Was misst die Sales Velocity?
Die Sales Velocity misst den Umsatz, den eine Pipeline je Tag erzeugt. Sie verbindet vier Größen, die der Vertrieb steuern kann, und zeigt damit, wo ein Hebel wirkt.
Der Wert ist eine Rechengröße, keine gemessene Einnahme. Er hilft beim Vergleich von Szenarien und ersetzt keine Umsatzplanung.
Wie berechnen Sie die Velocity aus vier Größen?
Die Velocity berechnen Sie, indem Sie Chancen, Abschlussquote und Auftragswert multiplizieren und durch die Zykluszeit in Tagen teilen. Die Abschlussquote tragen Sie als Dezimalzahl ein, 0,25 für 25 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Formel
Sales Velocity je Tag = Chancen × Abschlussquote × Auftragswert ÷ Zykluszeit in Tagen
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Chancen | Anzahl offener Verkaufschancen im Zeitraum | Anzahl |
| Abschlussquote | Anteil der Chancen, die zu einem Auftrag führen, als Dezimalzahl | Anzahl |
| Auftragswert | Durchschnittlicher Wert eines gewonnenen Auftrags | Euro |
| Zykluszeit | Durchschnittliche Zeit von der Chance bis zum Auftrag | Tage |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Umsatz je Tag und Wirkung von zehn Chancen mehr
- Annahme: Offene Chancen40(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Abschlussquote0,25(0,25 entspricht 25 Prozent, frei gewählt)
- Annahme: Auftragswert20.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Zykluszeit90 Tage(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Sales Velocity je Tag | 40 × 0,25 × 20.000 € ÷ 90 | 2.222 € |
| Sales Velocity je Tag mit zehn Chancen mehr | (40 + 10) × 0,25 × 20.000 € ÷ 90 | 2.778 € |
| Mehrwert je Tag | (40 + 10) × 0,25 × 20.000 € ÷ 90 − 40 × 0,25 × 20.000 € ÷ 90 | 556 € |
Im Beispiel ergeben 40 Chancen mit 25 Prozent Abschluss (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026) und 20.000 Euro Auftragswert rund 2.222 Euro Umsatz je Tag. Mit zehn Chancen mehr steigt der Wert auf rund 2.778 Euro. Der Zuwachs von 556 Euro je Tag entsteht allein durch den ersten Faktor.
Welche Hebel verändert die Terminierung direkt?
Die Terminierung wirkt zuerst auf die Zahl der Chancen. Jeder bestätigte Termin, der die Qualifizierung besteht, wird zu einer Chance mit Wert. Die Abschlussquote hängt davon ab, wie gut der Termin gebrieft ist, und die Zykluszeit davon, wie schnell der Interessent zum Entscheider weitergeht.
Welcher Hebel stärker wirkt, zeigt der Vergleich der drei Werte im Rechenbeispiel. Testen Sie jeden Faktor einzeln.
Welche Fehler machen den Wert unbrauchbar?
Drei Fehler machen den Wert unbrauchbar, meist schon bei der Eingabe.
- 01
Die Abschlussquote in Prozent einsetzen.
Folge: Das Ergebnis ist hundertmal zu groß.
Besser: 25 Prozent als 0,25 eintragen, sonst stimmt die Größenordnung nicht.
- 02
Die Zykluszeit aus Abschlüssen eines anderen Jahres nehmen.
Folge: Ein veränderter Prozess zeigt nicht die heutige Geschwindigkeit.
Besser: Die Zykluszeit aus den Abschlüssen der letzten Monate berechnen.
- 03
Alle Chancen einzeln ansetzen, auch die mit Quote null.
Folge: Der Wert täuscht eine Geschwindigkeit vor, die es nicht gibt.
Besser: Nur Chancen mit echter Aussicht auf einen Auftrag zählen.
Stand: Oktober 2026. Die Formel ist eine Verdichtung der Pipeline, kein Prognosemodell.
