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Leitfaden zur Telefonakquise im B2B

Telefonakquise Leitfaden: Sechs Schritte vom ersten Satz bis zum bestätigten Termin.

Ein guter Leitfaden hilft in den ersten zehn Sekunden und beim Nein. Hier steht, was Sie vorbereiten, was Sie sagen und was Sie nach dem Ja festhalten.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum viele Leitfäden am Telefon nicht helfen

Ein Leitfaden liegt in jeder Schublade, aber …

Viele Leitfäden scheitern, weil sie ein Skript liefern statt einer Hilfe für die ersten Sekunden, das Nein und den Abschluss.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Der Abschluss ist offen

Wer fragt, ob der Kunde einen Termin möchte, bekommt ein Vielleicht. Zwei konkrete Vorschläge führen schneller zum Ja.

Nach dem Ja fehlt die Bestätigung

Ein Termin ohne Bestätigung fällt häufiger aus. Der Leitfaden endet erst, wenn beide Seiten den Termin bestätigt haben.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Sie rufen selten an. Wer nur ein paar Anrufe im Monat macht, braucht keinen ausgebauten Leitfaden. Eine Seite mit drei Sätzen reicht.
  • Ihr Team telefoniert nicht gern. Fehlt die Lust, hilft kein Leitfaden. Dann ist ein Dienstleister die bessere Lösung.
  • Ihre Zielgruppe sitzt in Konzernen mit Einkaufsportal. Läuft der Einkauf über Portale und Ausschreibungen, bringt ein Anruf wenig. Das Angebot entscheidet.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

Der Leitfaden in sechs Schritten.

Sechs Schritte tragen jedes Gespräch: Vorbereitung, Einstieg, Entscheider, Bedarf, Einwand und Terminabschluss.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    1. Vorbereiten

    Legen Sie Zielgruppe, Rolle, Anlass und Ziel fest. Notieren Sie drei Sätze: Anlass, Nutzen, Terminvorschlag. Rufen Sie in Blöcken an, nicht zwischendurch.

    ErgebnisDrei Sätze und ein Zeitblock

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    2. Einstieg mit Anlass

    Nennen Sie Namen, Firma und den Grund in einem Satz, zum Beispiel eine Neueröffnung. Fragen Sie danach, ob Sie kurz stören dürfen.

    ErgebnisDer Angerufene hört zu

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    3. Entscheider klären

    Fragen Sie, wer für das Thema entscheidet. Ist es jemand anderes, holen Sie sich Name oder Rolle und einen Zeitpunkt für den Rückruf.

    ErgebnisGespräch mit dem Entscheider

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    4. Bedarf prüfen

    Stellen Sie zwei bis drei Fragen zu Interesse, Anlass und Zeitpunkt. Hören Sie mehr zu, als Sie sprechen. Der Kaufcheck sagt, ob ein Termin Sinn hat.

    ErgebnisEin belegter Bedarf

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    5. Einwand beantworten

    Hören Sie den Einwand zu Ende, wiederholen Sie ihn kurz und antworten Sie mit einem Satz und einer Gegenfrage. Drei Einwände decken die meisten Gespräche ab.

    ErgebnisDas Gespräch geht weiter

  6. 06Schritt 6
    Schritt 06

    6. Termin abschließen

    Schlagen Sie zwei Termine vor und halten Sie sie fest. Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Senden Sie eine Bestätigung mit Zeit, Ort und Thema.

    ErgebnisEin Termin, der stattfindet

Vergleich

Eigener Leitfaden, Freelancer, Callcenter und KRAUSS im Vergleich.

Ein Leitfaden hilft jedem Anrufer, doch Briefing, Prüfung und Bestätigung entscheiden, ob aus dem Gespräch ein Termin wird.

Eigener Leitfaden, Freelancer, Callcenter und KRAUSS in sieben Kriterien der Telefonakquise
KriteriumEigener LeitfadenFreelancerCallcenterKRAUSS
Wer führt das GesprächIhr Team.Eine externe Person.Ein Callcenter-Agent.Ein Anrufer mit Ihrem Briefing.
Einstieg mit AnlassJe nach Erfahrung.Je nach Person.Skript.Anlass je Zielgruppe im Leitfaden.
EinwandbehandlungEigene Sammlung.Eigene Erfahrung.Standardantworten.Antworten je Zielgruppe und Einwand.
Prüfung des BedarfsNach eigenen Regeln.Nach eigenen Regeln.Nach Skript.Kaufcheck mit vier Punkten.
BestätigungMeist keine feste Regel.Selten.Je nach Vertrag.Doppelt bestätigt.
AnlaufzeitWochen bis zur Routine.Kurz.Briefing und Leitfaden.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
KostenTelefonzeit Ihres Teams.Je Stunde oder Termin.Je Stunde oder Mindestmenge.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was ein Telefonblock bringt.

Ein Telefonblock von 2 Stunden bringt im Beispiel rund 1,1 Termin und kostet 160 Euro, das sind rund 148 Euro je Termin.

Ein Leitfaden zeigt sich im Telefonblock. Im Beispiel sind es 2 Stunden mit 12 Anrufversuchen je Stunde, also 24 Versuche. Bei 30 Prozent erreichter Entscheider sind das 7,2 Gespräche, und bei 15 Prozent Termin je Gespräch rund 1,1 Termin.

Rechenweg im Detail

Der Block kostet 160 Euro bei 80 Euro Vollkosten je Stunde. Daraus folgen rund 148 Euro je Termin. Alle Werte sind frei gewählte Annahmen, keine Marktstatistik. Messen Sie Ihre Werte vier Wochen lang.

Was ein Termin wert ist, zeigt der Deckungsbeitrag: Bei 8.000 Euro, 80 Prozent Erscheinungsquote und 20 Prozent Abschlussquote ist ein Termin rund 1.280 Euro wert.

Beispiel: Ein Telefonblock von 2 Stunden, vom Anruf zum Termin (Annahmen)
KriteriumRechnungWertGrundlage
Anrufversuche2 Stunden mal 12 Versuche24Annahme
Gespräche mit Entscheidern30 Prozent erreicht7,2Annahme
Termine15 Prozent je Gespräch1,1Annahme
Kosten des Blocks2 Stunden mal 80 Euro160 EuroAnnahme: Vollkosten intern
Kosten je TerminBlock geteilt durch Termine148 EuroErgebnis der Beispielrechnung

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.280 €
Termine je Auftrag
6,2
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.280 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Quoten hängen von Zielgruppe, Anlass und Erreichbarkeit ab. Bei schwer erreichbaren Entscheidern sinkt die Quote der Gespräche deutlich.
  • Die Rechnung ist eine Beispielrechnung. Zählen Sie vier Wochen lang Versuche, Gespräche und Termine, bevor Sie planen.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo ein Leitfaden den Unterschied macht.

Ein Leitfaden hilft am meisten bei neuen Anrufern, neuen Zielgruppen und erklärungsbedürftigen Produkten mit hohem Auftragswert.

Rollen, die wir anrufen

  • Vertriebsleitung

    Gibt dem Team Struktur und wertet die Gespräche aus.

  • Neue Anrufer

    Brauchen Einstieg, Einwandantworten und Abschlusssätze.

  • Geschäftsführung

    Ruft selbst an und braucht einen kurzen Leitfaden.

  • Trainer

    Nutzt den Leitfaden für Rollenspiele und Feedback.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS, die Zahlen des Telefonblocks sind frei gewählte Annahmen, die Sie durch Ihre Werte ersetzen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Gleicher Leitfaden, anderer Einstieg

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Team nutzte denselben Leitfaden, aber mit zwei Einstiegen. Der erste fragte nach Bedarf, der zweite nannte zuerst einen Anlass. Der zweite Einstieg hielt die Angerufenen länger in der Leitung und führte zu mehr Terminen.

Ganzes Beispiel lesen

Prüfen Sie deshalb zuerst Ihren Einstieg, bevor Sie den Rest des Leitfadens ändern.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Gesprächsleitfaden Erstansprache nach Rolle

Fünf Schritte für den ersten Anruf und je Rolle die Frage, die der Entscheider im Kopf hat, mit Feldern für Ihren Anlass.

PDF · 4 Seiten

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Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen zum Telefonakquise-Leitfaden.

Antworten zu Aufbau, Formulierungen, Recht und Kennzahlen, bevor Sie Ihr erstes Gespräch führen.

01Wie ist ein Telefonakquise-Leitfaden aufgebaut?

Ein Leitfaden hat sechs Teile: Vorbereitung, Einstieg mit Anlass, Klärung des Entscheiders, Bedarfsfragen, Einwandantworten und Terminabschluss mit Bestätigung. Er gibt Struktur, kein Drehbuch. Halten Sie jeden Teil auf eine Seite und üben Sie ihn im Rollenspiel, bevor Sie den ersten Kunden anrufen. Gesprächsleitfaden erstellen

02Wie beginne ich ein Telefonat in der Kaltakquise?

Nennen Sie Ihren Namen, Ihre Firma und in einem Satz den Anlass des Anrufs, etwa eine Neueröffnung oder ein neues Sortiment. Fragen Sie dann, ob Sie kurz stören dürfen. Vermeiden Sie die Frage, wie es geht, und lange Firmenvorstellungen. Wer in zehn Sekunden einen Grund nennt, bekommt mehr Aufmerksamkeit. Gesprächseinstieg B2B am Telefon

03Wie gehe ich mit Einwänden am Telefon um?

Hören Sie den Einwand zu Ende, wiederholen Sie ihn in eigenen Worten, antworten Sie mit einem Satz und stellen Sie eine Gegenfrage. Bereiten Sie die drei häufigsten Einwände vor: kein Interesse, keine Zeit, schicken Sie Unterlagen. Mit Übung wird jede Antwort kürzer und natürlicher. Einwandbehandlung am Telefon

04Wie viele Anrufe brauche ich für einen Termin?

Das hängt von Zielgruppe, Anlass und Erreichbarkeit ab. Im Beispiel dieser Seite führen 24 Versuche im Telefonblock zu rund 1,1 Termin, eine frei gewählte Annahme. Messen Sie vier Wochen lang Versuche, Gespräche und Termine. Diese Zahl ist die wichtigste Kennzahl für Ihre Planung. Akquise-Kennzahlen messen

05Darf ich im B2B kalt anrufen?

B2B-Telefonakquise ist mit mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Entscheidend ist ein sachlicher Anlass, der die mutmaßliche Einwilligung stützt. Bei Privatpersonen gelten strengere Regeln. Prüfen Sie Ihre Kampagne und Ihre Listen vorab rechtlich. Wir klären das im Briefing mit Ihnen. Kaltakquise und Recht

06Was kostet ein Termin aus der Telefonakquise?

Intern kostet ein Termin im Beispiel rund 148 Euro, bei 80 Euro Vollkosten je Stunde. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Vergleichen Sie jedes Angebot in Kosten je stattgefundenem Termin. Kosten einer Arbeitsstunde

07Selbst anrufen oder auslagern?

Selbst anrufen lohnt sich bei voller Auslastung, starker Führung und Lust am Telefon. Auslagern lohnt sich bei schwankendem Bedarf, kurzer Anlaufzeit und neuen Zielgruppen. Vergleichen Sie beide Wege in Kosten je stattgefundenem Termin, nicht in Stunden. Erst dann sind sie vergleichbar. Intern oder extern

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt, bevor Sie sich länger binden. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Leitfaden gelesen: nächste Schritte.

Führen Sie das Gespräch. Oder lassen Sie es führen.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein Telefonakquise-Leitfaden führt in sechs Schritten zum Termin: Vorbereitung, Einstieg mit Anlass, Entscheider, Bedarf, Einwand und Terminabschluss. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech arbeitet nach diesem Ablauf und hat so bisher 100.000+ Termine vereinbart (KRAUSS-Projektdaten). Dieser Leitfaden zeigt jeden Schritt mit Formulierungen.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Schritte
Vorbereitung, Einstieg, Entscheider, Bedarf, Einwand, Termin
Prüfung
Kaufinteresse, Anlass, Entscheider, Zeitpunkt
Abschluss
Zwei Terminvorschläge, doppelte Bestätigung
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen