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Welche Angaben trägt jede Karte?
Die Karten trainieren die Einwandbehandlung in vier Phasen. Jede Karte hat vier Felder: die Ausgangslage in zwei Sätzen, den Einwand im Wortlaut, die Persönlichkeit des Kontakts und die Auswertungsfrage. Der Spieler liest die Ausgangslage vor und zieht den Einwand verdeckt, damit die Antwort nicht vorbereitet ist. Die Karten 4 und 5 prüfen Kaufinteresse und Entscheider, bevor ein Termin zur Sprache kommt.
Welche zehn Karten liegen im Stapel?
Die Karten folgen den vier Phasen. Karte 1 bis 3 gehören zum Opener, 4 und 5 zur Qualifizierung, 6 bis 8 zum Termin und 9 und 10 zum Angebot. Die Liste nennt je Karte den Einwand und die Auswertungsfrage.
- Karte 1, Opener: "Ich habe gerade keine Zeit." Auswertung: Wie kurz war der Satz, und was haben Sie zuerst gesagt?
- Karte 2, Opener: "Schicken Sie mir einfach Unterlagen." Auswertung: Welche Frage hätte den Anlass geklärt?
- Karte 3, Opener: "Wer hat Sie uns empfohlen?" Auswertung: Welchen Anlass haben Sie genannt, ohne zu verkaufen?
- Karte 4, Qualifizierung: "Wir haben keinen Bedarf." Auswertung: Welche Rückfrage zum aktuellen Vorgehen haben Sie gestellt?
- Karte 5, Qualifizierung: "Mit wem sprechen Sie da überhaupt?" Auswertung: Haben Sie geklärt, wer entscheidet?
- Karte 6, Termin: "Ich brauche das schriftlich, bevor ich einen Termin mache." Auswertung: Welchen Termin haben Sie konkret vorgeschlagen?
- Karte 7, Termin: "Rufen Sie in drei Monaten wieder an." Auswertung: Welches Datum haben Sie notiert, und mit welchem Grund?
- Karte 8, Termin: "Das ist mir zu kurzfristig." Auswertung: Welche Alternative mit Datum haben Sie angeboten?
- Karte 9, Angebot: "Wir sprechen schon mit einem anderen Anbieter." Auswertung: Welche Frage nach dem bisherigen Ergebnis haben Sie gestellt?
- Karte 10, Angebot: "Ich leite das an meinen Chef weiter." Auswertung: Wer entscheidet, und haben Sie einen Termin mit ihm vereinbart?
Wie spielen Sie eine Runde mit den Karten?
Zwei Personen spielen, eine davon ist der Kontakt. Der Kontakt liest den Einwand vor, der andere antwortet in etwa zwei Minuten. Eine dritte Person notiert die Antwort und stellt die Auswertungsfrage. Nach drei Karten tauschen die Rollen.
Was zeigte eine Runde in einem Team?
In einem Projekt für einen Hersteller von Betriebsausstattung für Großküchen übten acht Anrufer mit den Karten. In der ersten Runde nannten 5 von 8 zuerst eine Lösung, obwohl der Einwand zur Zeit gehörte. Nach drei Runden tat das nur noch einer.
Wann bringen die Karten nichts?
Wenn das Team die Karten nur einmal zieht, bleibt jede Karte eine Momentaufnahme. Wiederholen Sie jede Karte, bis die Antwort ohne Blick auf die Notiz kommt. Wer die Karten nicht auswertet, übt nur das Vorlesen.
- Wenn das Team die Grundlagen des Telefonats noch nicht kennt, überfordern zehn Karten. Beginnen Sie mit dem Leitfaden zum Telefonat und ziehen Sie die Karten ab der zweiten Übungsrunde.
- Wenn Rollenspiele im Team nur vorgespielt und nicht ausgewertet werden, bringen die Karten wenig. Die Auswertungsfrage trägt die Übung, nicht der Einwand.
Stand: Oktober 2026
Zum Mitnehmen
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Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Szenarienkarten für das Rollenspiel zu Einwänden im Team“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
