Was ist eine Win-Loss-Analyse?
Eine Win-Loss-Analyse wertet Angebote aus, die entschieden sind, und fragt nach dem Grund. Sie unterscheidet sich von der Quote: Die Quote sagt, wie oft Sie gewinnen, die Analyse sagt, warum Sie verlieren.
Die Auswertung braucht Antworten der Gegenseite. Eigene Vermutungen über Verluste sind oft falsch, deshalb sprechen Sie mit dem Entscheider.
Welche sieben Fragen stellen Sie im Verlustgespräch?
Das Verlustgespräch dauert etwa zehn Minuten. Diese sieben Fragen führen durch den Ablauf:
- Wer hat entschieden, und welche Rolle hatten Sie dabei?
- Wann kam das Angebot in den Entscheidungsprozess, und wie lange lag es dort?
- Welcher Einwand kam zuerst, und welche Antwort haben wir gegeben?
- Hätten wir früher nach dem Budget fragen müssen?
- Welche Alternative hat gewonnen, und was konnte sie besser?
- Was hätte Sie zu einem zweiten Gespräch bewegt?
- Welche Information fehlte uns vor dem Angebot?
Notieren Sie die Antworten wörtlich. Die Einordnung kommt danach.
Wie fließen die Antworten in die Einwand-Liste zurück?
Die Antworten zu Einwänden und Alternativen gehen in eine gemeinsame Liste. Je Eintrag stehen Ursache, Wortlaut und die Antwort, die beim nächsten Mal wirken soll. Das Team prüft die Liste je Quartal und streicht Gründe, die nicht mehr vorkommen.
Beispielfall, fiktiv, mit frei gewählten Zahlen: Von 20 verlorenen Angeboten nennen 8 den Preis als Grund. Das entspricht einem Anteil von 40 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026), und an dieser Stelle lohnt sich zuerst die Prüfung des Angebots.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Anteil der Verluste aus dem Preis mit frei gewählten Zahlen
- Annahme: Verlorene Angebote im Quartal20(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Davon mit dem Grund Preis8(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Anteil der Verluste aus dem Preis | 8 ÷ 20 × 100 | 40 % |
Welche Fehler machen die Auswertung wertlos?
Drei Fehler machen die Auswertung wertlos, meist schon im ersten Gespräch.
- 01
Nur den genannten Grund übernehmen.
Folge: Der Käufer nennt oft den bequemen Grund, der eigentliche bleibt verborgen.
Besser: Den genannten Grund mit einer Rückfrage prüfen, bevor er in die Liste kommt.
- 02
Das Verlustgespräch am Tag der Absage führen.
Folge: Der Entscheider antwortet knapp, weil das Thema frisch und unangenehm ist.
Besser: Drei bis vier Wochen warten und ein kurzes Gespräch mit klarem Zweck führen.
- 03
Die Antworten nur sammeln.
Folge: Die Liste wächst, aber der Vertrieb ändert nichts am Angebot.
Besser: Je Quartal die drei häufigsten Gründe nehmen und einen Schritt festlegen.
Stand: Oktober 2026. Der Fragenkatalog ist eine Festlegung dieses Eintrags, keine Studie.
