Was misst die Kontaktquote in der Telefonakquise?
Die Kontaktquote misst den Weg vom Wählen zum Gespräch mit der richtigen Person. Jeder Versuch zählt, auch wenn niemand abhebt oder die Leitung besetzt ist. Eine erreichte Person zählt nur, wenn sie zur Zielrolle des Briefings gehört.
Die Zahl hilft bei der Frage, wann und aus welcher Liste sich Anrufe lohnen. Sie sagt nichts über die Qualität des Gesprächs, nur über den Zugang.
Wie rechnen Sie die Kontaktquote je Zeitfenster?
Sie teilen die Zahl der erreichten Entscheider durch die Zahl der Wählversuche im selben Fenster und multiplizieren mit 100. Den Gesamtwert rechnen Sie aus der Summe beider Fenster, nicht aus dem Mittelwert der Einzelquoten.
Formel
Kontaktquote in Prozent = erreichte Entscheider ÷ Wählversuche × 100
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Wählversuche | Anzahl der Anrufe in einem Zeitfenster, auch wenn niemand abhebt | Anzahl |
| Erreichte Entscheider | Gespräche mit der zuständigen Person, nicht mit der Zentrale | Anzahl |
| Kontaktquote | Anteil der Wählversuche mit einem erreichten Entscheider | Prozent |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Vormittag gegen Nachmittag
- Annahme: Wählversuche am Vormittag240(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Erreichte Entscheider am Vormittag62(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Wählversuche am Nachmittag260(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Erreichte Entscheider am Nachmittag41(frei gewählt, keine Messwerte)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Kontaktquote am Vormittag | 62 ÷ 240 × 100 | 25,8 % |
| Kontaktquote am Nachmittag | 41 ÷ 260 × 100 | 15,8 % |
| Kontaktquote gesamt | (62 + 41) ÷ (240 + 260) × 100 | 20,6 % |
Im Beispiel erreicht der Vormittag mit 240 Versuchen 62 Entscheider, also 25,8 Prozent. Der Nachmittag mit 260 Versuchen erreicht 41, also 15,8 Prozent. Insgesamt liegt die Quote bei 20,6 Prozent. Die Gesamtzahl verdeckt den Unterschied, den die Einzelwerte zeigen. Die Zahlen sind frei gewählt.
Wie unterscheidet sich die Kontaktquote von der Erreichbarkeit?
Die Erreichbarkeit ist eine Einordnung der Zielgruppe in drei Stufen. Sie sagt, wie schwer eine Branche oder Rolle ist. Die Kontaktquote ist eine Messung, die in einem Zeitfenster aus echten Versuchen entsteht. Der Eintrag zur Erreichbarkeit beschreibt die Zielgruppe, diese Seite beschreibt die Zählung.
Ein Vertrieb plant mit der Erreichbarkeit, überprüft aber mit der Kontaktquote, ob die Planung stimmt.
Wo endet die Kontaktquote?
Die Kontaktquote endet bei einem Gespräch mit dem Entscheider. Ob daraus ein Termin wird, entscheidet die Terminquote. Wer beide Zahlen vermischt, bewertet die Liste nach der Gesprächsführung und die Gesprächsführung nach der Liste.
Die Auswertung braucht eine feste Liste je Zeitfenster. Wer am Vormittag frische Listen anruft und am Nachmittag Nachfassversuche, misst zwei verschiedene Dinge. Trennen Sie die Listen, bevor Sie die Quoten vergleichen.
- 01
Zeitfenster zu einer Zahl verrechnen.
Folge: Ein schwacher Nachmittag verschwindet im Mittel, obwohl er die Liste verbrennt.
Besser: Jedes Zeitfenster getrennt auswerten und den Gesamtwert daneben stellen.
- 02
Die Zentrale als Entscheider zählen.
Folge: Die Quote steigt, aber das Gespräch führt nicht zum Termin.
Besser: Nur Gespräche mit der im Briefing genannten Rolle zählen.
- 03
Besetzte Leitungen nicht als Wählversuch zählen.
Folge: Die Quote wirkt besser, als sie ist, weil Versuche fehlen.
Besser: Jeden Versuch erfassen, auch ohne Abheben oder Besetztzeichen.
Die Zahlen oben sind frei gewählt und zeigen den Rechenweg. Eine eigene Quote entsteht aus den Anruflisten Ihrer Woche.
