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Externer Vertrieb im B2B

Externer Vertrieb heißt vier Modelle, und nur eines liefert Termine.

Handelsvertreter, Freelancer, Vertriebsagentur und Terminierung lösen verschiedene Probleme. Wer sie verwechselt, zahlt für das Falsche.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum viele Unternehmen beim externen Vertrieb das falsche Modell wählen

Externer Vertrieb klingt nach einer klaren Lösung, aber …

Sie wählen falsch, weil die vier Modelle verschiedene Aufgaben lösen und der Begriff sie zusammenwirft. Jedes passt zu einem anderen Engpass.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Extern hat bei uns nicht funktioniert.

?KAnonymer AnrufIn Ihrem Namen

Unsere Anrufer lernen Ihr Produkt im Training und sprechen in Ihrem Namen nach einem Leitfaden, den Sie freigeben.

Ihre Kunden erleben Ihre Marke, kein Callcenter.

Callcenter oder Terminvereinbarung →

Wir verlieren die Kontrolle über unsere Daten.

Kontakte wegDaten bei Ihnen

Ihre Daten gehören Ihnen. Sie erhalten wöchentlich einen importfertigen Report, eine Schnittstelle zu Ihrem CRM brauchen Sie nicht.

Die Daten bleiben Ihre.

Datenschutz bei KRAUSS →

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Sie brauchen jemanden für den ganzen Verkauf. KRAUSS vereinbart Termine, führt aber keine Verhandlungen und schließt keine Aufträge. Wer auch Abschluss auslagern will, braucht eine Vertriebsagentur oder einen Vertreter.
  • Ihr Außendienst kann keine Termine nutzen. Ohne Außendienst, der Termine besucht, liefert die Terminierung nichts. Dann kommt zuerst der Aufbau eigener Verkäufer.
  • Ihr Markt ist ein Gebietsgeschäft über Beziehungen. Wo Vertrauen über Jahre entsteht, öffnet ein Handelsvertreter mit eigenem Netzwerk mehr Türen als ein Anruf.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So wählen Sie das passende Modell für Ihren externen Vertrieb.

Vier Fragen führen vom Engpass zum Modell: Wo klemmt es, wie lang ist der Zyklus, wer soll abschließen, was darf es kosten.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Engpass benennen

    Fehlen Termine, fehlt ein Gebiet, fehlen Leute für den Abschluss oder die Zeit für Nachfass? Das Modell folgt dem Engpass, nicht der Gewohnheit.

    ErgebnisEngpass in einem Satz

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Verkaufszyklus einordnen

    Kurze Zyklen vertragen Provision und Vertreter. Lange Zyklen mit Beratung brauchen eigenen Außendienst und externe Termine davor.

    ErgebnisZyklus in Wochen

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Abschlussverantwortung festlegen

    Wer soll abschließen? Wenn Ihr Außendienst es tut, braucht er Termine mit Kaufinteresse. Wenn ein Partner es tut, geben Sie Kundenbeziehung und Preis aus der Hand.

    ErgebnisRollen geklärt

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Kosten je stattgefundenem Termin vergleichen

    Rechnen Sie jedes Modell auf den stattgefundenen Termin um und prüfen Sie es befristet. Ein Testprojekt zeigt an echten Terminen, was die Zielgruppe hergibt.

    ErgebnisEntscheidung mit eigener Zahl

Vergleich

Externer Vertrieb im Modellvergleich: vier Modelle, vier Aufgaben.

Handelsvertreter öffnen Gebiete, Freelancer füllen Lücken, Vertriebsagenturen übernehmen den Verkauf, die Terminierung liefert Termine bis zum Abschlussgespräch.

Externer Vertrieb: Handelsvertreter, Freelancer, Vertriebsagentur und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumHandelsvertreterFreelancerVertriebsagenturKRAUSS (Terminierung)
AufgabeGebiet erschließen und Kunden betreuen.Lücken füllen, je nach Profil.Akquise bis Abschluss.Anrufe, Kaufcheck und bestätigter Termin.
Wer schließt abDer Vertreter.Die Person oder Sie.Die Agentur.Ihr Außendienst. KRAUSS verhandelt nicht.
KostenartProvision, oft mit Fixum.Stundensatz oder Provision.Provision und Retainer.Nach Aufwand im Test. Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
Zeit bis zum ErgebnisMonate bis zum Aufbau des Gebiets.Wochen, wenn die Person frei ist.Monate.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
KontrolleGering, Vertreter arbeitet selbständig.Hängt von Ihrer Zeit ab.Mittel.Freigaben und Wochenreport mit allen Gesprächen.
KundenbeziehungBeim Vertreter, mit Ausgleichsanspruch.Bei der Person.Bei der Agentur.Bleibt bei Ihnen.
DatenhoheitMeist beim Vertreter.Meist bei der Person.Je nach Vertrag.Ihre Daten gehören Ihnen

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was externer Vertrieb wert sein muss.

Externer Vertrieb rechnet sich, wenn ein Termin mehr wert ist, als er kostet: Im Beispiel sind es 2.240 Euro je Termin.

Ein Auftrag bringt im Beispiel 14.000 Euro Deckungsbeitrag, 80 Prozent der Termine finden statt, aus 20 Prozent wird ein Auftrag. Dann ist ein Termin 2.240 Euro wert, und nach 6,2 Terminen steht rechnerisch ein Auftrag.

Rechenweg im Detail

Dieser Wert gilt für jedes Modell. Ein Handelsvertreter rechnet ihn in seine Provision, eine Agentur in ihren Retainer, die Terminierung in den Preis je Termin. Wer ihn kennt, vergleicht Angebote auf derselben Grundlage.

Alle Werte sind frei gewählte Annahmen. Im Rechner setzen Sie Ihren Deckungsbeitrag und Ihre Quoten ein. Die Kosten je Termin bei KRAUSS nennt Ihr Angebot.

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
2.240 €
Termine je Auftrag
6,2
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 2.240 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Rechnung zählt den ersten Auftrag. Bei wiederkehrenden Aufträgen liegt der Wert eines Termins höher.
  • Bei einem Handelsvertreter kommen Ausgleichsansprüche und Provisionen auf Folgegeschäft dazu. Rechnen Sie sie in Ihrem Fall mit.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo externer Vertrieb am häufigsten eingesetzt wird.

Externer Vertrieb setzen Hersteller, Händler, Softwareanbieter und Dienstleister ein, wenn ein Gebiet, ein Produkt oder eine Zielgruppe neu ist.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Die Geschäftsführung wählt das Modell und trägt das Risiko. Sie will wissen, was sie behält.

  • Vertriebsleitung

    Die Vertriebsleitung steuert den Partner und braucht Kennzahlen je stattgefundenem Termin.

  • Einkauf

    Der Einkauf holt Angebote ein und braucht eine Liste der Posten, die in jedem stehen müssen.

  • Recht

    Das Recht prüft Handelsvertreterausgleich, Datenschutz und Vertragslaufzeit.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was externer Vertrieb im Praxisfall leistet.

Das Praxisbeispiel zeigt ein Unternehmen, das zwei Modelle kombiniert: Handelsvertreter im Gebiet und Terminierung am Telefon.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Hersteller von Dichtungstechnik: Handelsvertreter im Gebiet, Terminierung am Telefon

In einem Projekt für einen Hersteller von Dichtungstechnik arbeitete ein Handelsvertreter in Süddeutschland, im Norden fehlte jede Präsenz. Ein zweiter Vertreter war nicht in Sicht, die Suche dauerte Monate.

Ganzes Beispiel lesen

Die Vertriebsleitung testete befristet die Terminierung für den Norden. Nach vier Wochen standen acht Termine im Kalender des Außendiensts, sechs fanden statt, aus vier entstanden Angebote.

Danach gewann das Unternehmen einen Handelsvertreter für den Norden und gab ihm die Gesprächsnotizen der Termine. Der Vertreter startete mit offenen Gesprächen statt mit einer leeren Liste.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

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Fragen und Antworten

Fragen zum externen Vertrieb.

Antworten zu Begriff, Modellen, Kosten, Steuerung und Abgrenzung zum Auslagern.

01Was ist externer Vertrieb?

Externer Vertrieb bedeutet, dass ein Partner Aufgaben Ihres Vertriebs übernimmt. Es gibt vier Modelle: Handelsvertreter erschließen ein Gebiet, Freelancer füllen Lücken, Vertriebsagenturen übernehmen den Verkauf, die Terminierung liefert bestätigte Termine am Telefon. KRAUSS arbeitet als Terminierung, Angebot und Abschluss bleiben bei Ihrem Team. Vertriebsoutsourcing im B2B

02Was ist der Unterschied zwischen externem Vertrieb und Vertriebsoutsourcing?

Externer Vertrieb ist der weite Begriff für jede Form, den Vertrieb mit Partnern zu betreiben. Vertriebsoutsourcing meint, einen Vertriebsschritt vollständig an einen Dienstleister zu geben, etwa die Neukundenansprache bis zum Termin. Die Terminierung von KRAUSS ist eine Form des Vertriebsoutsourcings. Vertrieb auslagern: Vor- und Nachteile

03Was kostet externer Vertrieb?

Das hängt vom Modell ab: Provision beim Handelsvertreter, Stundensatz beim Freelancer, Retainer und Provision bei der Vertriebsagentur, Preis je Termin bei der Terminierung. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Vergleichen Sie jedes Modell auf Kosten je stattgefundenem Termin. Vertrieb auslagern: Kosten der Modelle

04Wann lohnt sich ein Handelsvertreter statt Terminierung?

Ein Handelsvertreter lohnt sich in Gebieten, in denen Beziehungen über Jahre entscheiden und der Vertreter ein eigenes Netzwerk mitbringt. Die Terminierung lohnt sich, wenn Sie schnell Termine in neuen Zielgruppen brauchen und Ihr Außendienst sie wahrnimmt. Beides lässt sich kombinieren. Vertriebsoutsourcing oder Handelsvertreter

05Wie steuere ich externen Vertrieb?

Mit einer Kennzahl je stattgefundenem Termin, einem Wochenreport mit allen Gesprächen und festen Freigaben für Zielgruppe und Leitfaden. Bei der Terminierung von KRAUSS lesen Sie jede Woche, welche Einwände fielen und wie die Kontakte nach A·B·C eingestuft sind, und steuern monatlich nach. Methode von KRAUSS

06Welche Risiken hat externer Vertrieb?

Die Risiken sind schlechte Gespräche unter Ihrem Namen, Abhängigkeit vom Partner, unklare Datenhoheit und Kanalkonflikte mit bestehenden Händlern. Sie begrenzen sie durch Freigaben, einen befristeten Test, einen Vertrag mit Datenhoheit und eine Liste der Kunden, die der Partner nicht anruft. Vertriebsoutsourcing Risiken

07Kann ich externen Vertrieb zuerst testen?

Ja, und das ist der sicherste Weg. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Sie legen vorab fest, wie viele stattgefundene Termine, welche Kosten je Termin und welche Quote der Angebote Sie als Erfolg zählen, und entscheiden nach dem Test mit eigenen Zahlen. Vertrieb auslagern: Ablauf

08Für wen passt die Terminierung von KRAUSS nicht?

Sie passt nicht, wenn Sie den ganzen Verkauf inklusive Abschluss auslagern wollen, wenn kein Außendienst die Termine nutzen kann oder wenn Ihr Markt über jahrelange Gebietsbeziehungen läuft. KRAUSS sagt das im Briefing und nimmt den Auftrag nicht an, wenn Ihr Markt nicht passt. Vertrieb intern oder extern

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Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

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Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

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Weiterführend

Externer Vertrieb: nächste Schritte.

Brauchen Sie Termine? Dann testen Sie die Telefonebene.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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  • Erste Termine in rund 14 Tagen
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Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Externer Vertrieb bedeutet, dass ein Partner einen Teil Ihres Vertriebs übernimmt: als Handelsvertreter im Gebiet, als freier Vertriebler, als Vertriebsagentur mit Außendienst oder als Terminierung am Telefon. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech arbeitet seit 2011 als Terminierung: Anrufe, Kaufcheck, bestätigter Termin.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Modelle
Handelsvertreter, Freelancer, Vertriebsagentur, Terminierung
Rolle von KRAUSS
Telefonebene bis zum bestätigten Termin
Start
Erste Termine in rund 14 Tagen
Terminbestätigung
Wir bestätigen jeden Termin doppelt.
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen