Was ist ein Forecast im Vertrieb?
Ein Forecast ist eine Schätzung des Umsatzes, den das Team bis zum Ende einer Periode abschließt. Er ist keine Zielvorgabe, sondern eine Einschätzung, die sich mit jeder neuen Information ändert. Ein guter Forecast trennt zwischen dem, was das Team zusagt, dem, was möglich ist, und dem, was offen steht.
Die drei Stufen sind der Kern des Modells. Commit ist das, wofür das Team einsteht. Best Case ist das, was bei günstigem Verlauf dazukommt. Pipeline ist der gesamte Bestand offener Chancen, der noch keinem Verlauf zugeordnet ist.
Wie gewichten Sie die drei Stufen?
Jede Stufe erhält einen Betrag und eine Wahrscheinlichkeit. Den gewichteten Anteil erhalten Sie, indem Sie den Betrag mit der Wahrscheinlichkeit multiplizieren. Die Summe der drei Anteile ist der Forecast der Periode.
Formel
Gewichteter Forecast = Summe über alle Stufen von Betrag × Wahrscheinlichkeit
| Symbol | Bedeutung | Einheit |
|---|---|---|
| Betrag | Umsatzwert aller Chancen einer Stufe, in Euro | Euro |
| Wahrscheinlichkeit | Anteil, mit dem die Stufe abschließt, als Dezimalzahl | Anzahl |
| Gewichteter Forecast | Erwarteter Umsatz der Periode | Euro |
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Drei Stufen, drei Wahrscheinlichkeiten
- Annahme: Commit: zugesagte Umsätze120.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Commit: Wahrscheinlichkeit0,9(0,9 entspricht 90 Prozent, frei gewählt)
- Annahme: Best Case: zusätzlich möglich80.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Best Case: Wahrscheinlichkeit0,5(0,5 entspricht 50 Prozent, frei gewählt)
- Annahme: Pipeline: offene Chancen200.000 €(frei gewählt, keine Messwerte)
- Annahme: Pipeline: Wahrscheinlichkeit0,2(0,2 entspricht 20 Prozent, frei gewählt)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Commit gewichtet | 120.000 € × 0,9 | 108.000 € |
| Best Case gewichtet | 80.000 € × 0,5 | 40.000 € |
| Pipeline gewichtet | 200.000 € × 0,2 | 40.000 € |
| Gewichteter Forecast | 120.000 € × 0,9 + 80.000 € × 0,5 + 200.000 € × 0,2 | 188.000 € |
| Ungewichtete Summe aller Stufen | 120.000 € + 80.000 € + 200.000 € | 400.000 € |
Im Beispiel beträgt die ungewichtete Summe 400.000 Euro. Gewichtet ergibt sich ein Forecast von 188.000 Euro. Der Commit trägt 108.000 Euro davon, obwohl er nur 120.000 Euro umfasst. Die Wahrscheinlichkeiten sind frei gewählt und keine Messwerte.
Die Differenz zwischen Summe und Forecast zeigt, wie viel Unsicherheit im Bestand steckt. Eine große Lücke sagt nichts Schlechtes, sie verlangt nur eine klare Aussage darüber, welche Chancen wann entscheiden.
Wie unterscheidet sich der Forecast vom Methodenvergleich?
Dieser Eintrag definiert die Stufen und die Rechnung. Wie Sie einen Forecast aus mehreren Methoden bilden und wie Sie seinen Fehler messen, zeigt der Leitfaden zum Sales Forecasting.
Termine sind für den Forecast besonders wertvoll, weil sie die Pipeline mit Zeitpunkten füllen. Ein Termin im Kalender zeigt, wann eine Chance reif wird, und dieser Zeitpunkt fehlt in jeder reinen Summe.
Der Stand Oktober 2026 gilt für diese Festlegung. Die Stufen sind eine Begriffsbestimmung, keine Vorhersage für einzelne Kunden.
Welche Fehler machen den Forecast wertlos?
Drei Fehler kommen in Vertriebsteams besonders häufig vor. Sie betreffen die Summe, die Wahrscheinlichkeit und die Aufnahme in den Commit.
- 01
Die ungewichtete Pipeline als Prognose nennen.
Folge: Die Zahl liegt im Beispiel um mehr als das Doppelte über dem gewichteten Wert.
Besser: Jede Stufe mit einer Wahrscheinlichkeit gewichten und nur die Summe nennen.
- 02
Wahrscheinlichkeiten nie nachprüfen.
Folge: Eine Stufe bleibt jahrelang bei 90 Prozent, obwohl sie selten abschließt.
Besser: Am Ende jeder Periode den Anteil der tatsächlich abgeschlossenen Chancen je Stufe notieren.
- 03
Eine Zusage ohne Kaufcheck in den Commit nehmen.
Folge: Der Commit enthält Chancen, bei denen der Kunde noch nicht entschieden hat, wer zahlt.
Besser: Nur Chancen mit bestandenem Kaufcheck in den Commit setzen.
