Was bedeutet Go-to-Market-Strategie?
Go-to-Market-Strategie beschreibt den Plan, mit dem ein Unternehmen ein Angebot in einen Markt bringt. Der Begriff stammt aus der Markteinführung neuer Produkte, wird heute aber auch für bestehende Angebote genutzt, die einen neuen Kundenkreis erreichen sollen. Der Plan besteht aus drei Festlegungen: Zielsegment, Weg zum Kunden und Reihenfolge der Schritte.
Wie unterscheidet sich die Go-to-Market-Strategie von Vertriebs- und Marketingstrategie?
Die drei Begriffe beantworten verschiedene Fragen. Ihre Abgrenzung hilft, die Arbeit zu verteilen.
| Begriff | Leitfrage | Ergebnis |
|---|---|---|
| Go-to-Market-Strategie | Für wen zuerst, auf welchem Weg? | Erstes Segment, Hauptweg, Reihenfolge |
| Vertriebsstrategie | Wie verkaufen wir, um die Ziele zu erreichen? | Ziele, Rollen, Gebiete, Mittel |
| Marketingstrategie | Wie werden wir bekannt und gefragt? | Botschaft, Kanäle für Nachfrage |
Welche Frage klärt die Strategie zuerst?
Die Strategie klärt zuerst das Segment. Ein Segment ist eine Gruppe von Kunden mit gleichem Anlass und gleichem Entscheidungsweg, etwa Betriebe, die gerade einen Standort eröffnen. Danach klärt sie den Weg zum Entscheider: Telefon, Anzeige, Empfehlung oder ein Partner. Erst am Ende fällt die Entscheidung über Reihenfolge und Budget.
Wer diese Reihenfolge umkehrt und mit dem Budget beginnt, plant meist Kanäle, für die kein Segment steht.
Wann braucht es die Strategie nicht?
Ein kleiner Betrieb mit einem klaren Kundenkreis und einem bekannten Weg braucht keine formale Strategie. Es reicht, die Annahmen einmal im Jahr zu prüfen. Die Strategie zahlt sich aus, wenn ein neues Segment oder ein neuer Weg dazukommt und die alten Annahmen nicht mehr passen.
Wie beginnen Sie mit der Strategie?
Beginnen Sie mit den zehn besten Kunden, und prüfen Sie, welcher Anlass sie zum Kauf gebracht hat. Das Muster dieser Kunden bildet das erste Segment. Im Leitfaden zur Go-to-Market-Strategie stehen die Schritte in Reihenfolge. Für die Erstansprache des gewählten Segments prüfen Sie, ob eine Kaltakquise-Agentur den Weg übernehmen kann.
Für eine kurze Einordnung Ihrer Lage nutzen Sie das Erstgespräch.
- 01
Alle Kundengruppen gleichzeitig ansprechen.
Folge: Kein Segment bekommt genug Gespräche, um aus den Antworten zu lernen.
Besser: Ein erstes Segment wählen und die anderen zurückstellen.
- 02
Den Weg aus der Strategie streichen und nur das Ziel setzen.
Folge: Das Ziel steht, aber niemand weiß, ob Telefon, Anzeige oder Empfehlung den Kunden erreicht.
Besser: Je Segment einen Hauptweg und einen Ersatzweg festlegen.
- 03
Die Strategie einmal schreiben und nicht prüfen.
Folge: Die Annahmen über Kunden bleiben, auch wenn die Zahlen längst etwas anderes zeigen.
Besser: Die Annahmen an festen Terminen mit Zahlen vergleichen.
