Was ist ein Erstkontakt im B2B-Vertrieb?
Ein Erstkontakt ist die erste aktive Ansprache eines Entscheiders, bevor ein Termin besteht. Er beginnt mit dem ersten Versuch und endet mit einer Antwort oder mit dem letzten geplanten Versuch ohne Reaktion. Erst danach beginnt die Terminierung.
Der Begriff grenzt zwei Fälle voneinander ab. Auf einen Erstkontakt folgt ein Gespräch, auf einen Kontakt aus früherer Zeit folgt ein Nachfassen. Wer die beiden vermischt, misst die Antwortzeit auf dem falschen Startpunkt.
Welche Kanäle für den Erstkontakt gibt es?
Fünf Kanäle für den Erstkontakt gibt es im B2B-Vertrieb. Jeder hat eine eigene Antwortzeit, die Sie nur in Ihrer Zielgruppe messen können. Die Tabelle ist ein Erfassungsbogen, keine Auswertung: Die Spalte Antwortzeit füllen Sie selbst aus.
| Kanal | Typischer Anlass | Antwortzeit in Tagen |
|---|---|---|
| Telefon | Anruf mit einem Grund in einem Satz | |
| Schreiben | Brief oder Mail mit Anlass und einer Frage | |
| Kontaktformular | Anfrage über die Website des Entscheiders | |
| Netzwerk | Nachricht über ein berufliches Netzwerk | |
| Empfehlung | Ansprache über den Namen eines Dritten |
Wie misst man die Antwortzeit je Kanal?
Die Antwortzeit misst die Tage vom ersten Versuch bis zur ersten Reaktion. Eine Reaktion zählt auch dann, wenn sie ein Nein ist. Teilen Sie die Zahl je Kanal durch die Zahl der Erstkontakte, dann erhalten Sie einen Vergleich, der den Kanal und nicht die Zufallsverteilung misst.
Ein Praxisbeispiel zeigt den Effekt. In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik antworteten Entscheider am Telefon im Schnitt nach 2 Tagen, auf Schreiben erst nach 9 Tagen. Das Team setzte das Telefon für den ersten Kontakt ein und schrieb nur bei Empfehlungen.
Wann passt ein Schreiben besser als ein Anruf?
Ein Schreiben passt, wenn der Anlass komplex ist und der Entscheider Unterlagen prüfen muss. Ein Anruf passt, wenn der Anlass in einem Satz liegt. Die Entscheidung trifft der Anlass, nicht die Gewohnheit.
- 01
Jeden Kanal gleich behandeln.
Folge: Ein Kanal mit langer Antwortzeit bindet Arbeit, die ein anderer schneller bringt.
Besser: Die Antwortzeit je Kanal getrennt führen, damit der Vergleich fair bleibt.
- 02
Den Erstkontakt mit dem Termin verwechseln.
Folge: Ein Erstkontakt ohne Antwort wirkt wie ein Termin, der fehlt.
Besser: Erstkontakt und Termin als zwei Stufen zählen.
