Was bedeutet Gatekeeper im B2B-Vertrieb?
Ein Gatekeeper ist im B2B-Vertrieb die Person, die zwischen Anrufer und Entscheider steht und über das Durchstellen mitbestimmt.
Gatekeeper schützen die Zeit des Entscheiders, und gute Telefonakquise respektiert das: Sie nennt Namen und Anlass klar und fragt nach dem richtigen Ansprechpartner.
Welche Regeln helfen im Gespräch mit einem Gatekeeper?
Fünf Regeln helfen im Gespräch mit einem Gatekeeper: Namen und Unternehmen nennen, den Anlass in einem Satz sagen, nach dem richtigen Ansprechpartner fragen, die Zeit respektieren und Namen sowie Durchwahl für den nächsten Versuch notieren.
- Name: Nennen Sie Ihren Namen und Ihr Unternehmen gleich zu Beginn des Anrufs.
- Anlass: Sagen Sie in einem Satz, warum Sie anrufen.
- Ansprechpartner: Fragen Sie nach der Rolle, die zum Anlass passt, statt nach „dem Chef“.
- Zeit: Respektieren Sie, dass die Person am Telefon die Zeit des Entscheiders schützt.
- Nächster Versuch: Notieren Sie Namen und Durchwahl, damit der nächste Anruf anknüpft.
Die Regeln sind eine Einschätzung der Redaktion, keine Norm.
Wie wirkt sich ein Gatekeeper auf die Erreichbarkeit einer Zielgruppe aus?
Je mehr Gatekeeper zwischen Anrufer und Entscheider stehen, desto mehr Wählversuche und Stunden kostet ein Gespräch mit der richtigen Person.
In Konzernen und engen Nischen kostet der Weg zum Entscheider mehr Zeit. Wie das Preisblatt solche Zielgruppen einstuft, erklärt der Eintrag Erreichbarkeit.
Wie KRAUSS Entscheider anspricht und den Kaufcheck durchführt, zeigt die Methode. Die Telefonakquise von KRAUSS liefert die bestätigten Verkaufstermine. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
