Was kostet eine Arbeitsstunde in der Kaltakquise?

Eine bezahlte Stunde ist keine Telefonstunde. Ein Mitarbeiter recherchiert, bereitet vor, dokumentiert, geht in Besprechungen und macht Pausen. Nur ein Teil der bezahlten Zeit ist Zeit im Gespräch. Im Beispiel sind es 65 Prozent. Die Kosten der übrigen 35 Prozent zahlen Sie trotzdem.

Dazu kommen Kosten, die in keiner Gehaltsabrechnung stehen: die Suche nach neuen Mitarbeitern, das Anlernen, die Lücke nach einer Kündigung, die Führung des Teams, Telefonie, Datenzugang und der Arbeitsplatz. Der Rechner fasst sie in zwei Aufschlägen zusammen und lässt Sie beide verändern.

Warum die Zahl zählt: Wer Kaltakquise intern oder extern bewertet, vergleicht fast immer Angebote mit einem zu niedrigen eigenen Wert. Das Ergebnis dieses Rechners ist der Wert, den Sie in jede Vergleichsrechnung einsetzen sollten.

Im ersten Schritt rechnen Sie die bezahlte Stunde in eine Gesprächsstunde um. Wenn 35 Prozent der Zeit ohne Gespräch bleiben, teilen Sie die Arbeitskosten durch 0,65. Die Gesprächsstunde ist damit teurer als die bezahlte Stunde, weil sie die Leerzeit mittragen muss.

Im zweiten und dritten Schritt kommen die Aufschläge als Prozent der Gesprächsstunde: einer für Suche, Anlernen und Fluktuation, einer für Führung, Technik und Arbeitsplatz. Der vierte Schritt addiert alles zur Vollkostenstunde.

Das Beispiel: 43,40 Euro durch 0,65 ergeben 66,77 Euro je Gesprächsstunde. Je zehn Prozent Aufschlag für Anlernen und für Führung kommen 6,68 Euro hinzu. Die Summe beträgt 80,12 Euro, das 1,8-Fache des Stundenlohns. Bei neun Telefonstunden je Termin kostet ein interner Termin damit 721 Euro, noch bevor der Außendienst losfährt.

Arbeitskosten umfassen laut Statistik Löhne und Gehälter sowie Lohnnebenkosten je geleisteter Arbeitsstunde. Wie viel davon im Gespräch ankommt, weiß nur Ihr Team. Messen Sie den Gesprächsanteil einen Monat lang, bevor Sie den Wert in Entscheidungen verwenden.

Die Tabelle verschiebt jede Eingabe um 20 Prozent nach unten und oben und zeigt die Vollkosten je Telefonstunde. Der Gesprächsanteil reagiert nicht linear: Je weniger Zeit im Gespräch, desto stärker steigt der Preis der Stunde.

Das erste Szenario nutzt den amtlichen Durchschnitt über alle Branchen. Es ist der niedrigste sinnvolle Ausgangswert für ein Team in Deutschland. Das zweite setzt ein Vertriebsprofil mit 60 Euro Arbeitskosten an, eine Annahme, keine Statistik.

Das dritte Szenario verdoppelt den Aufschlag für Suche, Anlernen und Fluktuation auf 20 Prozent. Es bildet ein Team ab, in dem zwei Stellen im Jahr neu besetzt werden. Die Stunden im Telefon bleiben gleich, die Kosten je Stunde steigen.

Laden Sie die Szenarien im Rechner und ersetzen Sie die Werte durch Ihre eigenen.

Die Spannen sind Angaben von Verzeichnissen und Anbietern, keine Marktstatistik. Sie zeigen, dass ein Stundensatz allein wenig sagt. Entscheidend ist, wie viele Stunden ein Termin braucht und wer die Technik, die Daten und die Führung trägt.

Wenn Sie vergleichen wollen, rechnen Sie jeden Weg auf den Preis je Termin um. Das geht im Kosten-pro-Termin-Rechner und im Outsourcing-Kostenvergleich über zwölf Monate.