Situative Führung im Vertrieb: Reifegrad, vier Stile und ein Praxisbeispiel

Was heißt situative Führung im Vertrieb?

Situative Führung heißt, den Führungsstil an den Reifegrad jedes Vertriebsmitarbeiters für eine konkrete Aufgabe anzupassen. Ein neuer Kollege braucht klare Anweisungen. Ein erfahrener Kollege braucht Freiraum und ein Ziel, keine Schritt-für-Schritt-Vorgaben. Das Modell von Paul Hersey und Ken Blanchard aus dem Jahr 1969 gehört seit Jahrzehnten zu den bekanntesten Führungsmodellen.

Im Vertrieb ist der Unterschied sofort in den Zahlen zu sehen. Ein Mitarbeiter, der am Telefon noch unsicher ist, bricht bei der dritten Abfuhr ab. Eine erfahrene Kollegin, die man ständig kontrolliert, verliert die Lust an der Planung.

Die vier Führungsstile und der Reifegrad

Quelle: Hersey und Blanchard, Situatives Führungsmodell (1969). Die Zuordnung zum Telefonvertrieb ist eine Übersetzung für diese Seite.

Wie erkenne ich den Reifegrad in einer Woche?

Bewerten Sie jede Aufgabe einzeln. Ein Mitarbeiter kann im Erstgespräch Stufe vier sein und beim Angebotsnachfassen Stufe eins.

• Drei Gesprächsmitschnitte je Aufgabe anhören, nicht nur ein einzelnes Gespräch
• Die Frage stellen: Was würden Sie beim nächsten Einwand sagen?
• Kennzahlen je Schritt festhalten: Erstgespräche, Gespräche mit Entscheider, Termine
• Den Stil für jede Aufgabe schriftlich festlegen und nach vier Wochen prüfen

Praxisbeispiel: Sechs Außendienstler, zwei Neueinsteiger

In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik übernahm eine neue Vertriebsleitung ein Team aus sechs Außendienstlern. Zwei Kollegen waren neu im Verkauf, zwei kannten das Produkt, aber nicht den Telefonanteil. Die Leitung legte für jede Person und jede Aufgabe einen Stil fest. Die Neueinsteiger bekamen ein Gesprächsskript mit Begleitung, die erfahrenen Kollegen wurden zur Planung ihrer Termine befragt.

Nach acht Wochen stieg die Zahl der Erstgespräche je Woche bei den Neueinsteigern von 14 auf 26. Die Zahl der Termine im gesamten Team lag vorher bei 31 pro Woche und nachher bei 47. Die Angaben stammen aus dem CRM. Annahmen: gleiche Zielgruppe und gleiche Anrufvorlage in beiden Phasen.

Die Rechnung dahinter ist einfach. 16 zusätzliche Termine je Woche ergeben in vier Wochen 64 Termine. Wie viele davon zum Abschluss führen, hängt von Ihrer Abschlussquote ab. Setzen Sie Ihre eigene Quote ein, nicht unsere.

Wann situative Führung nicht trägt

Der Stilwechsel hilft nur, wenn es Spielraum gibt. Läuft der Vertrieb mit einem festen Skript ohne Entscheidungsfreiraum, verändert der Stil wenig. Ohne Kennzahlen lässt sich der Reifegrad nicht belegen, dann entscheidet der Eindruck. Und wer einem erfahrenen Mitarbeiter weiter jeden Anruf vorgibt, verliert ihn in der Regel innerhalb weniger Monate.

Nächster Schritt

Wenn Sie den Reifegrad Ihres Teams nicht sauber messen können, beginnen Sie mit dem Team-Skill-Check im Training. Für die Telefonarbeit selbst hilft der Gesprächsleitfaden für das Telefon als Checkliste. Wie Sie Vertriebsleitung und Telefonakquise zusammenbringen, zeigt die Seite zur Telefonakquise. Die Coaching-Leistung für Führungskräfte im Vertrieb steht unter Sales Coaching.

Stand: Oktober 2026.

Häufig gestellte Fragen

Was ist situative Führung im Vertrieb?

Situative Führung passt den Führungsstil an den Reifegrad jedes Mitarbeiters für eine bestimmte Aufgabe an. Neue Mitarbeiter brauchen Anweisung, erfahrene Mitarbeiter brauchen Freiraum und klare Ergebnisse als Maßstab.

Welche vier Führungsstile gibt es?

Anweisen, Erklären (Verkaufen), Beteiligen und Delegieren. Das Modell von Hersey und Blanchard ordnet jedem Reifegrad einen dieser Stile zu. Der Stil richtet sich nach der Aufgabe, nicht nach der Person allein.

Wie erkenne ich den Reifegrad eines Vertriebsmitarbeiters?

Bewerten Sie jede Aufgabe einzeln: Kann die Person sie, und will sie sie? Hilfreich sind drei angehörte Gesprächsmitschnitte und die Kennzahlen je Schritt im Verkaufsprozess, etwa Erstgespräche, Termine und Abschlüsse.

Gilt situative Führung auch im Innendienst?

Ja. Die Stufen passen zu jeder Aufgabe mit einem klaren Ergebnis, etwa Terminvereinbarung, Nachfassen von Angeboten oder die Pflege von Kontakten im CRM. Der Reifegrad wird je Aufgabe gemessen, nicht je Abteilung.

Wie oft sollte ich den Führungsstil überprüfen?

Mindestens bei jedem neuen Aufgabenfeld und einmal je Quartal. Ein Mitarbeiter, der im Stammgebiet Stufe vier erreicht hat, steht bei einer neuen Branche womöglich wieder bei Stufe eins.

Was ist der Unterschied zu einem festen Führungsstil?

Ein fester Stil passt nur zu einem Teil des Teams. Situative Führung wechselt den Stil je Person und Aufgabe und begründet den Wechsel mit Ergebnissen, nicht mit Sympathie.

Welche Fehler passieren bei situativer Führung oft?

Die häufigsten Fehler sind Mikromanagement bei erfahrenen Mitarbeitern und zu früh gewährter Freiraum bei Neueinsteigern. Beides kostet Termine und Motivation, und beides lässt sich an den Kennzahlen der Woche ablesen.

Wo finde ich Unterstützung für Führung und Training im Vertrieb?

Der Team-Skill-Check auf der Trainingsseite zeigt, wo Ihr Team steht. Die Trainingsangebote von KRAUSS finden Sie unter /training, die Coaching-Leistung unter /sales-coaching.