Deckungsbeitrag berechnen: Formel, Beispiel und was ein Neukunden-Termin kosten darf

Wer daraus ableitet, was ein Neukunden-Termin kosten darf, entscheidet über Akquise mit Zahlen statt mit Gefühl. Dieser Beitrag zeigt die Formel, ein Beispiel mit Annahmen und die Grenzen der Kennzahl. Stand: Oktober 2026.

Wie berechnen Sie den Deckungsbeitrag?

Der Deckungsbeitrag ist der Umsatz eines Auftrags minus die variablen Kosten dieses Auftrags. Variabel sind Kosten, die mit dem Auftrag wachsen, etwa Material, zusätzliche Arbeitszeit, Provisionen und Versand.

Die Formel lautet: Deckungsbeitrag gleich Umsatz minus variable Kosten. Die Quote ist der Deckungsbeitrag geteilt durch den Umsatz, mal 100.

Welche Kosten zählen als variabel?

Variabel sind Kosten, die bei einem zusätzlichen Auftrag anfallen und bei einem wegfallenden Auftrag entfallen. Dazu gehören Material, Fertigungsstunden, die sich mit der Menge ändern, Provisionen und Verpackung.

Fix bleiben Miete, feste Gehälter, Software und Grundkosten der Akquise. Sie tragen den Betrieb, gehören aber nicht zur Rechnung je Auftrag. Genau diese Trennung macht den Deckungsbeitrag nützlich.

Wie hängt der Deckungsbeitrag mit Terminen zusammen?

Ein Neukunden-Termin kostet Akquise, bevor ein Auftrag entsteht. Wenn aus acht stattgefundenen Terminen ein Auftrag wird, muss dieser Auftrag die Kosten aller acht Termine tragen. Die Rechnung dahinter ist einfach: Deckungsbeitrag je Auftrag mal Abschlussquote, geteilt durch die Zahl der Termine.

Das Ergebnis ist die höchstzulässige Summe je Termin. Liegen Ihre Kosten je Termin darüber, verlieren Sie mit jedem Auftrag Geld, auch wenn der Umsatz gut aussieht.

Praxisbeispiel: Ein Hersteller von Dämmstoffen rechnet nach

In einem Projekt für einen Hersteller von Dämmstoffen lag der Umsatz je Auftrag im Schnitt bei 12.000 Euro. Die variablen Kosten, also Material, Fracht und Verarbeitung, lagen bei 7.000 Euro. Der Deckungsbeitrag je Auftrag war damit 5.000 Euro, die Quote lag bei rund 42 Prozent.

Aus den Terminen der letzten Monate ergab sich eine Abschlussquote von 1 zu 8: Von acht stattgefundenen Gesprächen führte eines zu einem Auftrag. Der Hersteller konnte damit rechnen, dass ein Termin höchstens rund 625 Euro kosten durfte, um kostendeckend zu bleiben. Seine Akquisekosten je Termin lagen bei rund 220 Euro. Der Spielraum war also da.

Die Rechnung im Überblick

Die Tabelle zeigt das Beispiel mit den Annahmen des Herstellers. Ersetzen Sie die Werte durch Ihre eigenen Zahlen.

Tabelle: Höchstzulässige Kosten je Termin, Beispiel mit Annahmen, Stand Oktober 2026

Wann taugt der Deckungsbeitrag nicht?

Der Deckungsbeitrag ist kein Gewinn. Er sagt nichts über die Fixkosten, und ein Unternehmen mit hohen Fixkosten kann trotz positiver Deckungsbeiträge Verluste schreiben. Für eine Preisentscheidung im Gesamtbetrieb brauchen Sie die Vollkostenrechnung dazu.

Auch die Abschlussquote ist oft eine Schätzung. Wer sie nicht aus eigenen Daten kennt, rechnet mit einer Bandbreite und testet zuerst mit einer kleinen Serie. Ein Termin von 625 Euro Spielraum ist wertlos, wenn Sie nur einen Termin im Quartal haben.

Und der Deckungsbeitrag hilft nicht, wenn der Auftrag einmalig ist und keine Folgeaufträge bringt. Dann fehlt der Wert der Kundenbeziehung in der Rechnung.

Checkliste: Ist Ihre Rechnung belastbar?

• Variable und fixe Kosten sind getrennt erfasst.
• Der Deckungsbeitrag je Auftrag stammt aus Buchhaltung oder Kalkulation.
• Die Abschlussquote aus Terminen ist aus dem CRM ermittelt oder als Annahme gekennzeichnet.
• Die höchstzulässigen Kosten je Termin sind mit den Ist-Kosten verglichen.
• Die Rechnung wird bei jeder Preisänderung neu gemacht.

Die Begriffe rund um Akquisekosten erklärt das Glossar zu den Akquisekosten. Wie Sie Kosten je Termin berechnen, zeigt der Leitfaden zu den Kosten je Termin.

Wie geht es weiter?

Wir rechnen Ihre Kosten je Termin mit Ihren Zahlen durch und zeigen, welcher Betrag für einen Termin tragfähig ist. Was ein Termin bei Ihnen kostet, hängt von Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge ab. Ihr Angebot entsteht im Angebots-Konfigurator mit Ihren Angaben. Mehr zur Neukundengewinnung finden Sie auf der Seite Neukundengewinnung im B2B.

Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich den Deckungsbeitrag?

Der Deckungsbeitrag ist der Umsatz minus die variablen Kosten, also die Kosten, die mit dem Auftrag wachsen. Bei 12.000 Euro Umsatz und 7.000 Euro variablen Kosten sind es 5.000 Euro.

Was gehört zu den variablen Kosten?

Material, Fertigungsstunden, die sich mit dem Auftrag ändern, Provisionen und Versandkosten. Miete, feste Gehälter und Software bleiben fix und gehören nicht dazu.

Wie hängt der Deckungsbeitrag mit Neukunden-Terminen zusammen?

Ein Termin kostet Akquise. Wenn aus acht Terminen ein Auftrag entsteht, muss dieser Auftrag die Kosten aller acht Termine tragen. Daraus ergibt sich die höchstzulässige Summe je Termin.

Ist der Deckungsbeitrag dasselbe wie der Gewinn?

Nein. Der Deckungsbeitrag zieht nur die variablen Kosten ab. Erst wenn die fixen Kosten gedeckt sind, bleibt Gewinn. Für Entscheidungen über einzelne Aufträge reicht der Deckungsbeitrag, für die Preisgestaltung insgesamt nicht.

Welche Deckungsbeitragsquote ist gut?

Das hängt von Branche und Fixkosten ab. Wichtiger als eine Zielzahl ist, dass Sie die Quote je Produkt oder Kunde kennen und vergleichen können.

Wie rechne ich die höchstzulässigen Kosten je Termin aus?

Multiplizieren Sie den Deckungsbeitrag je Auftrag mit der Abschlussquote aus Terminen. Das Ergebnis geteilt durch die Zahl der Termine ist der Betrag, den ein Termin höchstens kosten darf, um kostendeckend zu bleiben.

Woher kommen die Zahlen für die Rechnung?

Aus Ihrer Buchhaltung und Ihrem CRM: Umsatz je Auftrag, variable Kosten, Abschlussquote aus Terminen. Schätzungen kennzeichnen Sie als Annahme, bis die eigene Auswertung vorliegt.

Wann taugt der Deckungsbeitrag nicht als Entscheidungsgrundlage?

Wenn die Fixkosten den größten Teil ausmachen oder wenn die Abschlussquote noch unbekannt ist. Dann rechnen Sie mit Bandbreiten und testen zuerst mit einer kleinen Serie.