Was bedeutet Handelsvertreter im B2B-Vertrieb?
Ein Handelsvertreter ist im B2B-Vertrieb ein selbständiger Partner, der dauerhaft für einen anderen Unternehmer Geschäfte vermittelt oder in dessen Namen abschließt (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
Das Gesetz knüpft die Selbständigkeit an zwei Merkmale: Der Handelsvertreter gestaltet seine Tätigkeit im Wesentlichen frei und bestimmt seine Arbeitszeit selbst (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Fehlt die Selbständigkeit, gilt der Partner nach § 84 Abs. 2 HGB als Angestellter (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.
Wie unterscheiden sich Handelsvertreter, Angestellter und Vertriebsagentur?
Der Handelsvertreter ist selbständig, wer ständig vermittelt, ohne selbständig zu sein, gilt als Angestellter, und die Vertriebsagentur ist ein Marktbegriff, den § 84 HGB nicht nennt (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026).
| Merkmal | Handelsvertreter | Angestellter nach § 84 Abs. 2 HGB | Vertriebsagentur |
|---|---|---|---|
| Fundstelle | § 84 Abs. 1 HGB (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026) | § 84 Abs. 2 HGB (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026) | Nicht in § 84 HGB genannt |
| Selbständigkeit | Gestaltet Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei | Nicht selbständig | Der Vertrag legt den Zuschnitt fest |
| Tätigkeit | Vermittelt Geschäfte oder schließt sie im Namen des Unternehmers ab | Vermittelt ständig Geschäfte für einen Unternehmer | Übernimmt je nach Vertrag Aufgaben der Neukundengewinnung |
Der Außendienst beschreibt dagegen die Arbeit beim Kunden vor Ort. Er sagt nichts darüber, ob der Mitarbeiter selbständig oder angestellt ist.
Wann nutzen Sie einen Handelsvertreter, wann einen Terminierer?
Sie nutzen einen Handelsvertreter, wenn ein selbständiger Partner Geschäfte für Sie vermitteln oder in Ihrem Namen abschließen soll, und einen Terminierer, wenn Ihr Außendienst Termine braucht und das Gespräch selbst führt.
Beispielfall, fiktiv: Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen will eine neue Region erschließen. Ein Handelsvertreter vermittelt dort Aufträge und erhält Provision für die Geschäfte, die auf seine Tätigkeit zurückgehen (gesetze-im-internet.de, Stand 10/2026). Ein Terminierer wie KRAUSS vereinbart stattdessen bestätigte, gebriefte Verkaufstermine, und der eigene Außendienst führt die Gespräche (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026).
Ob ein Dienstleister rechtlich als Handelsvertreter gilt, klären Sie im Einzelfall mit Ihrer Rechtsberatung. Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung.
- 01
Einen Partner Handelsvertreter nennen, ohne die Selbständigkeit zu prüfen.
Folge: Wer nicht selbständig ist, gilt nach § 84 Abs. 2 HGB als Angestellter.
Besser: Prüfen, ob der Partner Tätigkeit und Arbeitszeit im Wesentlichen frei gestaltet.
- 02
Die Einordnung am Namen festmachen.
Folge: Der Name Handelsvertreter oder Vertriebsagentur entscheidet nichts, § 84 HGB knüpft an die Tätigkeit an.
Besser: Aufgaben, Selbständigkeit und Abschlussbefugnis im Vertrag prüfen.
- 03
Bezirk und Kundenkreis nicht regeln.
Folge: Bei zugewiesenem Bezirk entsteht laut § 87 Abs. 2 HGB Provision auch für Geschäfte ohne Mitwirkung des Handelsvertreters.
Besser: Bezirk, Kundenkreis und Provision im Vertrag ausdrücklich festlegen.
Die Telefonakquise von KRAUSS liefert Verkaufstermine statt Abschlüsse, den Ablauf zeigt die Methode. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Rechtlicher Hinweis. Stand 06.10.2026, keine Rechtsberatung. Der Text erklärt die Rechtslage allgemein und ersetzt nicht die Prüfung Ihres Einzelfalls.
