Was bedeutet MEDDPICC im B2B-Vertrieb?
MEDDPICC ist ein Qualifizierungsraster mit acht Buchstaben für komplexe Geschäfte. Laut Quelle ist MEDDIC ein Raster zur Qualifizierung von Verkaufschancen (MEDDIC, Stand 10/2026), und MEDDPICC ergänzt es um zwei Punkte.
Das Raster prüft, ob eine Chance Substanz hat. Es sagt nichts darüber, wie der Verkäufer das Gespräch führt.
Was prüfen Paper Process und Competition?
Laut Quelle beschreibt der Paper Process den Weg vom Entscheid zur Unterschrift. Competition erfasst jede Alternative, die um Budget und Zeit konkurriert (MEDDIC, Stand 10/2026).
| Buchstabe | Was er prüft | Typische Frage |
|---|---|---|
| P, Paper Process | Vertragsweg, Legal, Einkauf und Sicherheitsprüfung | Welche Stellen müssen nach dem Ja noch zustimmen? |
| C, Competition | Anbieter, Projekte und Nichtstun als Alternative | Was passiert, wenn Sie nichts tun? |
Wann fragt man die beiden Buchstaben?
Man fragt sie, wenn ein Geschäft Gestalt angenommen hat. Der Paper Process folgt auf den Entscheidungsprozess, und Competition klärt man, sobald Alternativen sichtbar werden.
Am Telefon ist das zu früh. Die Frage nach dem Vertragsweg wirkt im Erstanruf wie eine Abwehr.
- 01
Den Vertragsweg erst nach dem Angebot klären.
Folge: Legal, Einkauf und Sicherheitsprüfung verzögern den Abschluss um Wochen.
Besser: Den Weg zur Unterschrift vor dem Angebot mit dem Ansprechpartner durchgehen.
- 02
Konkurrenz nur als andere Anbieter zählen.
Folge: Ein Nichtstun oder eine interne Lösung bleibt unerkannt und gewinnt.
Besser: Auch interne Projekte und den Verzicht als Alternative erfassen.
- 03
Alle acht Buchstaben im Erstanruf abfragen.
Folge: Das Gespräch wirkt wie ein Verhör, der Kontakt bricht ab.
Besser: Die Buchstaben über mehrere Gespräche verteilen.
Wann reichen MEDDIC oder BANT?
Für kurze Verkäufe reicht ein schlankeres Raster. Mit MEDDIC oder BANT lassen sich die Kriterien ohne Vertragsweg und Konkurrenz führen, und der Aufwand bleibt im Rahmen.
Den Unterschied zu MEDDIC zeigt der Eintrag MEDDIC, das Raster mit vier Basiskriterien steht unter BANT. Wie KRAUSS vor dem Termin prüft, zeigt die Methode, das Gespräch mit Jesse Klotz klärt, welches Raster zu Ihrem Geschäft passt.
