Was bedeutet Command of the Message im B2B-Vertrieb?
Command of the Message bedeutet, dass der Verkäufer seine Botschaft führt, bevor der Kontakt sie bestimmt. Die Methode legt eine Ordnung fest: Jede Aussage muss eine von drei Fragen beantworten. Warum jetzt, warum Sie und warum dieser Anbieter.
Die Ordnung schützt vor Zufall. Ein Verkäufer, der nur weiß, was sein Produkt kann, redet über Eigenschaften. Ein Verkäufer, der die drei Fragen kennt, redet über den Anlass des Kunden.
Welche drei Fragen beantwortet die Botschaft?
Jede Frage hat eine eigene Aufgabe im Gespräch.
- Warum jetzt: Der Anlass, der den Kontakt heute betrifft, etwa eine Veränderung im Markt, im Team oder in den Zahlen.
- Warum Sie: Die Rolle des Kontakts und der Grund, weshalb genau sie betroffen ist.
- Warum dieser Anbieter: Der Unterschied zu anderen Wegen, etwa einer internen Lösung oder einem anderen Dienstleister.
| Frage | Antwort im Beispielfall | Gegenprobe |
|---|---|---|
| Warum jetzt | Im Quartal laufen mehr Kundenanfragen als das Team bearbeitet | Eine allgemeine Aussage über den Markt |
| Warum Sie | Sie verantworten den Vertrieb in diesem Bereich | Eine Anrede ohne Bezug zur Rolle |
| Warum dieser Anbieter | Der Anruf übernimmt die Erstgespräche, das Team die Angebote | Eine Liste von Leistungen |
Wie wendet man die Methode auf die Terminfrage an?
Die Terminfrage folgt erst, wenn alle drei Fragen beantwortet sind. Beispielfall, fiktiv: Der Anrufer sagt, dass im Quartal mehr Anfragen eingehen als das Team bearbeiten kann. Er fragt, ob der Verantwortliche das Thema kennt, und nennt danach den Anbieter als Antwort auf den Anlass. Erst dann fragt er nach einem Termin von 15 Minuten.
Die Methode verlangt Disziplin in der Reihenfolge. Die Terminfrage vor der dritten Frage wirkt wie ein Druckversuch.
Wo passt Command of the Message nicht?
Die Methode passt nicht zu Kontakten, die sich nicht für einen Anlass interessieren. Ohne Anlass gibt es kein „warum jetzt“. Dann lohnt ein Kontakt auf Wiedervorlage, nicht ein Termin.
Auch Anbieter mit einem einzigen, sehr bekannten Angebot brauchen die dritte Frage kaum. Dort genügt der Hinweis auf den Vergleich mit einer internen Lösung. Bei KRAUSS beantwortet das Erstgespräch alle drei Fragen, bevor ein Termin entsteht, und die Telefonakquise setzt die Botschaft um. Ein Gespräch mit Jesse Klotz zeigt, welche Antworten für Ihr Team passen.
- 01
Den Anbieter vorstellen, bevor der Anlass klar ist.
Folge: Der Kontakt hört eine Firmengeschichte und keinen Grund zum Zuhören.
Besser: Erst den Anlass nennen, dann den Anbieter als Antwort darauf.
- 02
Jede Eigenschaft als Vorteil verkaufen.
Folge: Die Botschaft verwässert, und keine Aussage bleibt im Kopf.
Besser: Nur die eine Eigenschaft nennen, die zu diesem Anlass passt.
- 03
Warum dieser Anbieter mit Warum wir gleichsetzen.
Folge: Der Kontakt vergleicht nicht Anbieter, sondern Angebote, und der Verkäufer verliert die Vergleichsebene.
Besser: Den Unterschied zu anderen Wegen nennen, etwa zu einer internen Lösung.
