauchen Sie für eine Branchenanalyse?

Sie brauchen für eine Branchenanalyse Betriebszahlen, Ansprechpartner je Funktion und Ihre eigenen Abschlussdaten. Betriebszahlen finden Sie in Verzeichnissen und Verbandsstatistiken, Ansprechpartner in Unternehmensseiten und Fachportalen, Abschlussdaten in Ihrem CRM. Fehlt ein Wert, tragen Sie eine Schätzung ein und markieren sie als Annahme, damit die Rechnung später nachvollziehbar bleibt.

Die Abschlussdaten sind der Teil, den Sie am wenigsten vermissen sollten. Eine Branche, in der Sie bereits zwei Abschlüsse haben, hat in der Regel einen klareren Einwand, ein klareres Angebot und einen klareren Ansprechpartner als eine Branche ohne Erfahrung. Gibt es in Ihrem CRM keine Abschlüsse, bewerten Sie die Branche bei Bedarf und Erreichbarkeit höher und bei Abschlussdaten neutral.

Wie sieht eine Branchenanalyse in der Praxis aus?

In einem Projekt für einen Hersteller von Reinigungstechnik für Lebensmittelbetriebe lag eine Adressliste mit 1.200 Betrieben in sieben Branchen vor. Das Team bewertete die sieben Branchen in zwei Tagen mit der Tabelle oben. Nach der Bewertung blieben drei Branchen übrig, in denen 340 Betriebe lagen.

Die Rechnung für diese drei Branchen sieht so aus. Die Zahlen sind Annahmen, die im Projekt geschätzt wurden:

Ohne Analyse hätte das Team alle 1.200 Betriebe in gleicher Reihenfolge angerufen. Mit der Analyse begann es bei den 340 Betrieben, die zu den drei Branchen mit der höchsten Summe gehörten. Die Analyse spart so Anrufe, bevor der erste Anruf gemacht ist.

Diese Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel und sind keine Messwerte aus einem Kundenprojekt, das öffentlich geprüft ist. Übertragen Sie die Annahmen auf Ihre Liste und prüfen Sie jede einzelne.

Wann lohnt sich eine Branchenanalyse nicht?

Eine Branchenanalyse lohnt sich nicht, wenn Ihr Angebot in allen Branchen gleich wirkt und die Liste nur drei Branchen umfasst. Dann bringt die Bewertung keine neue Erkenntnis, und Sie beginnen direkt mit dem Anruf. Auch wenn Sie in zwei Jahren hunderte Abschlüsse im CRM haben, ersetzen die Abschlussdaten die Analyse. Sie sollten dann nach Abschlusswahrscheinlichkeit je Branche rechnen, nicht nach Schätzungen.

Eine Analyse bleibt eine Schätzung. Sie sagt nicht, welcher Betrieb heute kauft. Sie sagt, wo Sie Ihre Anrufe zuerst einsetzen.

Was passiert nach der Analyse in der Telefonakquise?

Nach der Analyse folgt die Vorbereitung der Anrufe. Für jede Zielbranche brauchen Sie einen Gesprächseinstieg, drei Einwände mit Antwort und eine klare Frage nach dem Termin. Der Leitfaden zur Telefonakquise zeigt, wie diese Vorbereitung aussieht.

Die Telefonebene übernimmt KRAUSS. Wir führen die Gespräche mit den Zielbranchen, terminieren Gespräche mit Entscheidern und übergeben jeden Termin mit Notizen. Die Zielbranchen erarbeiten wir mit Ihnen im Erstgespräch. Eine Marktstudie erstellen wir dafür nicht.

Ihre nächsten Schritte:

• Fragestellung in einem Satz formulieren
• Zwölf bis fünfzehn Branchen aus CRM und Messelisten sammeln
• Je Branche Betriebszahl, Funktion und Abschlüsse eintragen
• Mit den fünf Kriterien bewerten und die drei besten Branchen markieren
• Für jede Branche den erwarteten Einwand notieren

Mehr dazu im Leitfaden zur Telefonakquise, in der Checkliste zum Zielgruppen-Check und auf der Seite Telefonakquise. Die Grundlagen stehen im Wissensbeitrag zur Kaltakquise. Wer seine Zielbranchen prüfen will, startet mit dem Neukunden-Check.

Passende Seiten zu diesem Thema: Kaltakquise-Agentur und B2B-Leadgenerierung.

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine Branchenanalyse im Vertrieb?

Eine Branchenanalyse im Vertrieb bewertet Branchen nach Bedarf, Erreichbarkeit der Entscheider, Budget und Wettbewerb. Das Ergebnis ist eine Rangliste, mit der Sie Akquise-Listen zuerst bei den passenden Branchen beginnen.

Wie viele Branchen sollte eine Analyse umfassen?

Für die Akquise sind fünf bis acht Branchen sinnvoll. Mehr Branchen verwässern die Gesprächsvorbereitung, weil jede Branche eigene Einwände und eigene Ansprechpartner hat.

Welche Daten brauche ich für eine Branchenanalyse?

Sie brauchen Anzahl der Betriebe je Branche, typische Betriebsgrößen, Ansprechpartner je Funktion und Ihre eigenen Abschlussdaten aus dem CRM. Fehlt ein Wert, schätzen Sie ihn und markieren die Schätzung als Annahme.

Wie oft sollte man eine Branchenanalyse aktualisieren?

Eine Branchenanalyse sollte einmal im Jahr und nach jeder größeren Veränderung im Angebot überprüft werden. Die Abschlussdaten der letzten zwölf Monate zeigen schnell, ob eine Branche noch trägt.

Reicht ein Marktforschungsbericht für die Akquise aus?

Ein Marktbericht zeigt Größe und Trends einer Branche, aber nicht, wer im Betrieb entscheidet und ob der Bedarf jetzt besteht. Ergänzen Sie den Bericht um Gespräche mit Kunden aus der Branche.

Wie hilft die Branchenanalyse bei der Telefonakquise?

Sie wissen dann, welche Branche Sie zuerst anrufen, welcher Einwand dort typisch ist und welche Funktion im Betrieb den Termin bestätigt. Das verkürzt die Vorbereitung jedes Anrufs.

Kann KRAUSS die Branchenanalyse übernehmen?

KRAUSS liefert die Telefonebene, die Terminierung und die Anzeigen. Die Auswahl der Zielbranchen erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen im Erstgespräch, auf Basis Ihrer Abschlussdaten. Eine Marktstudie erstellen wir nicht.

Was kostet eine Branchenanalyse?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.