Rentabilität berechnen: Formel und Beispielrechnung für den Vertrieb

Rentabilität berechnen Sie mit einer einfachen Formel: Gewinn geteilt durch eingesetzten Betrag, mal 100. Für den Vertrieb ist die Formel nur der Anfang, denn die Annahmen zu Abschlussquote, Deckungsbeitrag und Kosten je Gespräch entscheiden über das Ergebnis. Dieser Beitrag zeigt die Formeln, eine Beispielrechnung mit offenen Annahmen und die Stellen, an denen Rechnungen meist falsch werden.

Stand: Oktober 2026

Welche Formel nutzen Sie für die Rentabilität?

Die Grundformel lautet: Rentabilität in Prozent = Gewinn geteilt durch eingesetzten Betrag, mal 100. Bei einem Gewinn von 6.000 Euro und eingesetzten Kosten von 40.000 Euro ergibt sich eine Rentabilität von 15 Prozent. Der Gewinn ist dabei der Ertrag minus alle Kosten, nicht nur minus die Werbekosten.

Für eine Vertriebsaktion nutzen Sie eine Variante: Deckungsbeitrag der gewonnenen Kunden geteilt durch die Kosten der Aktion, mal 100. Der Deckungsbeitrag ist der Umsatz eines Kunden minus die variablen Kosten, die er verursacht. Berücksichtigen Sie nur Kunden, die gekauft haben.

Wie rechnen Sie die Rentabilität einer Vertriebsaktion?

Die Rechnung hat vier Schritte: Kosten der Aktion sammeln, Anzahl der Abschlüsse schätzen, Deckungsbeitrag je Abschluss ansetzen und das Ergebnis ins Verhältnis setzen. Jede Zahl, die Sie schätzen, markieren Sie als Annahme.

Quelle: Annahmen des Beispiels, keine Messwerte. Die Rechnung zeigt: Schon ein Abschluss weniger senkt die Rentabilität deutlich. Testen Sie Ihre Annahmen einzeln, bevor Sie sich auf das Ergebnis verlassen.

Welche Zahlen verfälschen die Rechnung am häufigsten?

Drei Fehler kommen häufig vor. Der erste ist, Anfragen statt Abschlüsse zu zählen. Der zweite ist, nur die Werbekosten anzusetzen und das Personal zu vergessen. Der dritte ist, den Deckungsbeitrag mit dem Umsatz zu verwechseln. Ein Kunde, der 20.000 Euro Umsatz bringt, bringt bei 60 Prozent variablen Kosten nur 8.000 Euro Deckungsbeitrag.

Wann ist die Rechnung nicht aussagekräftig?

Die Rechnung ist nicht aussagekräftig, wenn Sie keine Abschlussdaten haben. Dann schätzen Sie die Quoten ins Blaue, und das Ergebnis sagt mehr über Ihre Annahmen als über die Aktion. Bei wenigen Kunden ist die Streuung so groß, dass eine Rentabilität von 20 Prozent nach dem ersten Quartal wenig bedeutet.

Auch die Laufzeit verzerrt. Eine Aktion, die im ersten Jahr verlustreich wirkt, kann im zweiten Jahr Gewinn bringen, wenn die Kunden bleiben. Rechnen Sie in diesem Fall mit Kundenlebenszeit und nicht nur mit dem ersten Auftrag.

Checkliste vor der Rechnung:

• Alle Kosten der Aktion gesammelt, auch Personal und Werkzeuge
• Nur Abschlüsse gezählt, nicht Anfragen
• Deckungsbeitrag statt Umsatz angesetzt
• Jede Schätzung als Annahme markiert
• Ergebnis mit einer zweiten, vorsichtigeren Annahme nachgerechnet

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Häufig gestellte Fragen

Wie berechne ich die Rentabilität einfach?

Rentabilität ist der Gewinn geteilt durch den eingesetzten Betrag, mal 100. Bei einem Gewinn von 6.000 Euro auf 40.000 Euro eingesetzten Kosten liegt die Rentabilität bei 15 Prozent.

Was ist der Unterschied zwischen Rentabilität und Rendite?

Im Alltag werden beide Begriffe oft gleich verwendet. Rendite beschreibt meist die Verzinsung einer Geldanlage, Rentabilität das Verhältnis von Ertrag zu Aufwand eines Vorhabens.

Wie berechne ich die Rentabilität einer Vertriebsaktion?

Setzen Sie den Deckungsbeitrag aller Neukunden in Relation zu den Kosten der Aktion. Berücksichtigen Sie dabei nur die Kunden, die tatsächlich gekauft haben, und nicht die Anfragen.

Welche Kosten gehören in die Rechnung?

Zählen Sie Personal, externe Dienstleister, Anzeigen, Werkzeuge und Reisekosten. Gemeinkosten wie Miete gehören nur dazu, wenn die Aktion sie tatsächlich verursacht.

Was ist ein guter Wert für die Rentabilität?

Ein guter Wert hängt von Branche, Kapitalbindung und Risiko ab. Vergleichen Sie Ihre Aktion mit dem Ergebnis ähnlicher Aktionen im eigenen Haus und nicht mit einer Zahl aus einer Studie.

Wie oft sollte ich die Rentabilität prüfen?

Prüfen Sie die Rentabilität einer Aktion nach jedem Abschluss der Phase und mindestens quartalsweise. Bei Kampagnen mit kurzer Laufzeit reicht eine Prüfung nach Ende der Kampagne.

Kann ich die Rechnung mit KRAUSS-Zahlen machen?

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