Was bedeutet Territory Management?
Territory Management ist die Planung von Vertriebsgebieten. Ein Gebiet umfasst Firmen, die ein Team bearbeitet, und die Grenzen legen fest, wer wen anspricht. Ein gutes Gebiet ist so groß, dass ein Team es in einem Quartal bearbeiten kann, und so vielversprechend, dass sich der Aufwand lohnt.
Welche drei Zuschnittsregeln gibt es?
Drei Regeln bestimmen die Grenzen. Die Postleitzahl teilt nach geografischer Nähe. Das Potenzial teilt nach dem erwarteten Umsatz je Gebiet. Die Kundenzahl teilt nach der Menge der Firmen, die ein Team betreuen kann. Jede Regel betont einen anderen Aspekt, und keine ersetzt die anderen.
| Regel | Stärke | Schwäche |
|---|---|---|
| Postleitzahl | Schnell gebildet, kurze Wege | Sagt wenig über Umsatz |
| Potenzial | Gleiche Chancen je Team | Schätzungen sind unsicher |
| Kundenzahl | Gleiche Arbeit je Team | Große und kleine Firmen wiegen gleich |
Wie rechnet man die Kundenzahl je Gebiet?
Die einfachste Rechnung teilt die Firmen durch die Zahl der Gebiete. Angenommen, der Markt umfasst 900 Firmen und das Team bildet 6 Gebiete. Dann bekommt jedes Gebiet 150 Firmen. Diese Zahl ist die Ausgangslage, bevor Sie Potenzial und Erreichbarkeit einrechnen.
Ein Gebiet mit 150 Firmen und hohem Potenzial braucht weniger Fläche als eines mit 150 kleinen Firmen im Umland. Das zeigt, warum die Kundenzahl allein nicht genügt.
Welche Rolle spielt die Terminierung?
Die Terminierung füllt den Kalender der Gebiete am Telefon. Wenn die Anrufliste nach denselben Gebieten sortiert ist, verteilen sich die Termine dort, wo der Außendienst fahren kann. Fehlt diese Abstimmung, entstehen Termine in Regionen, die kein Team betreut. Dann verliert das Gespräch seinen Wert, bevor es beginnt.
Wie KRAUSS Termine am Telefon vereinbart, zeigt die Seite zur Telefonakquise.
