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Kurz gesagt
Eine Marktanalyse im B2B beantwortet die Frage, welche Firmen ein Angebot tatsächlich kaufen können, wollen und erreichen. Ohne diese Antwort verteilt der Vertrieb seine Anrufe auf Firmen, die nie kaufen werden.
Dieser Beitrag stammt von April 2024. Aktuelle Preise und Konditionen von KRAUSS stehen auf der Fakten-Seite und der Preisseite.
Stand: Oktober 2026.
Was ist eine Marktanalyse und was beantwortet sie?
Eine Marktanalyse beschreibt einen Markt nach Größe, Wettbewerb, Bedarf und Erreichbarkeit. Für den Vertrieb zählt die letzte Dimension am meisten: Wie viele der möglichen Kunden erreichen Sie mit einem Gespräch, das zu einem Termin führt?
| Dimension | Leitfrage | Ergebnis für den Vertrieb |
|---|---|---|
| Größe | Wie viele Firmen passen zu Branche, Größe und Region? | Anzahl der Zielfirmen |
| Bedarf | Welches Problem haben diese Firmen gerade? | Argument für das Erstgespräch |
| Wettbewerb | Wer bietet das Problem schon an? | Einwand, den Sie vorbereiten |
| Erreichbarkeit | Wer entscheidet, und wie erreichen Sie diese Rolle? | Ansprechrolle und Kanal |
Tabelle: Vier Dimensionen einer Marktanalyse für den Vertrieb mit Leitfrage und Ergebnis, Stand 10/2026
Der Begriff steht im Glossar: Zielgruppenanalyse. Wie Sie daraus ein Profil für Ihre Zielkunden bauen, zeigt der Leitfaden Ideal Customer Profile.
Wie filtern Sie eine Adressliste mit der Marktanalyse?
Filtern Sie in drei Schritten: Branche und Größe, Region, dann Rolle des Entscheiders. Jeder Schritt senkt die Zahl, und Sie sehen, wie viele Firmen übrig bleiben.
| Schritt | Filter (Annahme) | Firmen übrig |
|---|---|---|
| Ausgangsliste | Alle Firmen aus der Datenbank | 4.000 |
| Branche und Größe | 50 bis 250 Beschäftigte, Maschinenbau | 620 |
| Region | Bayern und Baden-Württemberg | 310 |
| Rolle erreichbar | Geschäftsführung oder Einkaufsleitung in der Firma geführt | 240 |
Tabelle: Trichter einer Adressliste mit Annahmen für Filter, Stand 10/2026
Die letzte Zeile entscheidet über den Aufwand. Bei 240 Firmen und 15 Minuten je Firma sind es rund 60 Stunden Telefonzeit, bevor der erste Termin feststeht. Diese Zahl zeigt, ob die Zielgruppe groß genug für ein Quartal ist.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Was zeigt ein Beispiel aus der Praxis?
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriefiltern lag die Ausgangsliste bei 2.900 Firmen. Die Marktanalyse ergab, dass nur 380 Firmen im Zielbereich mit mehr als 100 Mitarbeitenden lagen. Bei 62 davon war die Einkaufsleitung im Unternehmen klar erkennbar. Das Team begann mit diesen 62 Firmen, erreichte in vier Wochen 31 Entscheider und vereinbarte 9 Termine. Die übrigen 2.800 Firmen blieben für später auf der Liste.
Wann lohnt sich eine Marktanalyse nicht?
- Ein bekannter Kundenkreis. Wenn 40 Kunden mit Empfehlungen wachsen, ist die Analyse Zeitverschwendung. Ein Gespräch mit den Kunden liefert mehr.
- Keine verlässlichen Daten. Eine Firmenliste mit veralteten Ansprechpartnern führt zu falschen Filtern. Prüfen Sie die Liste, bevor Sie rechnen.
- Ein neues Angebot ohne Test. Vor der Analyse braucht das Angebot einen Test mit 20 bis 30 Gesprächen, sonst wissen Sie nicht, welcher Bedarf zählt.
- Analyse als Ersatz für Gespräche. Die Antwort des Marktes steht im Gesprächsprotokoll, eine Tabelle ersetzt sie nicht.
Das Gegenargument: Eine enge Filterung kann gute Firmen ausschließen, die Ihr Angebot brauchen, aber nicht in Ihre Kategorie passen. Lassen Sie deshalb einen Teil der Liste bewusst weiter.
Checkliste für die Marktanalyse
- Vier Dimensionen mit Leitfrage festgelegt
- Ausgangsliste mit Datum und Quelle erfasst
- Filter in der Reihenfolge Branche, Region, Rolle angewendet
- Zahl der Zielfirmen mit Aufwand in Stunden gerechnet
- Ein Teil der Liste als Kontrollgruppe zurückgehalten
- Ergebnis nach vier Wochen mit den Gesprächen abgeglichen
KRAUSS übernimmt bei Bedarf die Telefonebene und die Terminierung. Die Zielgruppe und die Filter legen Sie gemeinsam fest. Wie das Erstgespräch aufgebaut ist, zeigt der Leitfaden Bedarfsanalyse im Erstgespräch. Eine Rechnung mit Ihrer Zielgruppe ermöglicht der Wirtschaftlichkeits-Rechner.
Termine mit Kaufinteresse
Ihr Kalender voll mit Verkaufsterminen.
Wir übernehmen die Erstansprache, Ihr Vertrieb führt die Abschlussgespräche.
- Bei Ihnen bestätigt
- Beim Kunden bestätigt[2]
Häufig gestellte Fragen
Was ist eine Marktanalyse im B2B?
Eine Marktanalyse beschreibt Größe, Wettbewerb, Bedarf und Erreichbarkeit eines Marktes. Für den Vertrieb zeigt sie, wie viele Firmen angesprochen werden können und welche Ansprechrolle zuständig ist.
Wie grenze ich den Markt für Telefonakquise ein?
Über Branche, Größe und Region, danach über die erreichbare Rolle. Jeder Filter sollte eine Zahl liefern, die Sie prüfen können.
Welche Quellen eignen sich für Firmendaten?
Amtliche Register wie das Unternehmensregister des Statistischen Bundesamtes sowie Verbandsverzeichnisse und Ihre eigene Kundenliste. Nennen Sie Quelle und Stand auf jeder Liste.
Wie viel Zeit kostet die Analyse?
Die Filterung dauert bei einer guten Datenbasis wenige Tage. Entscheidend ist die anschließende Telefonzeit, die sich aus der Zahl der Zielfirmen ergibt.
Ist eine Marktanalyse nur für große Unternehmen?
Nein. Kleine Unternehmen brauchen die Analyse noch dringender, weil jeder Anruf in einem kleinen Markt zählt.
Wie oft sollte ich die Marktanalyse wiederholen?
Einmal im Jahr für die Größe und den Wettbewerb, quartalsweise für die Erreichbarkeit. Die Erreichbarkeit ändert sich schneller als der Markt.
Was kostet eine Marktanalyse bei KRAUSS?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Starten Sie unter Angebot konfigurieren.
Was zeigt die Marktanalyse, was ein Gespräch nicht zeigt?
Die Größe des Marktes und die Zahl der möglichen Kunden. Ein Gespräch zeigt Bedarf und Einwand, aber nicht, wie viele Firmen insgesamt in Frage kommen.
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