Growth-Marketing im B2B: Definition, Phasen und erste Tests

Die Methode ersetzt keine gute Positionierung, sie zeigt aber, wo der Weg hakt.

Stand: Oktober 2026. Die Begriffe sind in der Marketingliteratur nicht einheitlich. Die Einordnung für den B2B-Vertrieb stammt von der Redaktion.

Was bedeutet Growth-Marketing genau?

Growth-Marketing ist ein Vorgehen mit festen Stufen und kurzen Tests. Ein bekanntes Modell ordnet den Kundenweg in Akquise, Aktivierung, Bindung, Empfehlung und Umsatz. Dave McClure stellte dieses Modell 2007 vor. Für den Vertrieb ist die Akquise der Teil, der am schnellsten messbar wird.

Quelle: Stufen nach dem Modell von Dave McClure, Startup Metrics for Pirates, 2007. Die B2B-Zuordnung ist eine Einordnung der Redaktion.

Wie unterscheidet sich Growth-Marketing von klassischem Marketing?

Klassisches Marketing setzt auf eine Botschaft für eine breite Zielgruppe und hält sie lange. Growth-Marketing setzt auf viele kleine Tests, die nach wenigen Wochen zeigen, was wirkt. Der Fokus liegt auf einer Kennzahl je Stufe. Die Markenbekanntheit ist dabei nachrangig.

Wie führen Sie B2B-Tests in Blöcken?

Ein Test braucht eine Hypothese, eine feste Zielliste und einen festen Zeitraum. Gehen Sie so vor:

1. Benennen Sie die Stufe, zum Beispiel die Terminquote, und den erwarteten Effekt.
2. Teilen Sie die Zielliste in zwei gleich große Gruppen mit gleicher Branche und Rolle.
3. Testen Sie nur eine Änderung pro Block, etwa den Einstieg im Gespräch.
4. Werten Sie nach einem festen Zeitraum aus und entscheiden Sie: übernehmen, verwerfen oder weiter testen.

Gleiche Gruppen sind wichtiger als viele Gespräche. Wer zwei unterschiedliche Branchen vergleicht, misst die Branche und nicht den Einstieg.

Praxisbeispiel: Zwei Einstiege im Gespräch

In einem Projekt für einen Anbieter von Kälteanlagen für den Lebensmittelhandel lag die Terminquote bei rund 6 Prozent der erreichten Entscheider. Das Team testete zwei Einstiege mit je 90 Gesprächen über zwei Wochen. Der eine begann mit der Frage nach dem Anlass, der andere mit einem konkreten Nutzen für die Kühlkette. Der Anlass-Einstieg erreichte 11 Prozent Terminquote, der Nutzen-Einstieg 8 Prozent. Das Team übernahm den Anlass-Einstieg und testete im Folgemonat die Bestätigung am Vortag. Die Zahlen sind anonymisiert und gerundet.

Wann lohnt sich der Test nicht?

Bei sehr kleinen Zielmärkten erreichen Sie nicht genug Entscheider, um Unterschiede zu erkennen. Dann bleibt jede Auswertung Zufall. Warten Sie in diesem Fall mit Tests und bauen Sie zuerst die Zielliste aus.

Außerdem gilt: Ein Test sagt nichts über ein schlechtes Angebot. Wenn der Nutzen nicht stimmt, verbessern Sie den Einstieg nur auf dem Papier. Prüfen Sie zuerst Zielgruppe und Nutzen, dann die Stufen.

Welche Checkliste hilft beim ersten Test?

• Die Stufe ist benannt und die Kennzahl definiert.
• Die Hypothese steht in einem Satz.
• Die Gruppen sind nach Branche und Rolle gleich.
• Nur eine Änderung läuft je Block.
• Der Zeitraum ist festgelegt, bevor der Test startet.
• Die Entscheidung nach dem Test ist notiert.

Den Weg vom Kontakt bis zum Termin beschreibt der Glossarbegriff zur Terminquote. Die Kennzahlen je Termin erklärt der Glossarbegriff zu den Kosten je Termin.

Was übernehmen wir im Wachstum?

KRAUSS übernimmt die Telefonebene und die Terminierung, also die Stufen Akquise und Terminquote. Auf Produkt, Preis und Angebot wirken wir nicht, das liegt bei Ihnen. Den Einstieg für die Telefonebene beschreibt die Telefonakquise. Mit dem Wirtschaftlichkeits-Rechner prüfen Sie, welche Stufe am stärksten bremst.

Häufig gestellte Fragen

Was ist Growth-Marketing?

Growth-Marketing ist ein Vorgehen, bei dem Sie jede Stufe des Kundenwegs mit kleinen Tests verbessern. Ziel ist nachhaltiges Wachstum über Akquise, Aktivierung, Bindung und Empfehlung. Entscheidend sind Messung und Entscheidungen auf Basis von Zahlen.

Wie unterscheidet sich Growth-Marketing von klassischem Marketing?

Klassisches Marketing setzt auf Kampagnen mit festen Botschaften und langer Laufzeit. Growth-Marketing setzt auf viele kurze Tests, die schnell zeigen, was wirkt. Der Fokus liegt auf einer Kennzahl je Stufe, nicht auf der Markenbekanntheit.

Passt Growth-Marketing zu einem B2B-Vertrieb?

Ja, wenn Sie den Weg vom Kontakt bis zum Termin messen. Im B2B sind die Stufen Erreichbarkeit, Terminquote, Stattfinden und Angebot. Jede Stufe lässt sich testen, auch ohne Produktentwicklung.

Welche Kennzahlen gehören in ein Growth-Konzept?

Sinnvoll sind die Kontaktquote, die Terminquote, die Stattfindquote und die Kosten je stattgefundenem Termin. Ergänzen Sie den Wert der Anfrage aus Ihrem CRM. Jede Kennzahl braucht einen Zähler, einen Nenner und einen festen Zeitraum.

Wie lange sollte ein Test laufen?

Ein Test braucht genug Gespräche, damit ein Unterschied nicht vom Zufall abhängt. Im Vertrieb bedeutet das meist ein bis zwei Wochen je Block mit festen Kriterien. Vergleichen Sie Blöcke gleicher Länge und gleicher Zielgruppe.

Was ist der Unterschied zwischen einem Test und einer Kampagne?

Ein Test prüft eine Hypothese mit begrenztem Umfang. Eine Kampagne setzt eine bewährte Hypothese breit ein. Wer Kampagnen startet, bevor ein Test gelaufen ist, verteilt das Budget auf unbekannte Wirkung.

Kann ein kleines Team Growth-Marketing betreiben?

Ja, mit wenigen Tests gleichzeitig und einer klaren Auswertung pro Woche. Ein Team mit ein bis drei Personen schafft einen Test pro Stufe, wenn es Ergebnisse festhält. Mehr Tests bringen wenig, wenn niemand sie auswertet.

Wo liegt die Grenze von Growth-Marketing?

Growth-Marketing ersetzt keine Positionierung und kein gutes Angebot. Es zeigt, wo der Weg hakt, aber nicht, ob das Angebot den Markt trifft. Prüfen Sie zuerst, ob Zielgruppe und Nutzen stimmen, dann testen Sie die Stufen.