TAM SAM SOM berechnen: Schritte, Formel und Beispiel

Stand: Oktober 2026.

Was bedeuten TAM, SAM und SOM?

Die drei Größen bauen aufeinander auf. Jede Stufe ist kleiner als die vorige, und jede Stufe braucht eine eigene Annahme.

Tabelle: Die drei Größen des Marktpotenzials mit Bedeutung und Leitfrage, Stand 10/2026

Der Begriff steht im Glossar: Zielgruppenanalyse. Wer die Zielfirmen für die Telefonebene filtert, nutzt die Schritte aus dem Beitrag Marktanalyse B2B.

Wie rechnen Sie TAM, SAM und SOM Schritt für Schritt?

Rechnen Sie von unten nach oben über Firmen, nicht über Schätzungen des Gesamtmarkts. Die Formel lautet: Anzahl Firmen mal Umsatz je Kunde und Jahr. Das Beispiel nutzt Annahmen, die Sie durch eigene Zahlen ersetzen.

Tabelle: Rechenweg für TAM, SAM und SOM mit Annahmen für Firmen und Umsatz, Stand 10/2026

Der Umsatz je Kunde ist die wichtigste Annahme. Ersetzen Sie sie durch Ihren Durchschnitt aus den letzten zwölf Monaten, bevor Sie die Zahlen weitergeben.

Wie übersetzen Sie das SOM in Termine?

Ein SOM sagt noch nichts über den Vertrieb. Rechnen Sie es in Termine um. Bei 36 Kunden in drei Jahren sind das 12 Kunden im Jahr. Mit einer Abschlussquote von 25 Prozent braucht es 48 stattgefundene Termine im Jahr. Stattfinden 75 Prozent der vereinbarten Termine, sind 64 vereinbarte Termine nötig.

Diese Rückrechnung zeigt, ob der Markt groß genug für Ihren Vertrieb ist. Bei 64 Terminen im Jahr und 15 Minuten Vorbereitung je Termin sind das rund 16 Stunden Vorbereitung, ohne Anrufe.

Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?

In einem Projekt für einen Hersteller von Kühlcontainern für den Lebensmittelhandel ergab die erste Rechnung ein SAM von 1.100 Firmen. Das Team setzte das SOM auf 2 Prozent, also 22 Kunden. Die Rückrechnung ergab rund 39 vereinbarte Termine im Jahr, der Vertrieb schaffte 30. Das Team senkte das Ziel auf 14 Kunden in drei Jahren, das ergibt rund 25 Termine im Jahr und passt in die Kapazität. Der Markt war groß genug, die Kapazität nicht.

Wann helfen TAM, SAM und SOM nicht weiter?

• Keine Datenquelle für die Firmenzahl. Eine Zahl ohne Quelle und Stand ist eine Schätzung. Nennen Sie in jeder Rechnung Quelle und Datum.
• Sehr enge Nische. Bei 60 möglichen Kunden ist die Rechnung weniger wichtig als die Liste selbst.
• Top-down ohne Prüfung. Ein Marktbericht mit Gesamtzahl und Prozentsatz lässt sich nicht prüfen, wenn der Prozentsatz unbekannt ist.
• Ohne Vertrieb, der die Termine führt. Ein SOM ohne Termine bleibt eine Zahl auf einer Folie.

Das Gegenargument ist ernst: Die Rechnung wirkt präzise, obwohl jede Annahme geschätzt ist. Testen Sie die wichtigste Annahme mit 20 Gesprächen, bevor Sie darauf ein Budget bauen.

Checkliste für TAM, SAM und SOM

• Firmenzahl je Stufe mit Quelle und Stand notiert
• Umsatz je Kunde aus eigenen Zahlen der letzten zwölf Monate
• SAM nach Region, Größe und Branche gefiltert
• SOM als Prozentsatz des SAM mit Begründung gewählt
• SOM in Termine und Stunden zurückgerechnet
• Wichtigste Annahme mit 20 Gesprächen geprüft

KRAUSS übernimmt auf Wunsch die Telefonebene und die Terminierung. Die Ziele, Annahmen und den Umsatz je Kunde legen Sie fest. Die Rechnung mit Ihren Zahlen erstellt der Wirtschaftlichkeits-Rechner. Die Telefonebene beschreibt die Seite Telefonakquise.

Häufig gestellte Fragen

Was ist der Unterschied zwischen TAM, SAM und SOM?

TAM ist der Gesamtmarkt, SAM der Teil, den Ihr Angebot erreicht, und SOM der Teil, den Sie realistisch in einem Zeitraum gewinnen. Jede Stufe ist kleiner als die vorige.

Wie berechne ich TAM im B2B?

Zählen Sie die Firmen, die das Problem haben, und multiplizieren Sie mit dem Umsatz je Kunde und Jahr. Die Firmenzahl stammt aus einer Quelle wie dem Unternehmensregister des Statistischen Bundesamtes oder einer Branchenstatistik.

Welcher Prozentsatz ist für das SOM realistisch?

Das hängt von Vertrieb und Markt ab. Leiten Sie den Prozentsatz aus Ihrer Vertriebskapazität ab, nicht aus einer Branchenzahl. Prüfen Sie ihn an den Terminen, die Sie tatsächlich führen können.

Warum ist TAM allein wertlos?

Weil ein großer Gesamtmarkt nichts darüber sagt, wie viele Firmen Sie erreichen. Ohne SAM und SOM fehlt die Verbindung zu Terminen und Umsatz.

Wie oft aktualisiere ich die Rechnung?

Einmal im Jahr für TAM und SAM, quartalsweise für das SOM, wenn sich die Vertriebskapazität ändert.

Was kostet die Marktpotenzialrechnung bei KRAUSS?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Starten Sie unter Angebot konfigurieren.

Kann ich die Rechnung ohne Tool machen?

Ja. Drei Zeilen in einer Tabelle reichen: Firmen, Umsatz je Kunde und Prozentsatz. Entscheidend sind die Quellen und die Rückrechnung auf Termine.

Wie groß muss der SAM für einen Vertrieb sein?

Groß genug, dass die Rückrechnung des SOM auf Termine in Ihre Vertriebskapazität passt. Ist die Zahl der nötigen Termine höher als das, was Ihr Team im Jahr führen kann, ist der SAM zu klein oder das SOM zu hoch angesetzt.