Was sagt die Pipeline Coverage über das Ziel?
Die Pipeline Coverage sagt, ob genug offene Verkaufschancen da sind, um ein Umsatzziel zu erreichen. Sie misst den Vorrat an Chancen, nicht den Erfolg. Eine Deckung von 250 Prozent heißt: Die offene Pipeline ist zweieinhalbmal so groß wie das Ziel (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Der Vorrat sagt noch nichts über die Qualität der Chancen. Eine große Pipeline mit wenigen reifen Chancen trägt das Ziel nicht.
Wie rechnen Sie die Deckung gegen ein Ziel?
Sie teilen den offenen Pipeline-Wert durch das Umsatzziel und multiplizieren mit 100. Zähler und Nenner müssen denselben Zeitraum und dasselbe Schließdatum betreffen.
Formel
Pipeline Coverage in Prozent = offener Pipeline-Wert ÷ Umsatzziel × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Offener Pipeline-Wert | Summe der Werte aller offenen Verkaufschancen, die im Zeitraum schließen können | Euro |
| Umsatzziel | Umsatz, den der Vertrieb im selben Zeitraum erreichen soll | Euro |
| Pipeline Coverage | Deckung des Ziels durch die offene Pipeline | Prozent |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Deckung, Lücke und Chancen mit frei gewählten Zahlen
- Annahme: Umsatzziel im Quartal300.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Offener Pipeline-Wert750.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Durchschnittlicher Auftragswert20.000 €(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Abschlussquote der Chancen0,25(0,25 entspricht 25 Prozent, frei gewählt)
- Annahme: Gewünschte Deckung als Faktor3(frei gewählt, gängige Planungsgröße des Teams)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Pipeline Coverage | 750.000 € ÷ 300.000 € × 100 | 250 % |
| Pipeline-Wert für die gewünschte Deckung | 300.000 € × 3 | 900.000 € |
| Lücke zur gewünschten Deckung | 300.000 € × 3 − 750.000 € | 150.000 € |
| Neue Chancen für die Lücke | (300.000 € × 3 − 750.000 €) ÷ 20.000 € | 7,5 |
| Aufträge für das Ziel | 300.000 € ÷ 20.000 € | 15 |
| Verkaufstermine für das Ziel | 300.000 € ÷ 20.000 € ÷ 0,25 | 60 Termine |
Im Beispiel liegt die Deckung bei 250 Prozent (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Für den gewünschten Faktor 3 fehlen 150.000 Euro Pipeline-Wert. Bei einem Auftragswert von 20.000 Euro entspricht das rechnerisch 7,5 neuen Chancen, also etwa acht Terminen mit Chance. Die Aufträge für das Ziel liegen bei 15, bei einer Abschlussquote von 25 Prozent braucht der Vertrieb rechnerisch 60 Verkaufstermine.
Welche Fehler verzerren die Deckung?
Drei Fehler verzerren die Deckung am stärksten. Sie betreffen die Gewichtung, den Zeitraum und alte Chancen.
- 01
Den Pipeline-Wert ungewichtet ansetzen.
Folge: Eine Chance im Frühstadium zählt so viel wie ein Angebot vor der Unterschrift.
Besser: Chancen nach Stufe gewichten oder nur Chancen ab einer festen Stufe zählen.
- 02
Ein Ziel über mehrere Monate gegen einen Monat Pipeline halten.
Folge: Die Deckung wirkt zu niedrig, obwohl die Chancen für das Ziel reichen.
Besser: Ziel und Pipeline auf denselben Zeitraum und dasselbe Schließdatum beziehen.
- 03
Verlorene oder vergessene Chancen im Wert lassen.
Folge: Die Deckung wirkt gut, der Vertrieb arbeitet aber an toten Fällen.
Besser: Jede Chance mit Ablaufdatum führen und nach Fristablauf schließen.
Wann verliert die Coverage an Aussagekraft?
Die Coverage verliert an Aussagekraft, wenn die Verkaufszyklen sehr lang sind. Dann liegen Abschlüsse oft außerhalb des Ziel-Zeitraums. Dann zeigt die Deckung einen Vorrat, der erst im Folgequartal schließt. Rechnen Sie in diesem Fall getrennt je Zeitraum.
Stand: Oktober 2026. Die Festlegung der Zielfaktoren erfolgt im Team.
