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Welche Punkte gehören auf eine Checkliste für Telefonakquise?
Vor dem Anrufblock gehören fünf Punkte auf die Liste: Zielgruppe, Kontaktliste, Ziel, Zeitfenster und Einwände. Sie legen sie einmal an und nutzen sie für den ganzen Block.
- Die Zielrolle steht fest, und die Kontaktliste enthält nur diese Rolle.
- Jeder Kontakt hat einen Namen, eine Nummer und einen Anlass mit Quelle in der Notiz.
- Das Ziel des Blocks steht fest: Zahl der Gespräche und Zahl der Termine.
- Die Zeitfenster stehen im Kalender, und das Telefon ist in diesen Fenstern frei.
- Die vier häufigsten Einwände haben je eine Rückfrage auf der Karte.
Ohne Ziel misst niemand den Block. Wer nach dem Block nur „viel telefoniert“ sagt, kann den nächsten Block nicht besser planen. Die Zahl der Termine ist das Ziel, die Zahl der Gespräche zeigt, ob die Liste trägt.
Was prüfe ich vor jedem einzelnen Anruf?
Vor jedem Anruf prüfen Sie fünf Punkte in einer Minute: Name, Anlass, ersten Satz, Terminvorschlag und Ergebnis. Die zweite Gruppe gilt für den Einzelfall.
- Ich kenne Name und Rolle und spreche den Namen richtig aus.
- Ich habe den Anlass gelesen und kann ihn in einem Satz nennen.
- Ich weiß, wie mein erster Satz lautet und wie ich nach dem Entscheider frage, wenn das Vorzimmer abnimmt.
- Ich habe zwei Terminvorschläge im Kalender des Außendienstes.
- Ich weiß, was ich nach dem Anruf eintrage: Termin, Wiedervorlage mit Datum oder Absage mit Grund.
Der Terminvorschlag gehört vor den Anruf, nicht in den Anruf. Wer erst im Gespräch den Kalender öffnet, verliert den Moment. Zwei Zeitfenster geben dem Angerufenen eine Wahl zwischen zwei Terminen, nicht zwischen Termin und Nein.
Was kostet die Vorbereitung, und was bringt sie?
Die Vorbereitung kostet rund zwei Minuten je Anruf. Die Rechnung zeigt, was das bei einem Block von 40 Anrufen an Zeit bindet.
Rechenbeispiel
Vorbereitungszeit vor einem Anrufblock mit 40 Anrufen
- Annahme: Anrufe im Block40(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Minuten Vorbereitung je Anruf2(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Vorbereitungszeit des Blocks in Akquisestunden | 40 × 2 ÷ 60 | 1,3 Akquisestunden |
| Wert der Vorbereitungszeit zum Stundensatz des Pakets Start | 40 × 2 ÷ 60 × 59 € | 79 € |
In einem Projekt für einen Anbieter von Hygieneprodukten liefen zwei Anrufblöcke zu je 4 Stunden ohne Anlass-Notiz. Das Team sprach mit 6 Entscheidern und vereinbarte 1 Termin. In den nächsten zwei Blöcken mit Anlass-Notiz vor jedem Anruf sprach es mit 11 Entscheidern und vereinbarte 3 Termine. Die Blöcke dauerten gleich lang, nur die Vorbereitung änderte sich.
Die Tabelle zeigt, welche Fehler bei der Vorbereitung am häufigsten vorkommen.
| Fehler | Folge am Telefon | Gegenmittel |
|---|---|---|
| Kein Anlass notiert | Anruf beginnt mit dem Produkt | Anlass mit Quelle vor dem Block eintragen |
| Kein Ziel für den Block | Keine Auswertung möglich | Zahl der Gespräche und Termine festlegen |
| Termine erst im Gespräch gesucht | Zögern, kein Abschluss | Zwei Zeitfenster vorab im Kalender sehen |
| Einwände nicht vorbereitet | Rechtfertigung statt Rückfrage | Eine Rückfrage je Einwand auf die Karte |
| Ergebnis nicht notiert | Kontakt geht verloren | Wiedervorlage mit Datum setzen |
Wann reicht eine Checkliste nicht?
Die Liste reicht nicht, wenn die Zielgruppe nicht stimmt oder der Anruf abgelesen wird.
- Wenn Sie keine Zielrolle benennen können, hilft die Liste nicht: Prüfen Sie zuerst die Zielgruppe mit dem Zielgruppen-Check.
- Wenn Sie den Anruf ablesen wollen, schadet die Liste mehr, als sie nützt. Sie bereitet Fragen vor, kein Skript.
Prüfen Sie in dem Fall zuerst den Zielgruppen-Check. Den Ablauf des Gesprächs zeigt der Leitfaden zur Kaltakquise, die Einwände der Einwand-Spickzettel. KRAUSS führt die Anrufblöcke für Sie: Die Telefonakquise mit Terminvereinbarung beschreibt den Ablauf, die Methode die Vorbereitung, und im Gesprächs-Simulator üben Sie den ersten Satz.
Zum Mitnehmen
Checkliste Telefonakquise drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Welche Punkte gehören auf eine Checkliste für Telefonakquise? Zehn Punkte“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
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