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Pilotprojekt im Vertrieb

Ein Pilotprojekt braucht eine Abbruchregel, bevor es startet.

Legen Sie vorab fest, was der Pilot zeigen muss, dann entscheiden Zahlen statt Bauchgefühl über das Dauerprojekt.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum die meisten Piloten nichts entscheiden

Ein Pilot klingt nach wenig Risiko, aber …

Die meisten Piloten entscheiden nichts, weil niemand vorher festlegt, was ein Erfolg ist, wie viele Termine genügen und wann der Test endet.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Der Pilot wird zum Dauerauftrag ohne Entscheidung

Ohne festen Entscheidungstag läuft der Pilot weiter, weil Abbrechen unbequem ist. Aus dem Test wird ein Vertrag, den niemand beschlossen hat.

Der Außendienst ist nicht eingebunden

Der Pilot liefert Termine, aber niemand legt fest, wer sie annimmt und wann die Rückmeldung kommt. Dann fehlt die Hälfte der Zahlen.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihre Zielgruppe ist sehr klein. Bei wenigen Zielfirmen genügt keine Stichprobe für belastbare Zahlen. Nutzen Sie dann persönliche Ansprache.
  • Sie dürfen nicht entscheiden. Ohne Entscheidungsbefugnis endet jeder Pilot in der Abstimmung. Klären Sie zuerst, wer am Entscheidungstag zusagt.
  • Ihr Angebot ist noch nicht marktreif. Ein Pilot prüft den Vertrieb, nicht das Produkt. Ist das Angebot unfertig, zeigt der Pilot nur, dass es fehlt.
  • Sie suchen Adressen statt Termine. Ein Pilot für Termine misst Gespräche und Kaufinteresse. Für reine Datenlieferung ist er der falsche Test.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So planen Sie einen Piloten in sechs Schritten.

Sechs Schritte machen aus einem Test eine Entscheidung: Ziel, Termindefinition, Umfang, Regeln, Wochenstand und Entscheidungstag.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Ziel und Zielgruppe festlegen

    Nennen Sie Rolle, Branche, Region und Größe der Zielfirmen. Legen Sie fest, was der Pilot beantworten soll: Erreichbarkeit, Bedarf oder Wert eines Termins.

    ErgebnisEine Frage, eine Zielgruppe

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Termin definieren

    Legen Sie fest, wann ein Termin zählt. Wir nutzen den Kaufcheck mit Kaufinteresse, Anlass, Entscheider und Zeitpunkt. Ohne alle vier Punkte gibt es keinen Termin.

    ErgebnisSchriftliche Termindefinition

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Umfang und Dauer bestimmen

    Bestimmen Sie die Zahl der Zielfirmen und der stattgefundenen Termine, die für eine Entscheidung genügen. Der Umfang folgt dem Markt, nicht dem Kalender.

    ErgebnisMindestzahl an Terminen

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Erfolgs- und Abbruchregel festschreiben

    Schreiben Sie vor dem Start auf, bei welchen Werten Sie weitermachen und bei welchen Sie abbrechen. Eine Regel, die nach dem Start entsteht, schützt nicht vor Wunschdenken.

    ErgebnisZwei Sätze vor dem Start

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    Wöchentlichen Stand prüfen

    Prüfen Sie jede Woche erreichte Entscheider, bestandene Kaufchecks, Termine und Einordnung A, B oder C. Beim Testprojekt liefert KRAUSS den Wochenreport.

    ErgebnisKurzer Wochenstand

  6. 06Schritt 6
    Schritt 06

    Am Entscheidungstag entscheiden

    Setzen Sie einen Termin für die Entscheidung. Dort vergleichen Sie die Zahlen mit Ihrer Regel und beschließen: weitermachen, anpassen oder beenden.

    ErgebnisBeschluss mit Datum

Vergleich

Pilot mit Kriterien, Pilot ohne Kriterien und Dauerauftrag.

Ein Pilot mit Kriterien liefert eine Entscheidung, ein Pilot ohne Kriterien nur eine Meinung, und ein Dauerauftrag bindet Sie, bevor Sie beides haben.

Pilot ohne Kriterien, Pilot mit Kriterien, Dauerauftrag und Testprojekt von KRAUSS im Vergleich
KriteriumPilot ohne KriterienPilot mit KriterienDauerauftragTestprojekt bei KRAUSS
ErgebnisEine Meinung.Eine Entscheidung.Laufende Leistung.Eine Entscheidung mit Wochenreport.
ErfolgsmaßstabWird nachträglich gewählt.Steht vor dem Start fest.Je nach Vertrag.Kaufcheck mit vier Punkten.
BindungUnklar, oft stillschweigende Verlängerung.Befristet.Langfristig.Befristet, Umfang im 15-Minuten-Gespräch.
Aufwand für SieGering, aber ohne Ertrag.Mittel, Sie planen und messen.Mittel, Sie steuern.Gering: Briefing, Leitfaden, Termine annehmen.
AussagekraftNiedrig.Hoch bei genügend Terminen.Hoch, aber erst nach Monaten.Hoch, erste Termine in rund 14 Tagen.
Risiko bei MisserfolgVerlorene Zeit.Begrenzt durch Abbruchregel.Laufende Kosten.Begrenzt: Sie entscheiden am Entscheidungstag.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Wie viele Termine ein Pilot braucht.

Ein Pilot braucht so viele stattgefundene Termine, dass mindestens ein Auftrag zu erwarten ist, im Beispiel acht, damit Ihre Entscheidung nicht an einem Zufall hängt.

Der Wert eines Termins bestimmt, wie viele Termine der Pilot braucht. Im Beispiel liegt der Deckungsbeitrag bei 10.000 Euro, 75 Prozent der Termine finden statt und 25 Prozent führen zu einem Auftrag. Damit ist ein gebuchter Termin 1.875 Euro wert, und 5,3 gebuchte Termine ergeben einen Auftrag.

Rechenweg im Detail

Für eine belastbare Entscheidung brauchen Sie mehr Termine, als ein Auftrag verlangt. Im Beispiel gelten acht stattgefundene Termine als Mindestzahl, weil dann mindestens ein Auftrag zu erwarten ist und ein einzelner Ausreißer die Entscheidung nicht kippt.

Pilot-Kriterien mit Beispielwerten: Was Sie vorab festlegen
KriteriumBeispielwertRegel für die Entscheidung
Zielgruppe150 Firmen, eine Rolle, eine RegionWird vor dem Start festgeschrieben.
Terminzahlmindestens 8 stattgefundene TermineDarunter keine Entscheidung.
Termindefinitionalle 4 Punkte des Kaufchecks bestandenZusagen ohne Kaufinteresse zählen nicht.
ErfolgsregelKosten je Termin unter dem Wert je TerminDann weitermachen.
Abbruchregelweniger als 3 Termine nach der Hälfte der ZeitDann anpassen oder beenden.

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.875 €
Termine je Auftrag
5,3
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.875 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Werte sind eine Beispielrechnung mit frei gewählten Annahmen. Ihre Zielgruppe und Ihr Auftragswert bestimmen die echten Zahlen.
  • Ein Pilot beweist keinen Dauererfolg. Er zeigt, ob der Weg in Ihrem Markt eine Chance hat.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Für welche Märkte sich ein Pilot eignet.

Ein Pilot eignet sich für Märkte mit hohem Auftragswert, erreichbaren Entscheidern und mindestens einigen hundert Zielfirmen.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Beschließt am Entscheidungstag über Weitermachen oder Beenden.

  • Vertriebsleitung

    Definiert den Termin und nimmt die Termine an.

  • Controlling

    Prüft Kosten je Termin gegen den Wert je Termin.

  • Marketingleitung

    Prüft Zielgruppe und Botschaft an echten Gesprächen.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (5)

Beleg

Wie ein Pilot mit Regeln endet.

Ein Pilot mit Regeln endet an einem festen Tag mit einer Entscheidung, nicht mit einer Verlängerung aus Gewohnheit.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

    Testprojekt

    Quelle: Angabe der Geschäftsführung, 10/2026, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Der Pilot mit dem Entscheidungstag

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen legte die Geschäftsführung vor dem Start zwei Sätze fest: Weitermachen bei mindestens acht stattgefundenen Terminen, abbrechen bei weniger als drei zur Halbzeit. Zur Halbzeit standen vier Termine, der Pilot lief weiter.

Ganzes Beispiel lesen

Am Entscheidungstag lag der Wert je Termin über den Kosten. Die Geschäftsführung entschied nach der Regel und nicht nach der Stimmung im Team.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

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Fragen und Antworten

Fragen zum Pilotprojekt im Vertrieb.

Antworten zu Dauer, Stichprobe, Abbruchregel, Aufwand und dem Unterschied zum Dauerauftrag.

01Was ist ein Pilotprojekt im Vertrieb?

Ein Pilotprojekt im Vertrieb ist ein befristeter Test mit vorab festgelegten Kriterien. Er prüft, ob ein Weg in Ihrem Markt funktioniert, bevor Sie sich länger binden. Entscheidend sind die Zielgruppe, die Termindefinition, die Zahl der Termine und eine schriftliche Abbruchregel. Ohne diese Punkte ist ein Pilot nur ein Versuch. Testprojekt im Glossar

02Wie lange sollte ein Pilotprojekt dauern?

Die Dauer folgt der Zahl der Termine, die Sie für eine Entscheidung brauchen, nicht dem Kalender. Bei erreichbaren Zielgruppen gilt: erste Termine in rund 14 Tagen. Für die Mindestzahl an stattgefundenen Terminen planen Sie einige Wochen ein. Beim Testprojekt legen wir den Umfang im 15-Minuten-Gespräch fest. Testprojekt von KRAUSS

03Wie viele Termine braucht ein Pilot für eine Entscheidung?

Sie brauchen so viele stattgefundene Termine, dass mindestens ein Auftrag zu erwarten ist und ein einzelner Ausreißer die Entscheidung nicht kippt. Im Beispiel mit 25 Prozent Abschlussquote sind das acht Termine. Rechnen Sie mit Ihrer eigenen Abschlussquote und legen Sie die Mindestzahl vor dem Start fest. Kosten je Termin berechnen

04Was gehört in eine Abbruchregel?

Eine Abbruchregel nennt einen Wert, einen Zeitpunkt und eine Folge. Zum Beispiel: Liegen zur Hälfte der Zeit weniger als drei Termine vor, passen wir die Ansprache an, und liegen am Ende die Kosten je Termin über dem Wert, beenden wir den Piloten. Schreiben Sie die Regel auf, bevor der erste Anruf läuft. Briefing-Checkliste

05Was kostet ein Pilotprojekt?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Die Kosten eines Piloten folgen dem Umfang, den Sie vorab festlegen: Zielgruppe, Termine und Dauer. Beim Testprojekt klären wir ihn im 15-Minuten-Gespräch, bevor Sie etwas beauftragen. Testprojekt konfigurieren

06Worin unterscheidet sich ein Pilot von einem Dauerauftrag?

Ein Pilot ist befristet und endet mit einer Entscheidung, ein Dauerauftrag läuft weiter, bis jemand kündigt. Der Pilot trägt die Risiken Ihres Marktes, der Dauerauftrag verteilt sie über Monate. Starten Sie mit dem Piloten, wenn Zielgruppe, Termindefinition oder Erreichbarkeit offen sind. Intern oder extern

07Wer entscheidet am Ende des Piloten?

Entscheiden sollte die Person, die über das Budget für das Dauerprojekt verfügt, meist Geschäftsführung oder Vertriebsleitung. Laden Sie sie vor dem Start zum Entscheidungstag ein und legen Sie die Regel gemeinsam fest. So gibt es am Ende keine Debatte über Maßstäbe. Telefonakquise

08Wie setze ich einen Piloten mit KRAUSS um?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Wir briefen mit Ihnen die Zielgruppe, rufen Entscheider an, prüfen den Kaufcheck und bestätigen jeden Termin doppelt. Der Wochenreport liefert die Zahlen für Ihren Entscheidungstag. Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Testprojekt von KRAUSS

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Pilot geplant: nächste Schritte.

Planen Sie den Piloten. Setzen Sie ihn als Testprojekt um.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein Pilotprojekt im Vertrieb ist ein befristeter Test mit vorab festgelegten Kriterien: Zielgruppe, Zahl der Termine, Kaufcheck und Abbruchregel. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech setzt solche Piloten als Testprojekt um. Erste Termine in rund 14 Tagen. Grundlage sind 100.000+ vereinbarte Termine seit 2011.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Kriterien
Vier vorab festlegen
Termindefinition
Kaufcheck mit vier Punkten
Start
Erste Termine in rund 14 Tagen
Umsetzung
Testprojekt an echten Terminen