Was bedeutet Ja-aber-Methode im B2B-Vertrieb?
Die Ja-aber-Methode besteht aus zwei Sätzen. Der erste stimmt dem Einwand zu, der zweite bringt den Nutzen. Der Gesprächspartner fühlt sich verstanden, bevor er eine Gegenposition hört. Die Methode gehört zu den Techniken, die Telefonteams früh üben, weil der Einstieg am Telefon kurz ist.
Entscheidend ist die Zustimmung. Sie muss ehrlich klingen und zum Einwand passen. Eine Floskel, die nur vor dem nächsten Nein steht, überzeugt niemanden.
Warum wirkt „aber“ anders als „und“?
„Aber“ wirkt anders als „und“, weil es die Zustimmung aufhebt. Nach der Aussage des Gesprächspartners leitet es eine Gegenposition ein. Der Gesprächspartner hört dann: Sie haben nicht zugehört. Das Wort „und“ verbindet beide Sätze und lässt die Zustimmung stehen.
| Fassung | Satz | Wirkung im Gespräch |
|---|---|---|
| Mit „aber“ | „Verständlich, aber wir können Ihnen helfen.“ | Die Zustimmung wirkt wie eine Floskel vor dem Nein. |
| Mit „und“ | „Verständlich, und genau deshalb suchen wir Ihnen einen Termin.“ | Die Zustimmung bleibt, der Nutzen folgt daraus. |
Der Unterschied liegt im Satzbau, nicht im Inhalt. Beide Fassungen nennen denselben Nutzen. Nur die zweite lässt den Gesprächspartner weiterhören, weil sie ihn nicht korrigiert. Ein Gesprächsleitfaden legt diese Formulierungen vorab fest, damit sie unter Druck nicht verloren gehen.
Wann passt die Ja-aber-Methode nicht?
Die Ja-aber-Methode passt nicht, wenn die Zustimmung nicht ehrlich ist. Wer einem Einwand nur pro forma zustimmt, verliert die Glaubwürdigkeit des ganzen Anrufs. Dann ist eine Rückfrage nach dem Grund die bessere Wahl.
Bei einem harten Grund, etwa einer bestehenden Bindung an einen Anbieter, hilft die Zustimmung wenig. Fragen Sie in dem Fall nach dem Zeitpunkt, zu dem die Bindung endet. Die Seite zur Einwandbehandlung zeigt, wie sich solche Fälle einordnen lassen.
Im Akquisegespräch nutzt die Ja-aber-Methode nur, wer sie mit eigenen Worten spricht. Wer den Wortlaut auswendig lernt, hört sich selbst zu und verpasst die Antwort des Gegenübers. Der Einwand-Spickzettel bietet Formulierungen als Ausgangspunkt, die Ihr Team anpassen sollte.
