Was bedeutet Gesprächsleitfaden im B2B-Vertrieb?
Ein Gesprächsleitfaden gibt einem Telefonat im B2B-Vertrieb eine Reihenfolge von Abschnitten, ohne Sätze Wort für Wort vorzuschreiben.
Bei KRAUSS führt der Leitfaden durch Begrüßung im Namen des Auftraggebers, Bedarf, Entscheider, Zeitpunkt sowie Termin und Format (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Die Anrufer sprechen im Tonfall des Auftraggebers.
Woraus besteht ein Gesprächsleitfaden?
Ein Gesprächsleitfaden besteht aus fünf Bausteinen: Begrüßung, Fragen, Argumente, Antworten auf Einwände und Abschluss.
- Begrüßung: Der Einstieg nennt Namen, Unternehmen und Anlass in wenigen Sätzen.
- Fragen: Offene Fragen klären Bedarf, Entscheider und Zeitpunkt.
- Argumente: Zu jedem Nutzen steht ein kurzes Argument bereit, das zum Bedarf passt.
- Einwände: Zu den typischen Einwänden steht eine Antwort im Leitfaden.
- Abschluss: Das Telefonat endet mit einem konkreten Terminvorschlag und der Wahl des Formats.
Die Bausteine sind eine Einschätzung der Redaktion, keine Norm. Wie Sie Einwände beantworten, erklärt der Eintrag Einwandbehandlung.
Wann setzen Sie einen Gesprächsleitfaden ein?
Sie setzen einen Leitfaden ein, sobald mehrere Anrufer dieselben Ziele verfolgen oder ein neuer Anrufer schnell sicher telefonieren soll, so die Einschätzung der Redaktion.
Bei KRAUSS ist der Leitfaden der zweite von acht Schritten der Methode (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026). Im Gesprächs-Simulator sehen Sie Beispielgespräche aus vier Branchen, vom Einstieg bis zum Termin. Das Vertriebstraining von KRAUSS behandelt Ansprache, Einwandbehandlung und Abschluss.
Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
