Was misst die Conversion Rate im Vertrieb?
Die Conversion Rate misst, welcher Anteil der Fälle einer Stufe in die nächste übergeht. Im Vertrieb ist eine Stufe zum Beispiel ein Anruf, ein Gespräch oder ein Angebot. Eine Rate von 30 Prozent heißt: Von 100 Fällen dieser Stufe gehen 30 weiter.
Die Rate sagt nur etwas, wenn Sie festlegen, was als Gespräch und was als Termin zählt.
Wie rechnen Sie die Conversion Rate je Stufe?
Sie rechnen die Rate je Stufe: Fälle der nächsten Stufe, geteilt durch Fälle der Stufe davor, mal 100. Die Rate Anruf zu Gespräch sagt, wie oft ein Anruf ein Gespräch wird. Die Rate Gespräch zu Termin sagt, wie oft ein Gespräch zum Termin führt.
Formel
Conversion Rate einer Stufe in Prozent = Fälle der nächsten Stufe ÷ Fälle der Stufe davor × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Fälle der Stufe davor | Anzahl der Fälle, die eine Stufe betreten, etwa Anrufe | Anzahl |
| Fälle der nächsten Stufe | Anzahl der Fälle, die aus dieser Stufe weitergehen, etwa Gespräche | Anzahl |
| Conversion Rate | Anteil der weitergehenden Fälle an der Stufe davor | Prozent |
Das folgende Rechenbeispiel nutzt drei frei gewählte Stufen. Die Zahlen sind keine Messwerte, sie zeigen nur den Rechenweg.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Drei Stufen mit frei gewählten Zahlen
- Annahme: Anrufe im Monat300(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Gespräche im Monat90(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Termine im Monat18 Termine(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Angebote im Monat6(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Anruf zu Gespräch | 90 ÷ 300 × 100 | 30,0 % |
| Gespräch zu Termin | 18 ÷ 90 × 100 | 20,0 % |
| Termin zu Angebot | 6 ÷ 18 × 100 | 33,3 % |
| Anruf zu Angebot insgesamt | 6 ÷ 300 × 100 | 2,0 % |
Im Beispiel führen 90 von 300 Anrufen zu einem Gespräch, also 30 Prozent. Von diesen 90 Gesprächen enden 18 mit einem Termin, das sind 20 Prozent. Die Gesamtrate bis zum Angebot liegt bei 2 Prozent, weil nur 6 der 300 Anrufe zu einem Angebot führen.
Wie trennen Sie Marketing-Conversion von Vertriebs-Conversion?
Marketing-Conversion misst den Weg vom Besucher oder Anzeigenklick zur Anfrage. Vertriebs-Conversion misst den Weg vom Kontakt zum Auftrag. Beide Raten haben unterschiedliche Nenner, deshalb dürfen Sie sie nicht in eine Zahl zusammenziehen.
Wenn Anzeigen viele Anfragen liefern, die im Gespräch versanden, sieht die Marketing-Rate gut aus und die Vertriebs-Rate schlecht. Die Trennung zeigt, wo das Problem liegt.
Welche Fehler verfälschen die Rate?
Drei Fehler verzerren die Rate am häufigsten. Sie betreffen den Zeitraum, die Zählweise und die Mehrfachzählung.
- 01
Nur eine Gesamtrate ausweisen.
Folge: Die schwache Stufe bleibt im Mittel verborgen.
Besser: Jede Stufe einzeln rechnen und daneben die Gesamtrate stellen.
- 02
Fälle aus verschiedenen Zeiträumen teilen.
Folge: Ein Monat mit vielen Angeboten aus dem Vormonat ergibt eine Rate über 100 Prozent.
Besser: Denselben Zeitraum für Zähler und Nenner wählen oder mit einer festen Verzögerung rechnen.
- 03
Doppelte Fälle mitzählen.
Folge: Ein Kontakt mit drei Anrufen wird dreimal als Gespräch gezählt.
Besser: Je Stufe den Kontakt zählen, nicht den Vorgang.
Bei wenigen Fällen schwankt die Rate stark, ein einzelner Abschluss verschiebt sie deutlich. Warten Sie mit einer Bewertung, bis jede Stufe mehrere Dutzend Fälle zählt, oder rechnen Sie über einen längeren Zeitraum.
Bei langen Verkaufszyklen fehlt der Abschluss im selben Monat. Dann verschieben Sie den Zeitraum des Abschlusses um die typische Dauer des Verkaufs nach hinten.
Stand: Oktober 2026. Die Formel ist eine Festlegung dieses Eintrags.
