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Direkter oder indirekter Vertrieb im B2B

Ein Vertriebspartner nimmt Ihnen Arbeit ab, aber auch einen Teil Ihrer Marge und Ihrer Kundenkenntnis.

Wer über Partner verkauft, gewinnt Reichweite und verliert Kontrolle. Wer selbst verkauft, behält beides, braucht aber Termine. Die Frage lautet, was je Auftrag übrig bleibt.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Was Partner dem Hersteller kosten

Ein Vertriebspartner öffnet neue Märkte, aber …

Partner bringen Reichweite, verlangen aber Provision oder Rabatt, kennen den Endkunden besser als Sie und sind selten nur Ihrem Produkt verpflichtet.

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Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Der eigene Vertrieb hat zu wenige Termine

Der Außendienst verkauft gut, sucht aber ungern Neukunden. Darum wirkt der Partner verlockend, obwohl das eigentliche Problem die Termine sind.

Die Entscheidung fällt ohne Rechnung

Viele Unternehmen vergleichen Partner und eigenen Vertrieb nach Gefühl. Erst die Rechnung je Auftrag zeigt, was bei Ihnen übrig bleibt.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Produkt ist einfach und breit gestreut. Bei einfachen Produkten für viele Kleinkunden trägt ein Händlernetz besser als ein eigener Außendienst.
  • Ihr Markt ist im Ausland. In Ländern, in denen Sie weder Sprache noch Recht kennen, ist ein lokaler Partner oft der einzige Weg.
  • Sie haben keinen Außendienst. Ohne Verkäufer nützen Termine nichts. Dann ist ein Partner die schnellere Wahl, bis das eigene Team steht.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

Eigener Vertrieb mit Terminen, die er nicht selbst sucht.

Der eigene Vertrieb behält Marge, Preis und Kundenbeziehung, wenn ihm die erste Meile abgenommen wird: Anruf, Kaufcheck, Termin.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    1. Rechnen Sie je Auftrag

    Setzen Sie Umsatz, Deckungsbeitrag, Provision oder Rabatt und die Kosten Ihres eigenen Vertriebs nebeneinander. Sie sehen, was bei jedem Weg übrig bleibt.

    ErgebnisEine Zahl je Auftrag und Weg

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    2. Prüfen Sie die Erklärungsbedürftigkeit

    Je mehr ein Produkt erklärt werden muss, desto eher gehört der Verkauf in Ihre Hand. Einfache Produkte tragen einen Partner leichter.

    ErgebnisEine klare Einordnung des Produkts

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    3. Prüfen Sie die Kundenbeziehung

    Klären Sie, ob Sie den Endkunden kennen wollen und müssen. Bei Wartung, Zubehör und Folgeaufträgen ist die Beziehung Geld wert.

    ErgebnisEine Entscheidung zu Eigentum an der Beziehung

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    4. Holen Sie die Termine nach Hause

    Der eigene Vertrieb verkauft nur, wenn Termine da sind. KRAUSS ruft an, prüft mit dem Kaufcheck und bestätigt jeden Termin doppelt.

    ErgebnisTermine in der Tour Ihres Außendiensts

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    5. Testen Sie vor dem Vertrag

    Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ob eigener Vertrieb mit Terminen oder ein Partner besser passt, zeigt sich an echten Gesprächen.

    ErgebnisEine Entscheidung auf Basis von Zahlen

Vergleich

Handelsvertreter, Händler, eigener Vertrieb und KRAUSS im Vergleich.

Die vier Wege unterscheiden sich in Marge, Kontrolle, Kundenbeziehung und Anlaufzeit. Keiner ist für jedes Produkt richtig.

Handelsvertreter, Händler, eigener Vertrieb und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumHandelsvertreterHändlerEigener VertriebKRAUSS
Wer verkauftEin selbständiger Vertreter in Ihrem Namen.Ein Händler im eigenen Namen.Ihr Außendienst und Innendienst.Ihr Außendienst, KRAUSS liefert die Termine.
MargeProvision je Auftrag.Händlerrabatt je Verkauf.Volle Marge, minus Vertriebskosten.Volle Marge, minus Kosten je Termin.
Kontrolle über den PreisHoch.Gering.Voll.Voll.
KundenbeziehungTeilweise beim Vertreter.Beim Händler.Bei Ihnen.Bei Ihnen.
ReichweiteNach Gebiet des Vertreters.Nach Netz des Händlers.Nach Größe Ihres Teams.Nach Zielmarkt skalierbar.
AnlaufzeitMonate bis zur Einarbeitung.Monate bis zum Netz.Monate bis zur Einstellung.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
KostenProvision bei Erfolg.Rabatt bei Verkauf.Gehälter und Fahrkosten.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was je Auftrag übrig bleibt.

Bei einem Auftrag von 30.000 Euro und 9.000 Euro Deckungsbeitrag kostet der Weg im Beispiel zwischen 1.560 Euro und 7.500 Euro. Der eigene Vertrieb liegt vorn, wenn er genug Termine bekommt.

Ein Auftrag bringt im Beispiel 30.000 Euro Umsatz und 9.000 Euro Deckungsbeitrag. Ein Handelsvertreter erhält 10 Prozent Provision, das sind 3.000 Euro. Ein Händler erhält 25 Prozent Rabatt, das sind 7.500 Euro.

Rechenweg im Detail

Der eigene Vertrieb braucht bei 25 Prozent Abschlussquote 4 Termine je Auftrag. Ein Termin kostet im Beispiel 150 Euro für den Anruf und 3 Außendienststunden zu 80 Euro. Je Auftrag sind das 1.560 Euro.

Alle Zahlen sind Annahmen. Ersetzen Sie Provision, Rabatt und Stundensatz durch Ihre Werte. Entscheidend bleibt der Vergleich, nicht der einzelne Betrag.

Beispiel: Kosten je Auftrag bei 30.000 Euro Umsatz und 9.000 Euro Deckungsbeitrag (Annahmen)
KriteriumKosten je AuftragDeckungsbeitrag danachGrundlage
Handelsvertreter3.000 Euro6.000 Euro10 Prozent Provision (Annahme)
Händler7.500 Euro1.500 Euro25 Prozent Rabatt (Annahme)
Eigener Vertrieb mit Terminen1.560 Euro7.440 Euro4 Termine mal 390 Euro (Annahme)

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.800 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.800 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Rechnung zählt den ersten Auftrag. Bei Folgeprovisionen eines Vertreters oder wiederkehrenden Aufträgen verschiebt sich das Ergebnis.
  • Sie zählt weder Führung noch Einarbeitung des eigenen Vertriebs. Rechnen Sie beides in Ihrem Fall dazu.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo Partner passen und wo der eigene Vertrieb.

Partner passen bei breiten, einfachen Produkten und weit verteilten Kunden. Der eigene Vertrieb passt bei erklärungsbedürftigen Produkten mit hohem Auftragswert.

Rollen, die wir anrufen

  • Geschäftsführung

    Entscheidet über Marge, Kontrolle und Kundenbeziehung.

  • Vertriebsleitung

    Setzt den Weg um und führt Partner oder Team.

  • Produktmanagement

    Schätzt, wie viel Erklärung das Produkt braucht.

  • Controlling

    Rechnet Kosten je Auftrag und Deckungsbeitrag nach.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS. Provision, Rabatt und Kosten der Rechnung sind frei gewählte Annahmen, die Sie durch Ihre Werte ersetzen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Partner im Ausland, Termine im Inland

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Hersteller von Dosiertechnik nutzte für zwei Auslandsmärkte Händler und baute im Inland einen eigenen Außendienst auf. Im Inland fehlten dem Außendienst Termine, und der Hersteller ließ die erste Meile extern anrufen.

Ganzes Beispiel lesen

Nach dem Testprojekt blieb der Außendienst im Inland erhalten, die Händler blieben im Ausland. Beides lief nebeneinander, weil die Rechnung je Auftrag für jeden Markt etwas anderes zeigte.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

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Fragen und Antworten

Fragen zu Vertriebspartnern und eigenem Vertrieb.

Antworten zu Begriffen, Kosten, Kontrolle und Reihenfolge, bevor Sie sich für einen Weg entscheiden.

01Was ist ein Vertriebspartner?

Ein Vertriebspartner verkauft Ihre Produkte, ohne bei Ihnen angestellt zu sein. Dazu zählen Handelsvertreter, die in Ihrem Namen vermitteln, Händler und Distributoren, die im eigenen Namen kaufen und weiterverkaufen, und Reseller, die Ihr Produkt in ihr Angebot aufnehmen. Alle verdienen über Provision oder Marge. Handelsvertreter im Glossar

02Was ist der Unterschied zwischen direktem und indirektem Vertrieb?

Direkter Vertrieb verkauft ohne Zwischenstufe vom Hersteller an den Kunden, zum Beispiel über Außendienst, Innendienst oder Online-Shop. Indirekter Vertrieb nutzt Mittler wie Händler, Handelsvertreter oder Distributoren. Direkt behalten Sie Preis, Daten und Beziehung. Indirekt gewinnen Sie Reichweite und zahlen mit Marge. Intern oder extern

03Wann lohnt sich ein Vertriebspartner?

Ein Partner lohnt sich bei breiten, einfachen Produkten, bei weit verteilten Kunden und bei fremden Märkten, in denen Sie Sprache und Recht nicht kennen. Bei erklärungsbedürftigen Produkten mit hohem Auftragswert behalten viele Hersteller den Verkauf lieber in der eigenen Hand und holen sich Termine ins Haus. Vertrieb auslagern im B2B

04Was kostet ein Vertriebspartner?

Handelsvertreter arbeiten meist gegen Provision auf den Umsatz, Händler gegen Rabatt auf den Verkaufspreis. Im Beispiel dieser Seite sind es 10 und 25 Prozent, das sind 3.000 Euro und 7.500 Euro je Auftrag. Die Werte sind Annahmen. Vergleichen Sie jeden Weg in Kosten je Auftrag. Kosten pro qualifiziertem Termin

05Kann ich beides kombinieren?

Ja. Viele Hersteller nutzen Händler im Ausland und für einfache Produkte und einen eigenen Außendienst für erklärungsbedürftige Aufträge im Inland. Beides läuft nebeneinander, wenn Gebiete und Produkte klar getrennt sind. Prüfen Sie Verträge auf Gebietsschutz und Kundenschutz, bevor Sie parallel verkaufen. Handelsvertreter oder Vertriebsagentur

06Was liefert KRAUSS, wenn kein Partner gesucht wird?

KRAUSS GmbH sucht keine Partner, sondern vereinbart Termine für Ihren eigenen Vertrieb. Wir rufen Entscheider in Ihrem Namen an, prüfen mit dem Kaufcheck das Kaufinteresse und bestätigen jeden Termin doppelt. Abschluss, Preis und Kundenbeziehung bleiben bei Ihnen, und Ihr Außendienst bekommt Termine mit geprüftem Kaufinteresse statt Adressen ohne Anlass. Telefonakquise Agentur

07Wie entscheide ich zwischen den Wegen?

Rechnen Sie je Auftrag: Provision oder Rabatt gegen die Kosten Ihres eigenen Vertriebs mit Terminen. Prüfen Sie danach Erklärungsbedürftigkeit, Kundenbeziehung und Reichweite. Wenn der eigene Vertrieb vorn liegt und ihm nur Termine fehlen, ist ein Testprojekt der schnellste Beleg, weil es echte Kosten je Termin zeigt statt Schätzungen. Vertriebskosten berechnen

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, ob Ihr eigener Vertrieb mit Terminen aufgeht, bevor Sie Partner suchen. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Weg gewählt: nächste Schritte.

Behalten Sie den Kunden. Wir liefern den Termin.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

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  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein Vertriebspartner (Handelsvertreter, Händler, Distributor, Reseller) verkauft Ihre Produkte gegen Provision oder Rabatt, ein eigener Vertrieb verkauft direkt. Im Beispiel kostet der Partner je Auftrag 3.000 Euro bis 7.500 Euro, der eigene Vertrieb rund 1.560 Euro. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech liefert dem eigenen Vertrieb bestätigte Termine und hat so bisher 100.000+ Termine vereinbart (KRAUSS-Projektdaten).

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Indirekt
Handelsvertreter, Händler, Distributor, Reseller
Direkt
Außendienst und Innendienst des eigenen Unternehmens
Brücke
KRAUSS vereinbart Termine für den eigenen Vertrieb
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen