Was ist ein Discovery Call?
Ein Discovery Call ist ein Erstgespräch, in dem der Verkäufer den Bedarf des Interessenten klärt. Er stellt Fragen und hört zu, bevor er eine Lösung nennt. Das Ziel ist ein gemeinsames Bild des Problems.
Der Begriff unterscheidet das Gespräch vom Akquise-Anruf, der nur einen Termin will. Im Discovery Call geht es um den Inhalt. Wer beides vermischt, verliert die Aufmerksamkeit, bevor der Bedarf überhaupt klar ist.
Welche sechs Fragen gehören in den Discovery Call?
Sechs Fragen führen durch das Gespräch. Jede Frage hat einen Zielwert, den der Kunde selbst nennen oder messen kann. Ohne Zahl bleibt die Antwort ein Eindruck.
| Frage | Zielwert, den der Kunde nennen kann |
|---|---|
| Welches Problem lösen Sie heute? | Ein Satz, der die Ursache benennt |
| Wie viele Angebote schreiben Sie im Monat? | Eine Zahl je Monat |
| Wer entscheidet über den Kauf? | Name und Rolle der Entscheider |
| Was kostet das Problem heute? | Ein Betrag oder eine Stundenzahl im Monat |
| Bis wann soll sich etwas ändern? | Ein Datum |
| Was haben Sie schon versucht? | Ein Verfahren mit dem Ergebnis |
Was zeigt ein Praxisbeispiel für den Discovery Call?
Ein Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik zeigt, wie die Zahlen die Lösung bestimmen. Im Gespräch nannte der Interessent 40 Angebote im Monat und 2 Tage Wartezeit auf Rückmeldungen. Daraus ergab sich der Bedarf: schnellere Rückmeldung, nicht mehr Angebote. Die Demo zeigte dann nur den Teil der Lösung, der dazu passte.
Der Interessent sagte zwei Wochen später den Auftrag für den kleineren Umfang zu. Das Team hatte im Discovery Call keine Lösung genannt, bevor der Bedarf stand.
- 01
Die Lösung vor dem Bedarf vorstellen.
Folge: Der Kunde hört eine Präsentation und keinen Gesprächspartner.
Besser: Zuerst die sechs Fragen stellen und die Antworten notieren.
- 02
Die Fragen ohne Zahl stellen.
Folge: Die Antwort bleibt vage, und das Angebot wird nach Gefühl kalkuliert.
Besser: Jede Frage mit dem Zielwert verbinden, den der Kunde nennen kann.
