Was zeigt die Win Rate im Vertrieb?
Die Win Rate zeigt, wie oft ein entschiedenes Angebot zum Auftrag wird. Sie betrachtet nur Angebote, bei denen der Kunde ja oder nein gesagt hat. Das macht sie zur Quote der Angebotsarbeit, nicht der Gesprächsarbeit.
Wer die Win Rate mit der Terminquote vermischt, verwechselt zwei Stufen. Die eine misst den Termin, die andere die Entscheidung.
Wie rechnen Sie die Win Rate nach Anzahl und nach Wert?
Sie rechnen zweimal: einmal mit der Zahl der Angebote, einmal mit dem Euro-Wert. Im Nenner stehen nur entschiedene Angebote, also gewonnene und verlorene.
Formel
Win Rate nach Anzahl in Prozent = gewonnene Angebote ÷ entschiedene Angebote × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Gewonnene Angebote | Angebote mit Auftrag im Zeitraum | Anzahl |
| Entschiedene Angebote | Gewonnene plus verlorene Angebote im selben Zeitraum, offene Angebote bleiben draußen | Anzahl |
| Win Rate nach Wert | Wert der gewonnenen Angebote geteilt durch Wert aller entschiedenen Angebote, in Prozent | Prozent |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Win Rate nach Anzahl und nach Wert mit frei gewählten Zahlen
- Annahme: Gewonnene Angebote6(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Verlorene Angebote14(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Wert gewonnener Angebote60.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Wert verlorener Angebote340.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Win Rate nach Anzahl | 6 ÷ (6 + 14) × 100 | 30,0 % |
| Win Rate nach Wert | 60.000 € ÷ (60.000 € + 340.000 €) × 100 | 15,0 % |
Im Beispiel gewinnen Sie 6 von 20 entschiedenen Angeboten, das sind 30 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Nach Wert liegt die Quote bei 15 Prozent, weil die verlorenen Angebote im Schnitt größer waren. Der Abstand zwischen beiden Zahlen ist die eigentliche Information.
Welche Fehler verfälschen die Quote?
Drei Fehler verfälschen die Quote am häufigsten. Sie betreffen den Nenner, die Gewichtung und den Zeitbezug.
- 01
Offene Angebote in den Nenner nehmen.
Folge: Die Quote sinkt, obwohl die Abschlüsse gleich bleiben.
Besser: Nur Angebote mit Ja oder Nein im Zeitraum zählen, offene gesondert ausweisen.
- 02
Nur nach Anzahl rechnen, wenn die Angebote stark im Wert schwanken.
Folge: Wenige große Verluste bleiben unsichtbar.
Besser: Beide Raten nebeneinander ausweisen.
- 03
Gewonnene Angebote aus dem Vorjahr gegen aktuelle verlorene rechnen.
Folge: Zähler und Nenner stammen aus verschiedenen Zeiträumen.
Besser: Entscheidungsdatum statt Angebotsdatum als Zeitbezug wählen.
Wann sagt die Win Rate wenig?
Bei wenigen Entscheidungen schwankt die Quote stark, ein einzelner Auftrag verschiebt sie spürbar. Zählen Sie mindestens einige Dutzend entschiedene Angebote, bevor Sie Veränderungen deuten.
Stand: Oktober 2026. Die Zählweise legt dieser Eintrag fest, Ihr System für Kundenkontakte (CRM) kann anders zählen.
