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Gibt es eine Einwandkarte für Telefonakquise zum Ausdrucken?
Ja, die Einwandkarte für Telefonakquise zum Ausdrucken hat zwölf Einwände in zwei Tabellen. Jede Zeile nennt den Einwand, was oft dahintersteckt, eine Rückfrage und eine Antwort in einem Satz. Die erste Tabelle deckt Zeit und Interesse ab.
| Einwand | Was oft dahintersteckt | Rückfrage | Antwort in einem Satz |
|---|---|---|---|
| „Kein Bedarf“ | Kein Bezug zur eigenen Lage | „Wie lösen Sie [Thema] heute?“ | „Dann hören Sie von uns, wenn sich dort etwas ändert.“ |
| „Keine Zeit“ | Schlechter Zeitpunkt | „Wann passt es besser, heute Nachmittag oder morgen früh?“ | „Dann rufe ich um [Uhrzeit] noch einmal an.“ |
| „Schicken Sie Unterlagen“ | Gespräch beenden oder Information | „Wer entscheidet darüber, und wann steht die Planung an?“ | „Die Unterlagen kommen heute, ich rufe am [Datum] an.“ |
| „Rufen Sie später an“ | Kein Anlass jetzt | „Was steht bei Ihnen bis dahin an?“ | „Ich notiere den [Datum] und rufe dann an.“ |
| „Ich bin nicht zuständig“ | Falsche Rolle | „Wer ist bei Ihnen dafür zuständig?“ | „Danke, ich rufe dort an und nenne Ihren Namen nur, wenn Sie das möchten.“ |
| „Interessiert uns nicht“ | Kein Anlass erkannt | „Was müsste sich bei Ihnen ändern, damit es Sie interessiert?“ | „Verstanden, ich lege den Kontakt mit Datum auf Wiedervorlage.“ |
Die Rückfrage hat Vorrang. Wer nach „Keine Zeit“ sofort mit der Produktvorstellung beginnt, bestätigt den Einwand. Die Einwandbehandlung beginnt mit dem Grund.
Welche Einwände zu Lieferant, Preis und Entscheidung stehen auf der Karte?
Die zweite Tabelle deckt Lieferant, Preis und Entscheidung ab, die Einwände, hinter denen oft ein echtes Bedenken steckt.
| Einwand | Was oft dahintersteckt | Rückfrage | Antwort in einem Satz |
|---|---|---|---|
| „Wir haben schon einen Lieferanten“ | Wechsel kostet Mühe | „Was würde Sie überzeugen, einen zweiten Anbieter zu vergleichen?“ | „Ein kurzer Vergleich zeigt Ihnen, wo Sie stehen.“ |
| „Zu teuer“ | Nutzen noch nicht klar | „Womit vergleichen Sie, und was kostet Sie das Problem heute?“ | „Dann rechnen wir es im Termin gemeinsam durch.“ |
| „Das entscheidet die Zentrale“ | Entscheider sitzt woanders | „Wer in der Zentrale entscheidet, und wie läuft es dort?“ | „Dann bereite ich ein Gespräch mit dieser Person vor.“ |
| „Wir hatten schlechte Erfahrungen“ | Vertrauen fehlt | „Was ist damals passiert?“ | „Danke, das ist der Punkt, den wir im Termin zuerst klären.“ |
| „Das machen wir selbst“ | Eigenleistung gewünscht | „Was kostet Sie das heute an Zeit?“ | „Dann zeigen wir im Termin, wo wir Ihnen Zeit sparen können.“ |
| „Im Moment ist kein Budget da“ | Zeitpunkt oder Priorität | „Wann wird bei Ihnen über das nächste Budget entschieden?“ | „Dann sprechen wir vor der Planung, nicht danach.“ |
Der Einwand „Zu teuer“ ist oft ein Einwand zum Nutzen. Wer nach dem Preis nicht nach der Alternative fragt, verhandelt über eine Zahl, die der Kunde noch nicht einordnen kann.
Wie setze ich die Karte im Alltag ein?
Sie setzen die Karte in zwei Schritten ein: vor dem Anruf prüfen, im Anruf nur die Rückfrage ansehen. Die Liste fasst es in elf Punkten zusammen.
- Ich habe die Karte ausgedruckt und neben das Telefon gelegt.
- Ich habe die Rückfragen zu den drei häufigsten Einwänden meiner Zielgruppe gelesen.
- Ich habe zu jedem Einwand der Karte einen eigenen Satz im Kopf.
- Ich lasse den Einwand ausreden und mache eine Pause.
- Ich bestätige den Einwand in einem Satz.
- Ich sage die Rückfrage in meinen Worten und lese sie nicht ab.
- Ich höre die Antwort zu Ende, bevor ich etwas sage.
- Ich markiere den Einwand mit einem Strich.
- Ich notiere nach dem Anruf, ob die Rückfrage das Gespräch offen gehalten hat.
- Ich ergänze neue Einwände am Ende der Woche auf der Karte.
- Ich lege jeden Kontakt ohne Termin mit Datum auf Wiedervorlage.
Die Strichliste ist der Teil, der die Karte besser macht. Nach einer Woche sehen Sie, welche Einwände häufig fallen und bei welchen die Rückfrage trägt.
In einem Projekt für einen Anbieter von Lagertechnik führte ein Team vier Wochen eine Strichliste. Von 120 Gesprächen mit Entscheidern fiel in 71 ein Einwand: 24 Mal „Kein Bedarf“, 19 Mal „Keine Zeit“, 15 Mal „Schicken Sie Unterlagen“ und 13 Mal „Wir haben schon einen Lieferanten“. Das Team schrieb zu jedem der vier Einwände eine zweite Rückfrage auf die Karte. Von den 71 Gesprächen mit Einwand endeten 58 ohne nächsten Schritt. In den nächsten 120 Gesprächen mit der erweiterten Karte fiel bei 68 ein Einwand, und 39 davon endeten ohne nächsten Schritt.
Wie baue ich meine eigene Einwandkarte?
Sie bauen sie mit einer Vorlage mit vier Feldern je Einwand und füllen sie aus Ihren eigenen Gesprächen.
Einwand: [Satz in den Worten des Kunden] Was oft dahintersteckt: [Vermutung in einem Satz] Rückfrage: [Frage, die den Grund klärt] Antwort in einem Satz: [kurze Antwort, die den nächsten Schritt nennt] Häufigkeit: [Striche pro Woche]
Beginnen Sie mit den vier Einwänden, die Sie am häufigsten hören, und ergänzen Sie jede Woche einen. Nach vier Wochen haben Sie eine Karte, die zu Ihrer Zielgruppe passt.
Wann hilft eine Einwandkarte nicht?
Eine Karte hilft nicht, wenn Zielgruppe oder Anlass nicht stimmen oder wenn Sie sie ablesen.
- Wenn Sie die Karte ablesen, klingt der Anruf nach Karte: Sie ist eine Gedächtnisstütze für Rückfragen, kein Text zum Vorlesen.
- Wenn Ihr häufigster Einwand „Kein Bedarf“ lautet, liegt das Problem oft vor dem Einwand, bei Zielgruppe oder Anlass, und keine Karte löst das.
Prüfen Sie in dem Fall zuerst den Zielgruppen-Check. Den Ablauf nach dem Einwand zeigt der Spickzettel mit zwölf Punkten, das ganze Gespräch der Leitfaden zur Kaltakquise. KRAUSS trainiert Einwandbehandlung im Vertriebstraining im Rollenspiel, und die Telefonakquise mit Terminvereinbarung übernimmt die Gespräche für Sie.
Zum Mitnehmen
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Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Gibt es eine Einwandkarte für Telefonakquise zum Ausdrucken? Zwölf Einwände“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
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