Was bedeutet Einwandvorwegnahme im B2B-Vertrieb?
Sie nennt den Einwand, bevor der Gesprächspartner ihn nennt. Sie zeigt, dass Sie den Alltag des Angerufenen kennen. Ein Einwand, der im Einstieg fällt, lässt sich ruhiger behandeln als einer, der mitten im Gespräch als Ablehnung kommt.
Die Technik gehört in den ersten Teil des Gesprächs, vor dem Anlass und vor dem Angebot. Sie kürzt den Weg zu einer Frage nach dem Bedarf, weil der Reflex zum Nein schon angesprochen ist. Wer den Einstieg vorbereitet, schreibt den Satz vorab auf eine Karte und liest ihn nicht ab. Der Satz soll wie ein Gedanke klingen, den der Anrufer gerade selbst hat. Danach folgt eine kurze Frage nach dem Bedarf, die das Gespräch weiterführt.
Welcher Einwand verdient eine Vorwegnahme?
Ein Einwand verdient eine Vorwegnahme, wenn er in den Gesprächen häufig vorkommt und die Antwort kurz ist. Ein seltener Einwand mit langer Antwort gehört in die Antwort selbst, nicht in den Einstieg.
| Gesprächsverlauf | Ohne Vorwegnahme | Mit Vorwegnahme |
|---|---|---|
| Einwand kommt im Gespräch | 12 von 20 Gesprächen | 4 von 20 Gesprächen |
| Antwort nötig | 12 Antworten | 4 Antworten |
Die Rechnung zeigt nur die Zahl der Antworten. Sie ersetzt keine Messung in Ihrem Markt. Prüfen Sie nach zwei Wochen, ob der Einwand im Einstieg weniger oft fällt, bevor Sie die Vorwegnahme für alle Gespräche übernehmen.
Wie formulieren Sie die Vorwegnahme am Telefon?
Die Vorwegnahme besteht aus einem Satz, der den Einwand benennt und begründet, warum Sie ihn ansprechen. Sprechen Sie den Satz ruhig aus und warten Sie auf die Antwort, bevor Sie weitersprechen. Der Satz darf nicht länger als ein Atemzug sein, sonst klingt er nach einer Rede. Üben Sie ihn laut, bis er ohne Blick auf die Karte kommt.
Ein Beispiel: „Vermutlich haben Sie schon einen Anbieter für dieses Thema. Dann erzähle ich Ihnen kurz, was bei uns anders läuft, und Sie entscheiden.“ Der Satz nennt den Einwand, ohne ihn zu verstärken, und gibt die Entscheidung zurück.
Der Einwand-Spickzettel enthält Formulierungen für typische Einwände. Wie ein Gesprächsleitfaden den Einstieg in Sätze gliedert, zeigt die Seite zum Glossar.
Wann schadet die Vorwegnahme?
Die Vorwegnahme schadet, wenn der Gesprächspartner den Einwand nie gehabt hätte. Ein Satz, der einen Einwand erst einführt, weckt ihn. Prüfen Sie deshalb vorab, ob der Einwand in Ihrer Zielgruppe wirklich vorkommt. Testen Sie die Vorwegnahme an einer kleinen Gruppe von Gesprächen, bevor Sie sie in jedem Anruf einsetzen. Vergleichen Sie danach, wie oft der Einwand im Gespräch noch fällt.
Für die Antwort auf den Einwand, wenn er trotzdem kommt, lesen Sie die Einwandbehandlung. Der Einstieg bleibt kurz, die Antwort gehört in das Gespräch.
