Was bedeutet die Sandler-Methode im B2B-Vertrieb?
Die Sandler-Methode ist ein Verkaufssystem, das ein Gespräch in feste Stufen gliedert. Die Stufen gelten als Reihenfolge, die der Verkäufer einhält, damit das Gespräch nicht auf eine Produktpräsentation kippt.
Die Quellen sind Anbieterbeschreibungen aus dem Vertriebstraining. Eine offizielle Fassung des Anbieters Sandler haben wir für diesen Eintrag nicht ausgewertet.
Welche Stufen nennt die Methode?
Die Stufen laut einer Anbieterbeschreibung lauten Vorab-Vertrag, Schmerz, Budget, Entscheidung und Lösung. Die Reihenfolge ist der Kern der Methode, die Anzahl der Stufen variiert je nach Quelle.
| Stufe | Was der Verkäufer klärt | Einordnung am Telefon |
|---|---|---|
| Vorab-Vertrag | Ziel, Ergebnis und Dauer des Gesprächs | Zu Beginn in einem Satz, mit Option auf ein Nein |
| Schmerz | Das Problem und seine Folgen | Eine Frage, die der Angerufene beantworten kann |
| Budget | Ob Mittel für das Problem vorgesehen sind | Erst nach dem Schmerz, sonst wirkt sie wie ein Test |
| Entscheidung | Wer entscheidet und nach welchen Kriterien | Meist erst im Folgegespräch |
| Lösung | Die Lösung als Antwort auf das genannte Problem | Am Telefon selten, im Termin der Regelfall |
Wie passt der Vorab-Vertrag ins Telefon?
Der Vorab-Vertrag gehört in die ersten Sätze. Ein Beispielsatz: Ich möchte in zwei Minuten klären, ob ein Termin Sinn hat, und danach dürfen Sie gern Nein sagen. Beispielsatz, Einschätzung der Redaktion.
Die Zusage des Nein nimmt dem Angerufenen den Druck. Das Gespräch wird dadurch länger, weil der Angerufene nicht mehr abwehren muss.
- 01
Den Vorab-Vertrag überspringen und sofort fragen.
Folge: Der Angerufene fühlt sich ausgefragt und beendet das Gespräch.
Besser: Ziel, Dauer und ein klares Nein als Option am Anfang nennen.
- 02
Das Budget zu spät ansprechen.
Folge: Der Kostenpunkt kommt als Einwand am Ende des Gesprächs.
Besser: Das Budget nach dem Schmerz fragen, bevor die Lösung kommt.
- 03
Die Stufen starr im Telefon abarbeiten.
Folge: Der Ablauf wirkt wie ein Formular und verliert den Gesprächsfluss.
Besser: Die Stufen als Reihenfolge nutzen, nicht als Skript.
Wann passt die Sandler-Methode nicht?
Die Methode passt schlecht, wenn der Verkäufer das Gespräch nicht beenden darf oder kann, etwa bei einer Vorgabe mit festem Skript. Sie passt auch nicht, wenn der Gesprächspartner nur ein Anliegen zu einem Produkt hat und keinen Schmerz nennt.
Wer den Termin am Telefon sichern will, prüft zuerst den Kaufcheck. Die Methode von KRAUSS beschreibt, wie der Termin aus dem Gespräch entsteht, das Gespräch mit Jesse Klotz klärt Ihren Fall.
