Was bedeuten TAM, SAM und SOM?
TAM, SAM und SOM sind drei Ebenen derselben Rechnung. Der TAM umfasst den gesamten Markt, den ein Angebot theoretisch bedienen könnte. Der SAM ist der Teil davon, den Ihr Vertrieb mit seinen Kanälen erreicht. Das SOM ist der Teil des SAM, den Sie in einem Zeitraum realistisch gewinnen.
Wie rechnet man das Dreieck Schritt für Schritt?
Die Formel startet mit der Firmenzahl und dem Auftragswert. Multiplizieren Sie beides für den TAM. Den SAM erhalten Sie, wenn Sie den TAM mit dem erreichbaren Anteil multiplizieren. Das SOM folgt aus dem SAM und dem Gewinnanteil.
| Ebene | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| TAM | 1.200 Firmen mal 15.000 Euro | 18.000.000 Euro |
| SAM | TAM mal 40 Prozent erreichbar | 7.200.000 Euro |
| SOM | SAM mal 5 Prozent Gewinn | 360.000 Euro |
Warum ist das SOM das Terminziel?
Ein Termin ist ein Schritt auf dem Weg zum Abschluss, und die Ansprache richtet sich nach dem, was Sie gewinnen können. Das TAM sagt wenig über die Zahl der Gespräche, die im Monat möglich sind. Das SOM zeigt die Menge, die ein Abschluss tragen muss. Daraus folgt, wie viele Termine der Vertrieb in einem Monat braucht.
Ein Beispiel: Liegt das SOM bei 360.000 Euro im Jahr und der Auftragswert bei 15.000 Euro, braucht das Team 24 gewonnene Kunden. Bei einer Gewinnquote von 5 Prozent sind das rund 480 erreichte Firmen. Ob das Team diese Zahl erreicht, prüft die Terminquote am Anfang jedes Monats.
Welche Annahme macht die Rechnung unsicher?
Der Gewinnanteil ist die schwächste Zahl im Dreieck, weil er aus Ihren eigenen Abschlüssen entsteht. Wer ihn schätzt, verschiebt das SOM um ein Vielfaches. Halten Sie deshalb den Gewinnanteil als Annahme fest und ersetzen Sie ihn durch die echte Quote, sobald Ihre Abschlüsse vorliegen.
