Was sagt die Net Revenue Retention aus?
Die Net Revenue Retention zeigt, wie viel Umsatz der Bestand am Ende der Periode im Vergleich zum Anfang noch bringt. Sie bewertet nicht einzelne Kunden, sondern die Summe. Dadurch verbindet sie Verluste und Zuwächse in einer Zahl.
Der Wert liegt bei 100 Prozent, wenn Verluste und Zuwächse sich genau ausgleichen. Darüber wächst der Bestand, darunter schrumpft er, jeweils ohne Neukunden. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026)
Wie setzen Sie Upsell, Downsell und Churn in eine Rechnung?
Sie beginnen mit dem Umsatz des Bestands am ersten Tag der Periode. Dazu addieren Sie den Upsell und ziehen den Downsell und den Churn ab. Das Ergebnis teilen Sie durch den Startumsatz und multiplizieren mit 100.
Formel
NRR in Prozent = (Startumsatz + Upsell − Downsell − Churn) ÷ Startumsatz × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Startumsatz | Umsatz des Bestands am ersten Tag der Periode | Euro |
| Upsell | Zusätzlicher Umsatz bestehender Kunden, etwa mehr Plätze oder Module | Euro |
| Downsell | Wegfall von Umsatz bei bleibenden Kunden, etwa weniger Plätze | Euro |
| Churn | Umsatz der Kunden, die in der Periode gehen | Euro |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Ein Bestand mit Zuwachs und Verlusten
- Annahme: Umsatz des Bestands am Periodenanfang1.000.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Upsell in der Periode120.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Downsell in der Periode40.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Umsatz abgewanderter Kunden60.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Umsatz des Bestands am Periodenende | 1.000.000 € + 120.000 € − 40.000 € − 60.000 € | 1.020.000 € |
| Net Revenue Retention | (1.000.000 € + 120.000 € − 40.000 € − 60.000 €) ÷ 1.000.000 € × 100 | 102,0 % |
| Verlust aus Downsell und Churn | (40.000 € + 60.000 €) ÷ 1.000.000 € × 100 | 10,0 % |
Im Beispiel startet der Bestand mit einer Million Euro. Upsell bringt 120.000 Euro, Downsell und Churn kosten zusammen zehn Prozent des Startumsatzes. Der Endumsatz liegt bei 1.020.000 Euro, die NRR bei 102 Prozent. Die Verluste machen 10 Prozent des Startumsatzes aus, der Zuwachs 12 Prozent.
Die Trennung in drei Bausteine hilft bei der Ursachensuche. Ein hoher Upsell bei hohem Churn zeigt zum Beispiel, dass wenige Kunden stark wachsen, während andere den Vertrag beenden.
Ab welchem Wert wirkt der Bestand als Wachstumsmotor?
Liegt die NRR über 100 Prozent, trägt der Bestand das Wachstum allein. Liegt sie darunter, muss jeder neue Kunde zuerst den Verlust aus dem Bestand auffangen, bevor er den Umsatz erhöht. Dann lohnt sich die Frage, ob der Vertrieb mehr Neukunden braucht oder den Bestand zuerst stabilisieren sollte. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026)
Die Grenze ist kein Ziel an sich. In einem Markt mit langen Verträgen und wenig Upsell kann eine Zahl knapp unter 100 Prozent gesund sein. Bewerten Sie die NRR daher immer gegen die Branche und den eigenen Verlauf. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026)
Der Eintrag gilt für den Stand Oktober 2026 und für frei gewählte Zahlen. Eine eigene NRR entsteht aus den Umsätzen je Vertrag.
Welche Fehler machen die Zahl unbrauchbar?
Am häufigsten verzerren drei Denkfehler das Ergebnis. Sie betreffen den Nenner, die Art des Umsatzes und die Herkunft des Zuwachses.
- 01
Neukunden in den Bestand rechnen.
Folge: Die Zahl steigt, obwohl der Bestand selbst schrumpft.
Besser: Nur Kunden, die am ersten Tag der Periode liefen, im Nenner und im Zähler führen.
- 02
Einmalumsätze als Upsell zählen.
Folge: Ein Projekt im Bestand hebt die Quote für ein Jahr und fällt danach weg.
Besser: Nur wiederkehrenden Umsatz in die Rechnung nehmen.
- 03
Preiserhöhungen ohne Kennzeichnung mitrechnen.
Folge: Der Zuwachs sieht nach Kundenbindung aus, obwohl Kunden nicht mehr kaufen.
Besser: Preiseffekt und Mengeneffekt getrennt ausweisen.
