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Handelsvertreter oder Vertriebsagentur

Ein Handelsvertreter verdient am Kunden, solange er läuft. Eine Agentur verdient am Auftrag, den sie erledigt.

Der Unterschied bestimmt Ihre Kosten über Jahre. Ein Vertreter bindet Sie über Provision und Ausgleich, eine Agentur über eine Leistung, die Sie jederzeit messen können.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Was die Provision über Jahre kostet

Ein Handelsvertreter kennt seine Branche, aber …

Die Provision läuft, solange der Kunde kauft, und ein Ausgleichsanspruch kann beim Ende des Vertrags hinzukommen. Das macht den Vertreter teuer, wenn er vor allem Termine bringt.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Eine Agentur ist keine Verkäuferin

Eine Vertriebsagentur erbringt eine Leistung. Wer Abschlüsse erwartet, braucht einen Vertreter oder einen eigenen Außendienst. Wer Termine braucht, braucht keine Provision.

Die Wahl fällt nach Gefühl

Viele Unternehmen entscheiden nach Sympathie. Erst die Rechnung über mehrere Jahre zeigt, welcher Weg bei Ihrer Kundenlaufzeit günstiger ist.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Sie brauchen jemanden, der vor Ort abschließt. Eine Agentur vereinbart Termine, sie verkauft nicht. Wer Abschlüsse im Gebiet braucht, braucht einen Vertreter oder einen eigenen Außendienst.
  • Ihre Kunden bleiben viele Jahre. Bei sehr langen Kundenlaufzeiten kann eine Provision besser sein als wiederkehrende Terminkosten. Rechnen Sie über die ganze Laufzeit.
  • Ihr Markt liegt im Ausland. Wo Sie Sprache und Recht nicht kennen, hilft ein Vertreter vor Ort mehr als ein Anruf aus Deutschland.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

Eine Agentur für die erste Meile, der Abschluss bleibt bei Ihnen.

Terminierung trennt den Anruf vom Abschluss. Sie bezahlen für geprüfte Termine und behalten Preis, Beziehung und Folgegeschäft.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    1. Klären Sie, was fehlt

    Fehlen Termine, Abschlüsse oder beides? Fehlen nur Termine, genügt eine Agentur. Fehlen auch Abschlüsse, braucht es Vertreter oder eigenen Außendienst.

    ErgebnisEine klare Aufgabe

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    2. Rechnen Sie über die Kundenlaufzeit

    Setzen Sie Provision über die erwartete Laufzeit gegen die Kosten je Termin. Je länger Kunden bleiben, desto stärker steigt der Vertreter.

    ErgebnisKosten je Kunde über mehrere Jahre

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    3. Prüfen Sie die Bindung

    Ein Vertretervertrag bindet über Gebiet, Kundenschutz und Ausgleich. Ein Agenturvertrag bindet über eine Leistung und eine Frist. Vergleichen Sie beides.

    ErgebnisEine Liste der Pflichten

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    4. Testen Sie die erste Meile

    Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So sehen Sie, wie viele geprüfte Termine Ihr Markt hergibt, bevor Sie einen Vertreter suchen.

    ErgebnisTermine an echten Kontakten

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    5. Entscheiden Sie mit Zahlen

    Nach dem Test wissen Sie, was ein Termin kostet und wie viele davon zu Aufträgen werden. Dann ist die Wahl des Weges eine Rechnung.

    ErgebnisEine Entscheidung ohne Bauchgefühl

Vergleich

Handelsvertreter, Vertriebsagentur, Outsourcing und KRAUSS im Vergleich.

Die vier Wege unterscheiden sich in Bindung, Kosten, Kontrolle und Anlaufzeit. Keiner ist für jede Lage richtig.

Handelsvertreter, Vertriebsagentur, Outsourcing und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumHandelsvertreterVertriebsagenturOutsourcingKRAUSS
Rechtsform der ZusammenarbeitSelbständig, Vertretervertrag.Dienstleistungsvertrag.Dienstleistungsvertrag.Dienstleistungsvertrag nach Testprojekt.
VergütungProvision auf Umsatz.Honorar nach Leistung.Honorar nach Aufwand oder Ergebnis.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.
AufgabeVermitteln und abschließen.Leistung nach Vertrag.Betrieb des Outbound-Vertriebs.Anruf, Kaufcheck, bestätigter Termin.
KontrolleGering, selbständig.Mittel.Mittel.Hoch: Briefing, Terminbericht, Bestätigung.
KundenbeziehungTeilweise beim Vertreter.Bei Ihnen.Bei Ihnen.Bei Ihnen.
Bindung am EndeAusgleichsanspruch möglich.Frist laut Vertrag.Frist laut Vertrag.Testprojekt zeitlich begrenzt.
AnlaufzeitMonate bis zur Einarbeitung.Wochen bis Monate.Wochen bis Monate.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was ein Kunde über Jahre kostet.

Ein Kunde mit 50.000 Euro Jahresumsatz kostet über 3 Jahre 15.000 Euro Provision, bei einer Terminierung einmalig rund 1.800 Euro. Der Vergleich gilt nur, wenn der Vertreter den Kunden nicht ohnehin erschlossen hätte.

Ein Kunde kauft im Beispiel jedes Jahr für 50.000 Euro. Ein Handelsvertreter erhält 10 Prozent Provision, das sind 5.000 Euro je Jahr und 15.000 Euro über 3 Jahre.

Rechenweg im Detail

Eine Terminierung kostet im Beispiel rund 450 Euro je Termin. Bei 25 Prozent Abschlussquote braucht ein Auftrag 4 Termine, das sind 1.800 Euro je gewonnenem Kunden, einmalig. Folgeaufträge kosten keine weitere Provision.

Die Rechnung gilt nur, wenn der Vertreter den Kunden erst erschlossen hat. Hätten Sie den Kunden auch ohne ihn gewonnen, zahlen Sie die Provision trotzdem. Alle Zahlen sind Annahmen. Ersetzen Sie sie durch Ihre Werte.

Beispiel: Kosten je gewonnenem Kunden mit 50.000 Euro Jahresumsatz über drei Jahre (Annahmen)
KriteriumIm ersten JahrÜber drei JahreGrundlage
Handelsvertreter5.000 Euro15.000 Euro10 Prozent Provision auf den Umsatz (Annahme)
Terminierung mit eigenem Verkauf1.800 Euro1.800 Euro4 Termine mal 450 Euro (Annahme)

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.800 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.800 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Der Vertreter schließt auch ab, die Terminierung nicht. Rechnen Sie bei der Terminierung die Zeit Ihres Außendiensts dazu.
  • Ein Ausgleichsanspruch nach § 89b HGB ist in der Rechnung nicht enthalten. Er hängt vom Einzelfall ab und gehört in die Prüfung durch Ihre Rechtsberatung.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo ein Vertreter passt und wo eine Agentur genügt.

Ein Vertreter passt bei Produkten, die vor Ort verkauft und betreut werden. Eine Agentur genügt, wenn Ihr Außendienst verkauft und nur Termine fehlen.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Entscheidet über Bindung, Kosten und Kontrolle.

  • Vertriebsleitung

    Führt Vertreter, Agentur oder Team.

  • Einkauf von Dienstleistungen

    Vergleicht Verträge und Fristen.

  • Rechtsabteilung

    Prüft Vertretervertrag und Ausgleichsanspruch.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS und die Rechtsquelle des Handelsgesetzbuchs. Provision, Umsatz und Kosten je Termin der Rechnung sind frei gewählte Annahmen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Vertreter im Gebiet, Agentur für die erste Meile

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Anbieter von Prüftechnik beschäftigte zwei Handelsvertreter für Süddeutschland. Im Norden fehlten Termine, und eine weitere Vertreterstelle hätte Monate gedauert. Der Anbieter ließ die erste Meile für den Norden extern anrufen und gab die Termine an den eigenen Außendienst.

Ganzes Beispiel lesen

Nach dem Testprojekt blieben die Vertreter im Süden, der Norden lief über Termine. Beides ließ sich vergleichen, weil der Anbieter beide Wege in Kosten je gewonnenem Kunden rechnete.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Angebotsvergleich-Scorecard für Terminierungsanbieter

Bewerten Sie bis zu drei Angebote nach acht gewichteten Kriterien und lesen Sie das Ergebnis als Punktzahl ab.

PDF · 2 Seiten

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Fragen und Antworten

Fragen zu Handelsvertreter und Vertriebsagentur.

Antworten zu Unterschied, Recht, Kosten und Auswahl, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben.

01Was ist der Unterschied zwischen Handelsvertreter und Vertriebsagentur?

Ein Handelsvertreter ist ein selbständiger Gewerbetreibender, der ständig damit betraut ist, für Sie Geschäfte zu vermitteln oder in Ihrem Namen abzuschließen (§ 84 HGB, gesetze-im-internet.de/hgb). Er verdient Provision. Eine Vertriebsagentur erbringt eine vereinbarte Leistung gegen Honorar, etwa die Vereinbarung von Terminen, und trägt keinen Abschluss. Handelsvertreter im Glossar

02Was kostet ein Handelsvertreter?

Ein Handelsvertreter erhält Provision auf den Umsatz, im Beispiel dieser Seite 10 Prozent. Bei 50.000 Euro Jahresumsatz sind das 5.000 Euro je Jahr. Dazu kann ein Ausgleichsanspruch beim Vertragsende kommen (§ 89b HGB). Die Werte sind Annahmen. Rechnen Sie mit Ihrer Kundenlaufzeit. Vertriebspartner oder eigener Vertrieb

03Was ist der Ausgleichsanspruch eines Handelsvertreters?

Der Ausgleichsanspruch ist eine Zahlung, die ein Handelsvertreter unter bestimmten Voraussetzungen beim Ende des Vertrags verlangen kann, weil er Ihnen Kunden zugeführt hat (§ 89b HGB, gesetze-im-internet.de/hgb). Ob und in welcher Höhe er entsteht, hängt vom Einzelfall ab. Lassen Sie Ihren Vertrag rechtlich prüfen. Vertrag mit Terminierungsagentur prüfen

04Wann ist eine Vertriebsagentur besser als ein Handelsvertreter?

Eine Agentur ist besser, wenn Ihnen vor allem Termine fehlen und Ihr Außendienst gut abschließt. Sie zahlen für die Leistung, behalten Preis und Kundenbeziehung und können den Vertrag nach einer Frist beenden. Ein Vertreter ist besser, wenn Sie jemanden im Gebiet brauchen, der verkauft und die Kunden betreut. Vertriebsagentur B2B

05Kann ich beides nutzen?

Ja. Viele Unternehmen nutzen Handelsvertreter in Gebieten, die sie nicht selbst bedienen, und lassen für die übrigen Gebiete Termine extern vereinbaren. Klären Sie im Vertretervertrag den Gebiets- und Kundenschutz, damit sich beide Wege nicht überschneiden und keine Provision doppelt anfällt. Vertrieb auslagern im B2B

06Was liefert KRAUSS?

KRAUSS GmbH ist keine Handelsvertretung und schließt keine Geschäfte ab. Wir rufen Entscheider in Ihrem Namen an, prüfen mit dem Kaufcheck das Kaufinteresse und bestätigen jeden Termin doppelt. Der Abschluss bleibt bei Ihrem Außendienst, und die Kundenbeziehung gehört Ihnen, auch über das Ende der Zusammenarbeit hinaus. Telefonakquise Agentur

07Wie vergleiche ich die Angebote fair?

Vergleichen Sie Kosten je gewonnenem Kunden über die erwartete Kundenlaufzeit, nicht Honorar gegen Provision im ersten Jahr. Prüfen Sie zusätzlich Bindung, Kündigung, Kontrolle und Folgekosten. Die Checkliste für Anbieter hilft, Angebote auf dieselben Punkte zu bringen, und zeigt, welche Fragen ein seriöser Anbieter ohne Ausweichen beantwortet. Angebote vergleichen

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, ob die erste Meile für Sie genügt, bevor Sie einen Vertreter binden. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Weg gewählt: nächste Schritte.

Bezahlen Sie den Termin. Behalten Sie den Kunden.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein Handelsvertreter vermittelt oder schließt selbständig Geschäfte in Ihrem Namen gegen Provision (§ 84 HGB, gesetze-im-internet.de/hgb). Eine Vertriebsagentur erbringt eine Leistung gegen Honorar. Im Beispiel kostet der Vertreter über 3 Jahre 15.000 Euro je Kunde, eine Terminierung rund 1.800 Euro. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech übernimmt die erste Meile und hat so bisher 100.000+ Termine vereinbart (KRAUSS-Projektdaten).

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Handelsvertreter
Selbständig, Provision, vermittelt oder schließt ab
Vertriebsagentur
Dienstleister, Honorar, erbringt eine Leistung
Terminierung
Anruf, Kaufcheck, bestätigter Termin
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen