Was bedeuten Vertriebskennzahlen im B2B-Vertrieb?
Vertriebskennzahlen sind im B2B messbare Zahlen, mit denen Sie die Leistung des Verkaufs bewerten und steuern.
Laut Pipedrive zeigen sie, wie erfolgreich Aktivitäten sind, ob definierte Ziele erreicht werden und wo Optimierungspotenzial besteht (Pipedrive, Stand 09/2026). Laut HubSpot heißen sie oft Key Performance Indicators, typische Beispiele sind die Abschluss- und die Stornoquote (HubSpot, Stand 05/2024).
Welche Kennzahlen gehören zu welcher Stufe?
Die Kennzahlen lassen sich nach den Stufen des Verkaufsprozesses ordnen: Kontakt, Termin und Abschluss.
| Stufe | Kennzahl | Was sie misst |
|---|---|---|
| Kontakt | Erreichbarkeit | Aufwand bis zum Gespräch mit der richtigen Person |
| Kontakt | Kosten je Lead | Preis je Kontakt mit ungeprüftem Kaufinteresse |
| Termin | Terminquote | Anteil der Kontakte, die zu einem Termin führen |
| Termin | Kosten je Verkaufstermin | Preis je bestätigtem, gebrieftem Termin |
| Abschluss | Abschlussquote | Anteil der Termine mit Auftrag |
| Abschluss | Akquisekosten | Kosten je Neukunde |
Alle Kosten des Absatzes in einem Zeitraum zusammen heißen Vertriebskosten.
Wie wählen Sie Kennzahlen aus?
Sie wählen wenige Kennzahlen, die zu Ihrer Frage passen, und legen für jede Zähler, Nenner und Zeitraum fest.
Beispielfall, fiktiv: Der Leiter eines Maschinenbauers will wissen, ob zusätzliche Anrufe sich lohnen. Er wählt die Terminquote und die Kosten je Verkaufstermin und legt für beide fest, was als Termin zählt und welcher Zeitraum gilt.
- 01
Zu viele Kennzahlen gleichzeitig verfolgen.
Folge: Das Team richtet sich nach keiner Zahl mehr aus.
Besser: Wenige Kennzahlen wählen, die zu einer Frage passen.
- 02
Kennzahlen ohne Definition vergleichen.
Folge: Zwei Quoten mit verschiedenen Nennern widersprechen sich scheinbar.
Besser: Zähler, Nenner und Zeitraum festhalten.
- 03
Nur Ergebniszahlen messen.
Folge: Wer nur den Abschluss zählt, sieht zu spät, ob Kontakte oder Termine fehlen.
Besser: Je Stufe messen: Kontakt, Termin und Abschluss.
Der Wirtschaftlichkeits-Rechner setzt Termine, Ihre Abschlussquote und den Wert des ersten Auftrags ein und zeigt den Umsatz abzüglich der Kosten für die Termine. Wie KRAUSS abrechnet, zeigt die Seite Preise und Pakete, das Vorgehen die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
