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Kaltakquise im B2B

Kaltakquise B2B scheitert nicht an zu wenigen Anrufen, sondern an fehlendem Anlass.

Wer Entscheider ohne Grund anruft, hört Nein. Wer mit Anlass anruft und den Bedarf prüft, bekommt Termine, die ein Verkäufer gern fährt.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum sie bei vielen nicht trägt

Kaltakquise gehört zu jedem B2B-Vertrieb, aber …

Kaltakquise trägt nicht, wenn Anrufe ohne Anlass, ohne Entscheider und ohne Prüfung erfolgen und der Frust die Routine frisst.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Kaltakquise ist tot.

Anruf ohne GrundTermin mit Grund

Der unvorbereitete Anruf ist tot. Wir rufen Entscheider an und buchen erst, wenn der Kaufcheck besteht.

Ihr Außendienst fährt nur zu Gesprächen mit Grund.

Kaufcheck ansehen →

Kaltakquise ist rechtlich heikel.

!§Unklare LageKlare Rechtslage

B2B-Telefonakquise ist mit mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Das ist keine Rechtsberatung.

Sie wissen vorher, worauf jeder Anruf beruht.

Rechtsgrundlage und Datenschutz →

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Produkt braucht keinen Termin. Kaufen Kunden ohne Gespräch, ist Telefon der teurere Weg. Prüfen Sie Webshop, Anzeigen oder E-Mail.
  • Ihr Team hat Zeit und Lust zu telefonieren. Ist die Kapazität da und die Führung stark, lohnt die eigene Kaltakquise. Dann zählt die Routine, nicht die Auslagerung.
  • Ihre Zielgruppe ist sehr klein. Bei unter 20 Zielkunden reicht oft ein persönlicher Brief oder Besuch. Ein Dienstleister braucht eine Mindestzahl an Kontakten.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

Wie Kaltakquise im B2B in fünf Schritten zum Termin führt.

Fünf Schritte führen von der Zielgruppe zum Termin: Zielgruppe wählen, Anlass finden, Entscheider erreichen, Bedarf prüfen, Termin bestätigen.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Zielgruppe und Rolle wählen

    Legen Sie fest, welche Unternehmen und welche Rolle Sie anrufen. Je klarer die Zielgruppe, desto leichter fällt der Einstieg.

    ErgebnisEine Liste mit Rolle statt Firmennamen

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Anlass finden

    Ein Anlass öffnet das Gespräch: Neueröffnung, Stellenanzeige, Messeauftritt, Gesetzesänderung, neue Sortimente. Der Anlass nennt dem Angerufenen den Grund des Anrufs.

    ErgebnisEin Satz, der erklärt, warum Sie jetzt anrufen

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Entscheider erreichen

    Die Anrufer klären in kurzen Gesprächen, wer entscheidet, und führen das Gespräch mit dieser Person. Rückrufe halten die Verbindung.

    ErgebnisGespräch mit dem Entscheider

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Bedarf prüfen (Kaufcheck)

    Der Kaufcheck prüft Kaufinteresse, konkreten Anlass, Entscheider und Zeitpunkt. Stimmt ein Punkt nicht, entsteht kein Termin.

    ErgebnisEin Termin nur mit Kaufabsicht

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    Termin doppelt bestätigen

    Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Der Termin steht mit Briefing in Ihrer Tour.

    ErgebnisEin Termin, der stattfindet

Vergleich

Eigenes Team, Freelancer, Callcenter und KRAUSS bei der Kaltakquise.

Ein eigenes Team gibt die meiste Kontrolle, ein Dienstleister die schnellste Anlaufzeit, doch nur Prüfung und Bestätigung machen Termine vergleichbar.

Eigenes Team, Freelancer, Callcenter und KRAUSS in sieben Kriterien der B2B-Kaltakquise
KriteriumEigenes TeamFreelancerCallcenterKRAUSS
Kontrolle über das GesprächVoll, mit Aufwand für Führung.Gering, abhängig von der Person.Skriptbasiert.Briefing und Gesprächsleitfaden mit Ihnen abgestimmt.
AnlaufzeitSuche und Einarbeitung dauern Wochen.Kurz.Briefing und Leitfaden.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
Erreichen von EntscheidernHängt vom Team ab.Hängt von der Person ab.Häufig erste Ansprechperson.Gespräch mit dem Entscheider als Ziel.
Prüfung des BedarfsNach eigenen Regeln.Nach eigenen Regeln.Nach Skript.Kaufcheck vor jedem Termin.
KostenFixkosten, auch bei Leerlauf.Je Stunde oder je Termin.Je Stunde oder Mindestmenge.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
SkalierungJede Stelle neu einarbeiten.Begrenzt.Gut.Stufenweise nach Zielmarkt.
Bestätigung der TermineMeist keine feste Regel.Selten.Je nach Vertrag.Jeder Termin doppelt bestätigt.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was Masse und Anlass je Termin kosten.

Mit Masse braucht ein Termin im Beispiel 80 Anrufe, mit Anlass 25, und das spart Telefonzeit im Wert von 440 Euro je Termin.

Der Unterschied zwischen Masse und Anlass lässt sich rechnen. Mit Masse sind im Beispiel 80 Anrufe für einen Termin nötig, mit Anlass 25. Bei 6 Minuten je Anruf sind das 8 gegen 2,5 Telefonstunden.

Rechenweg im Detail

Zu 80 Euro je Stunde kostet der Termin mit Masse rund 640 Euro, mit Anlass rund 200 Euro. Alle Werte sind frei gewählte Annahmen, keine Marktstatistik. Ersetzen Sie sie durch Ihre Zahlen.

Ob sich der Termin rechnet, zeigt sein Wert: Bei 8.000 Euro Deckungsbeitrag, 80 Prozent Erscheinungsquote und 20 Prozent Abschlussquote ist ein Termin rund 1.280 Euro wert.

Beispiel: Masse gegen Anlass, Telefonzeit und Kosten je Termin (Annahmen)
KriteriumMasseMit AnlassGrundlage
Anrufe je Termin8025Annahme
Minuten je Anruf66Annahme
Telefonstunden je Termin82,5Ergebnis
Kosten je Telefonstunde80 Euro80 EuroAnnahme: Vollkosten intern
Kosten je Termin640 Euro200 EuroErgebnis der Beispielrechnung

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.280 €
Termine je Auftrag
6,2
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.280 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Zahl der Anrufe je Termin hängt von Zielgruppe, Erreichbarkeit und Angebot ab. Bei schwer erreichbaren Entscheidern steigt sie in beiden Fällen.
  • Die Rechnung ist eine Beispielrechnung. Messen Sie Ihre Anrufe je Termin vier Wochen lang, bevor Sie Angebote vergleichen.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo Kaltakquise im B2B den Unterschied macht.

Kaltakquise lohnt sich bei erklärungsbedürftigen Produkten, hohem Auftragswert und Zielgruppen, die kein Vertreter von selbst erreicht.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Entscheidet über eigenes Team oder Auslagerung und rechnet in Kosten je Termin.

  • Vertriebsleitung

    Sorgt für Routine und Auswertung und braucht Termine mit Kaufabsicht.

  • Außendienst

    Fährt nur zu Kunden, die einen Grund für das Gespräch haben.

  • Marketing

    Liefert Anlässe und braucht ein Feedback der Anrufe.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS und der Rechtsrahmen, die Anrufzahlen der Rechnung sind frei gewählte Annahmen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Gleiche Zielgruppe, anderer Einstieg

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Anbieter von Küchentechnik rief Betriebe an und fragte nach Bedarf. Die meisten legten auf. Als die Anrufer mit einem Anlass einstiegen, etwa der Neueröffnung eines Betriebs, dauerten die Gespräche länger, und es kamen mehr Termine zustande.

Ganzes Beispiel lesen

Prüfen Sie deshalb zuerst, welchen Anlass Ihr Anruf nennt, bevor Sie die Zahl der Anrufe erhöhen.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

Pflichtfelder: E-Mail

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Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen zur Kaltakquise im B2B.

Antworten zu Recht, Ablauf, Kennzahlen und Einstieg für alle, die Kaltakquise selbst machen oder auslagern.

01Was ist Kaltakquise im B2B?

Kaltakquise im B2B ist der erste Kontakt zu einem Unternehmen ohne bestehende Geschäftsbeziehung, meist per Telefon. Ziel ist ein Gespräch mit dem Entscheider und danach ein Verkaufstermin. Sie unterscheidet sich von der Warmakquise, bei der Sie schon Kontakt hatten. Erfolg hängt an Anlass, Ansprechpartner und der Prüfung des Bedarfs. Kaltakquise im Glossar

02Ist Kaltakquise per Telefon im B2B erlaubt?

B2B-Telefonakquise ist mit mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Entscheidend ist, dass ein sachlicher Anlass die mutmaßliche Einwilligung stützt und die Ansprache zum Geschäft des Unternehmens passt. Bei Privatpersonen gelten strengere Regeln. Prüfen Sie Ihre Kampagne vorab rechtlich. Kaltakquise und Recht

03Wie viele Anrufe braucht ein Termin?

Das hängt von Zielgruppe, Anlass und Erreichbarkeit ab. Im Beispiel dieser Seite sind es 80 Anrufe ohne Anlass und 25 mit Anlass, beides frei gewählte Annahmen. Messen Sie Ihre eigene Zahl vier Wochen lang: Anrufe geteilt durch vereinbarte Termine. Sie ist die wichtigste Kennzahl für jede Kostenrechnung. Akquise-Kennzahlen messen

04Was kostet Kaltakquise im B2B?

Intern kostet eine Telefonstunde rund 80 Euro Vollkosten, wenn Sie Leerlauf, Einarbeitung, Fluktuation und Führung mitrechnen. Bei 25 Anrufen und 6 Minuten je Anruf ergibt das im Beispiel rund 200 Euro je Termin. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Kosten einer Arbeitsstunde in der Kaltakquise

05Wie komme ich an den Entscheider?

Fragen Sie nach der Rolle, nicht nach dem Namen, und nennen Sie sofort den Anlass. Bitten Sie die Zentrale um die Verbindung zur Abteilung und halten Sie bei Rückruf die Verbindung. Erreichen Sie niemanden, wiederholen Sie den Anruf zu anderer Zeit. Die Anrufer von KRAUSS tun genau das und prüfen den Kaufbedarf im Gespräch. Entscheider finden und erreichen

06Wann lohnt sich Kaltakquise nicht?

Kaltakquise lohnt sich nicht, wenn Ihr Produkt ohne Gespräch gekauft wird, der Auftragswert niedrig ist oder die Zielgruppe sehr klein ist. Dann sind Anzeigen, E-Mail oder ein persönlicher Besuch günstiger. Rechnen Sie vorab mit den Kosten je Termin und dem Wert eines Termins. Passt Ihr Markt nicht, sagen wir es im ersten Gespräch. Break-even der Kaltakquise

07Selbst machen oder auslagern?

Selbst machen lohnt sich bei voller Auslastung und starker Führung. Auslagern lohnt sich bei schwankendem Bedarf, kurzer Anlaufzeit und neuen Zielgruppen. Vergleichen Sie beide Wege in Kosten je stattgefundenem Termin, nicht in Stunden. Erst dann sind sie vergleichbar. Wir sagen Ihnen im ersten Gespräch, welcher Weg zu Ihrem Markt passt. Intern oder extern

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt, bevor Sie sich länger binden. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Kaltakquise im Griff: nächste Schritte.

Rufen Sie mit Anlass an. Lassen Sie es testen.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Kaltakquise im B2B ist der erste telefonische Kontakt zu Entscheidern ohne bestehende Geschäftsbeziehung. Sie funktioniert mit Anlass, dem richtigen Ansprechpartner und einer Prüfung des Bedarfs vor dem Termin. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech vereinbart so Verkaufstermine: bisher 100.000+ (KRAUSS-Projektdaten).

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Ziel
Bestätigter Verkaufstermin mit Entscheider
Prüfung
Kaufinteresse, Anlass, Entscheider, Zeitpunkt
Rechtsrahmen
B2B-Anruf mit mutmaßlicher Einwilligung, § 7 UWG
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen