Was bedeutet Gap Selling im B2B-Vertrieb?
Gap Selling bedeutet, die Lücke zwischen dem heutigen Zustand (Ist) und dem Ziel (Soll) des Kunden zu benennen und in Zahlen zu fassen. Die Methode stellt keine Frage nach dem Produkt. Sie fragt, wo der Kunde steht und wohin er will.
Eine Lücke ist erst dann nützlich, wenn der Kunde sie wiedererkennt. Deshalb gehört die Zahl des Kunden in die Zeile, nicht die des Verkäufers.
Wie baut man eine Lückentabelle auf?
Eine Lückentabelle hat je Zeile eine Frage und eine Zahl. Die Frage führt zur Ist-Zahl, eine zweite Frage zur Soll-Zahl. Die Differenz ist die Lücke.
| Zeile | Frage an den Kunden | Ist | Soll | Lücke |
|---|---|---|---|---|
| Termine je Monat | Wie viele Erstgespräche führt Ihr Team im Monat? | 3 | 8 | 5 |
| Abschlussquote | Wie viele Erstgespräche werden zu Aufträgen? | 20 % | 25 % | 5 Punkte |
| Wert je Auftrag | Welchen Auftragswert hat ein typischer Kunde? | Zahl des Kunden | Gleich | Entfällt |
Die Zahlen sind ein Beispielfall, fiktiv. Den Wert je Auftrag trägt immer der Kunde ein.
Wie wird aus der Lücke ein Wert?
Der Wert der Lücke ist die Lücke mal Abschlussquote mal Auftragswert. Beispielfall, fiktiv: Fünf fehlende Termine je Monat ergeben bei 20 % Abschluss eine Lücke von einem Auftrag je Monat. Diese Rechnung ist die Grundlage für den Vergleich mit einem Angebot. Ein Preis taucht darin nicht auf, weil die Angebotsseite erst folgt.
Quelle: Rechenweg der Redaktion, Einschätzung zur Anwendung bei KRAUSS (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Wann trägt die Lückenrechnung nicht?
Die Rechnung trägt nur, wenn der Kunde eine Ist-Zahl nennen kann. In vielen Betrieben wird nicht gezählt, und eine Schätzung ist dann die einzige Quelle. Dort sollten Sie die Lücke als Hypothese markieren und zuerst die Zählung anregen.
Die Methode hilft auch nicht, wenn das Ziel unklar ist. Ein Soll, das der Kunde nicht unterschreiben würde, macht jede Lücke sinnlos. Bei KRAUSS klärt das Erstgespräch zuerst, ob ein Ziel besteht. Wer die Telefonakquise mit eigenem Team aufbaut, findet im Vertriebstraining Übungen dazu. Ein Gespräch mit Jesse Klotz zeigt, welche Zahlen Sie vorab brauchen.
- 01
Die Lücke ohne Zahl beschreiben.
Folge: Ohne Zahl bleibt die Lücke ein Gefühl und lässt sich nicht gegen einen Preis abwägen.
Besser: Je Zeile eine Zahl des Kunden notieren, auch wenn sie geschätzt ist.
- 02
Das Ziel vom Verkäufer festlegen.
Folge: Der Kunde erkennt sein eigenes Ziel nicht wieder.
Besser: Das Ziel mit dem Kunden formulieren und seine Worte übernehmen.
- 03
Den Wert der Lücke als Verkäuferrechnung präsentieren.
Folge: Die Rechnung wirkt geschönt, und der Kunde stellt die Annahmen infrage.
Besser: Jede Annahme als Annahme des Kunden kennzeichnen und ihn korrigieren lassen.
