Was bedeutet die Miller-Heiman-Methode im B2B-Vertrieb?
Die Miller-Heiman-Methode ist ein Vertriebsansatz für komplexe Geschäfte mit mehreren Entscheidern. Die Methode stammt laut Anbieterbeschreibungen von Robert Miller und Stephen Heiman aus dem Buch Strategic Selling.
Der Kern ist die Frage, welche Rolle im Kaufgremium welchen Einfluss hat. Die Antwort steuert, wen der Verkäufer wann anspricht.
Welche vier Kaufeinflüsse gibt es?
Laut Anbieterbeschreibungen gibt es vier Rollen. Sie sind keine Personen, sondern Funktionen im Kauf, und eine Person kann mehrere davon erfüllen.
| Rolle | Was sie prüft oder entscheidet | Einordnung |
|---|---|---|
| Economic Buyer | Budget und Freigabe | Entscheidet oder stoppt das Geschäft |
| User Buyer | Nutzung im Alltag | Bewertet Bedienung und Abläufe |
| Technical Buyer | Anforderungen und Schnittstellen | Kann oft Nein sagen, aber selten Ja |
| Coach | Interne Verbündete | Kennt die Lage und wirbt intern |
Wie hilft das Blue Sheet beim Termin?
Das Blue Sheet ist das Planungsblatt, auf dem der Verkäufer die Rollen eines Kontos einträgt. Laut Anbieterbeschreibungen erfasst es die Struktur des Kunden und alle Einflussnehmer.
Am Telefon reicht ein Ausschnitt: Wer ist der Ansprechpartner, und wer entscheidet über das Budget? Das Blatt wächst erst im Verlauf des Geschäfts.
- 01
Das Blue Sheet einmal füllen und nicht mehr pflegen.
Folge: Ein veralteter Plan zeigt Rollen, die nicht mehr entscheiden.
Besser: Das Blatt nach jedem Gespräch mit einer Rolle aktualisieren.
- 02
Den Economic Buyer mit dem Ansprechpartner verwechseln.
Folge: Der Verkäufer verhandelt mit der Person, die kein Budget freigibt.
Besser: Das Budget und die Freigabe vor dem Angebot klären.
- 03
Die Methode für kleine Geschäfte einsetzen.
Folge: Der Planungsaufwand übersteigt den Wert des Geschäfts.
Besser: Bei einfachen Verkäufen BANT oder den Kaufcheck nutzen.
Wann ist die Methode zu schwer?
Die Methode ist zu schwer für kleine Geschäfte, bei denen ein Entscheider reicht. Der Planungsaufwand übersteigt dann den Wert der Chance.
Für den Erstkontakt am Telefon genügt der Kaufcheck mit Entscheider und Zeitpunkt. Die Methode von KRAUSS zeigt den Ablauf, das Gespräch mit Jesse Klotz klärt, welche Rollen in Ihrem Fall entscheiden.
