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Terminierung im B2B-Vertrieb

Terminierung B2B: Ihr Außendienst fährt nur noch zu Terminen mit Grund.

Terminierung ist der Teil des Vertriebs, der Entscheider anruft, den Bedarf prüft und das Gespräch vereinbart. Sie macht aus Adressen Termine in Ihrer Tour.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Was fehlt, wenn Termine nicht gemacht werden

Ihr Außendienst verkauft gut, aber …

Ohne Terminierung verbringt der Außendienst seine Zeit mit Telefon und Fahrt, und genau das kostet Abschlüsse.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Agenturen liefern Listen statt Termine.

AdresslisteBestätigter Termin

KRAUSS liefert bestätigte Verkaufstermine mit Bedarf und Kaufpotenzial in die Tour Ihres Außendiensts, keine Adresslisten.

Sie erhalten Termine, keine Datei.

Was Sie pro Termin erhalten →

Extern hat bei uns nicht funktioniert.

?KAnonymer AnrufIn Ihrem Namen

Unsere Anrufer lernen Ihr Produkt im Training und sprechen in Ihrem Namen nach einem Leitfaden, den Sie freigeben.

Ihre Kunden erleben Ihre Marke, kein Callcenter.

Callcenter oder Terminvereinbarung →

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Verkaufszyklus ist sehr lang. Bei Projekten über viele Monate bringt ein Termin wenig, wenn Beziehung und Beratung den Abschluss tragen. Dann passt Beziehungsaufbau besser.
  • Ihr Produkt braucht keine Beratung. Kaufen Kunden ohne Gespräch, ist Terminierung zu teuer. Anzeigen oder ein Webshop sind günstiger.
  • Sie haben keinen Außendienst für die Termine. Ohne Menschen, die Termine führen, nützt die beste Terminierung nichts. Bauen Sie zuerst die Kapazität für Gespräche auf.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So läuft Terminierung im B2B in fünf Schritten.

Fünf Schritte führen von der Zielgruppe zum Termin: Briefing, Anruf, Kaufcheck, Terminvereinbarung und doppelte Bestätigung.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Briefing mit Ihnen

    Sie legen mit uns Zielgruppe, Rolle, Angebot und Gesprächsleitfaden fest. Das Briefing dauert rund 60 Minuten.

    ErgebnisEin abgestimmter Leitfaden

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Anruf beim Entscheider

    Unsere Anrufer sprechen die Entscheider an, mit einem Anlass und in Ihrem Namen.

    ErgebnisGespräche mit der richtigen Person

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Kaufcheck

    Der Anruf prüft Kaufinteresse, konkreten Anlass, Entscheider und Zeitpunkt. Nur wenn alle vier stimmen, entsteht ein Termin.

    ErgebnisTermine nur mit Kaufabsicht

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Terminvereinbarung

    Der Termin geht in Ihren Kalender, passend zur Tour des Außendiensts. Briefing und Einordnung A, B oder C liegen dabei.

    ErgebnisEin Termin in Ihrer Tour

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    Doppelte Bestätigung

    Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Findet ein Termin nicht statt, startet ein neuer Kontaktversuch.

    ErgebnisEin Termin, der stattfindet

Vergleich

Terminierung im eigenen Team, mit Freelancer, Callcenter und KRAUSS.

Eine eigene Terminierung gibt Kontrolle, ein Dienstleister Tempo, doch nur geprüfte und bestätigte Termine bleiben im Außendienst planbar.

Terminierung im eigenen Team, mit Freelancer, Callcenter und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumEigenes TeamFreelancerCallcenterKRAUSS
Kontrolle über das GesprächVoll.Gering.Skriptbasiert.Leitfaden mit Ihnen abgestimmt.
AnlaufzeitWochen für Suche und Einarbeitung.Kurz.Briefing und Leitfaden.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
Prüfung vor dem TerminNach eigenen Regeln.Nach eigenen Regeln.Nach Skript.Kaufcheck mit vier Punkten.
BestätigungMeist keine feste Regel.Selten.Je nach Vertrag.Doppelt bestätigt.
KostenstrukturFixkosten.Je Stunde oder Termin.Je Stunde oder Mindestmenge.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
SkalierungJede Stelle neu einarbeiten.Begrenzt.Gut.Stufenweise nach Zielmarkt.
MessgrößeAnrufe und Termine.Stunden.Stunden oder Anrufe.Stattgefundene Termine mit Einordnung.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was Terminierung je Termin kostet.

Intern kostet ein gebuchter Termin im Beispiel rund 200 Euro, ein stattgefundener rund 250 Euro, weil ein Teil der Termine ausfällt.

Intern lassen sich die Kosten je Termin in drei Zahlen rechnen: Anrufe je Termin, Minuten je Anruf und Kosten je Telefonstunde. Im Beispiel sind es 25 Anrufe zu 6 Minuten, das sind 2,5 Telefonstunden. Zu 80 Euro je Stunde kostet ein gebuchter Termin rund 200 Euro.

Rechenweg im Detail

Nicht jeder gebuchte Termin findet statt. Bei 80 Prozent Erscheinungsquote sind von 10 gebuchten Terminen 8 stattgefunden. Damit kostet ein stattgefundener Termin rund 250 Euro. Alle Werte sind frei gewählte Annahmen, keine Marktstatistik.

Ob sich das rechnet, zeigt der Wert des Termins: Bei 8.000 Euro Deckungsbeitrag und 20 Prozent Abschlussquote ist ein Termin rund 1.280 Euro wert.

Kennzahlen der Terminierung im Beispiel: von den Anrufen zum stattgefundenen Termin (Annahmen)
KriteriumKennzahlWertGrundlage
Anrufe je gebuchtem TerminAnrufe geteilt durch Termine25Annahme
Telefonstunden je Termin25 Anrufe zu 6 Minuten2,5Ergebnis
Kosten je gebuchtem TerminTelefonstunden mal 80 Euro200 EuroErgebnis der Beispielrechnung
ErscheinungsquoteStattgefundene geteilt durch gebuchte Termine80 ProzentAnnahme
Kosten je stattgefundenem TerminKosten je gebuchtem Termin geteilt durch Quote250 EuroErgebnis der Beispielrechnung

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.280 €
Termine je Auftrag
6,2
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.280 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Zahl der Anrufe je Termin hängt von Zielgruppe und Erreichbarkeit ab. Messen Sie Ihren Wert vier Wochen lang, bevor Sie Angebote vergleichen.
  • Die Rechnung ist eine Beispielrechnung, keine Marktstatistik. Ein niedriger Auftragswert trägt auch einen günstigen Termin nicht.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo Terminierung den Ausschlag gibt.

Terminierung lohnt sich bei Außendienst mit Fahrzeit, hohem Auftragswert und Zielgruppen, die selten von selbst Kontakt aufnehmen.

Rollen, die wir anrufen

  • Vertriebsleitung

    Plant die Tour und braucht eine feste Terminzahl.

  • Geschäftsführung

    Prüft Kosten je Termin und die Abhängigkeit von einzelnen Kunden.

  • Außendienst

    Will Termine mit Entscheidern, keine Kaltakquise am Telefon.

  • Marketing

    Liefert Anlässe und erwartet Rückmeldung zu Gesprächen.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS, die Zahlen der Rechnung sind frei gewählte Annahmen, die Sie durch Ihre Werte ersetzen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Gleiche Tour, anderes Ergebnis

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Außendienst eines Herstellers legte jede Woche einen halben Tag für Terminanrufe ein. Als die Terminierung ein Dienstleister übernahm, stand dieser halbe Tag für Besuche zur Verfügung, und die Tour war für zwei Wochen im Voraus gefüllt.

Ganzes Beispiel lesen

Prüfen Sie deshalb zuerst, wie viel Zeit Ihr Außendienst heute am Telefon verbringt.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Gesprächsleitfaden Erstansprache nach Rolle

Fünf Schritte für den ersten Anruf und je Rolle die Frage, die der Entscheider im Kopf hat, mit Feldern für Ihren Anlass.

PDF · 4 Seiten

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Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen zur Terminierung im B2B.

Antworten zu Definition, Abgrenzung, Kennzahlen, Kosten und Einstieg für Vertriebsleiter und Geschäftsführer.

01Was bedeutet Terminierung im B2B?

Terminierung im B2B bedeutet, Verkaufstermine mit Entscheidern telefonisch zu vereinbaren, damit der Außendienst fährt und verkauft. Der Anruf klärt, ob Interesse und Anlass bestehen, und legt Zeit und Ort fest. Terminierung endet mit dem bestätigten Termin. Angebot und Abschluss führt der Verkäufer. Der Verkäufer startet dann mit einem Gespräch, das ein Ziel hat. Terminierung im Glossar

02Was ist der Unterschied zwischen Terminierung und Telefonakquise?

Telefonakquise bezeichnet die telefonische Ansprache neuer Kunden insgesamt. Terminierung ist ihr Teil, der mit einem vereinbarten Gesprächstermin endet. Die Telefonakquise kann auch Angebote besprechen oder verkaufen, die Terminierung nicht. Für den Außendienst zählt am Ende der Termin mit Entscheider. Beide gehören zusammen, doch nur die Terminierung liefert dem Außendienst einen festen Termin. Telefonakquise im Glossar

03Was kostet Terminierung im B2B?

Intern kostet ein gebuchter Termin im Beispiel rund 200 Euro und ein stattgefundener rund 250 Euro, bei 80 Euro Vollkosten je Telefonstunde. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Kaltakquise Agentur Kosten

04Welche Kennzahlen gehören zur Terminierung?

Vier Kennzahlen zählen: Anrufe je Termin, Erscheinungsquote, Kosten je stattgefundenem Termin und Abschlussquote der Termine. Die ersten beiden zeigen die Qualität der Terminierung, die letzten beiden den Wert für den Vertrieb. Messen Sie alle vier vier Wochen lang, bevor Sie Angebote vergleichen. Akquise-Kennzahlen messen

05Wann lohnt sich Terminierung für den Außendienst?

Terminierung lohnt sich, wenn Ihr Außendienst Fahrzeit hat, Aufträge hohen Wert haben und Entscheider schwer erreichbar sind. Sie lohnt sich nicht, wenn der Verkaufszyklus sehr lang ist, das Produkt ohne Gespräch gekauft wird oder keine Kapazität für Termine besteht. Rechnen Sie mit dem Wert eines Termins. Break-even der Kaltakquise

06Wie qualifiziert ihr einen Termin?

Der Anruf prüft vier Punkte: Kaufinteresse, konkreter Anlass, Entscheider und Zeitpunkt. Nur wenn alle vier stimmen, entsteht ein Termin. Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Danach liegen Briefing und Einordnung A, B oder C vor. So führt Ihr Außendienst nur Termine mit einem Ziel. Kaufcheck im Glossar

07Ist Terminierung am Telefon im B2B erlaubt?

B2B-Telefonakquise ist mit mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Entscheidend ist ein sachlicher Anlass, der die mutmaßliche Einwilligung stützt. Bei Privatpersonen gelten strengere Regeln. Prüfen Sie Ihre Kampagne und Ihre Listen vorab rechtlich. Wir klären das im Briefing mit Ihnen. Kaltakquise und Recht

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt, bevor Sie sich länger binden. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Terminierung verstanden: nächste Schritte.

Terminieren Sie mit Methode. Testen Sie es.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Terminierung im B2B ist die telefonische Vereinbarung von Verkaufsterminen mit Entscheidern für den Außendienst. Sie beginnt beim Anruf und endet mit dem bestätigten Termin, Angebot und Abschluss bleiben beim Verkäufer. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech terminiert so seit 2011: bisher 100.000+ Termine (KRAUSS-Projektdaten).

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Ergebnis
Bestätigter Termin mit Entscheider
Prüfung
Kaufinteresse, Anlass, Entscheider, Zeitpunkt
Bestätigung
Doppelt: bei Ihnen und beim Kunden
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen