Welche Frage belegt welches Kriterium?
Jede Qualifizierungsfrage gehört zu genau einem Kriterium. Die Frage liefert eine Antwort, die dieses Kriterium belegt. Ohne Zuordnung bleibt unklar, ob das Gespräch etwas bewiesen hat.
| Kriterium | Frage im Gespräch | Antwort, die zählt |
|---|---|---|
| Kaufinteresse | Was hat Sie bewogen, sich zu melden? | Ein genannter Anlass |
| Kaufbedarf | Welches Problem wollen Sie zuerst lösen? | Eine benannte Aufgabe |
| Entscheider | Wer entscheidet über ein Angebot? | Name und Rolle |
| Zeitpunkt | Bis wann soll die Entscheidung fallen? | Ein Datum oder Zeitraum |
In welcher Reihenfolge stellen Sie die Fragen?
Stellen Sie die Fragen in der Reihenfolge Anlass, Bedarf, Entscheider, Zeitpunkt. Der Anlass trägt den Einstieg, der Bedarf hält das Gespräch am Thema, und Entscheider und Zeitpunkt klären den Weg zum Abschluss.
Praxis: In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik beantworteten 9 von 25 Gesprächspartnern alle vier Fragen. Die übrigen brachen nach der dritten Frage ab, meist beim Zeitpunkt.
Wie viele Gespräche belegen alle Kriterien?
Die Rechnung zeigt, wie die Zahl der Gespräche mit jedem Kriterium schrumpft. Die Anteile sind frei gewählt und keine Messwerte.
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
80 Gespräche, vier Kriterien
- Annahme: Erstgespräche im Monat80(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit belegtem Bedarf in Prozent60 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit benanntem Entscheider, bezogen auf Bedarf, in Prozent50 %(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Anteil mit genanntem Zeitpunkt, bezogen auf Entscheider, in Prozent70 %(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Mit belegtem Bedarf | 80 × 60 % ÷ 100 | 48 |
| Mit benanntem Entscheider | 80 × 60 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 | 24 |
| Mit genanntem Zeitpunkt | 80 × 60 % ÷ 100 × 50 % ÷ 100 × 70 % ÷ 100 | 17 |
Die Zahl nach dem Entscheider zeigt, wo sich die Mühe lohnt. Wenn wenige Gespräche den Entscheider nennen, ist die Frage nach dem Entscheidungsweg zu früh oder zu unklar gestellt.
Wann helfen Fragen nicht?
Fragen helfen nicht, wenn der Gesprächspartner nicht zuhört oder die Antworten nicht notiert werden. Dann entsteht ein Verhör ohne Ergebnis. Zuhören bleibt Pflicht, die Fragen geben ihm nur die Richtung.
- 01
Alle Fragen in einem Block stellen.
Folge: Der Gesprächspartner fühlt sich verhört und antwortet knapp.
Besser: Die Fragen in Reihenfolge stellen und nach jeder Antwort notieren.
- 02
Eine Antwort als Beleg für zwei Kriterien werten.
Folge: Ein Interesse ohne Bedarf wird als qualifiziert gezählt.
Besser: Jedes Kriterium mit einer eigenen Antwort belegen.
Die Prüfung im Einzelnen beschreibt der Eintrag Leadqualifizierung. Das Ergebnis der Fragen steht im Eintrag Qualifizierter Lead. Den Fragenkatalog für das Erstgespräch finden Sie als Werkzeug. Ein Gespräch mit Jesse Klotz klärt in 15 Minuten, welche Fragen zu Ihrem Angebot passen.
