Zum Inhalt springen

Warmakquise oder Kaltakquise im B2B

Warmakquise ist günstig, aber begrenzt. Darum braucht jeder Vertrieb auch den kalten Anruf.

Ein warmer Kontakt kennt Sie schon und kostet wenig. Er reicht aber nur so weit, wie Ihre Messen, Anfragen und Empfehlungen tragen. Die Frage lautet nicht warm oder kalt, sondern wie viel Neukundengeschäft Sie damit erreichen.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum die Warmakquise allein nicht reicht

Ihre warmen Kontakte laufen gut, aber …

Warme Kontakte sind begrenzt. Sie entstehen aus Messen, Empfehlungen und Anfragen, und diese Quellen wachsen langsamer als Ihre Umsatzziele.

0von 3

Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Der Außendienst telefoniert ungern kalt

Wer Kunden betreut, ruft nicht gern Fremde an. Deshalb bleibt der kalte Teil liegen, bis der Auftragseingang sinkt.

Die Mischung fehlt

Viele Teams fahren entweder nur warm oder starten kalt ohne Vorbereitung. Erst die Mischung aus beiden hält den Terminfluss gleichmäßig.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Sie haben weniger als 200 Zielkunden. In einem kleinen, bekannten Markt reichen Messe, Empfehlung und warme Anrufe. Kalte Akquise lohnt dann kaum.
  • Ihr Geschäft läuft über Ausschreibungen. Wenn Einkäufer nur über Portale kaufen, öffnet kein Anruf eine Tür. Das Angebot entscheidet.
  • Ihr Anlass fehlt. Ohne Grund für den Anruf bleibt auch der beste Anrufer kalt. Klären Sie zuerst, warum Ihr Zielkunde jetzt zuhören sollte.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

Kalte Anrufe, die sich warm anfühlen.

Ein Anlass und ein Kaufcheck machen aus einem kalten Anruf ein Gespräch, das der Angerufene versteht und führt.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    1. Warme Kontakte zuerst

    Rufen Sie Messekontakte, Anfragen und Empfehlungen innerhalb einer Woche an. Der Anlass ist bekannt, die Quote am höchsten.

    ErgebnisGünstige Termine aus der Warmliste

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    2. Kalte Zielliste bilden

    Legen Sie Branche, Größe, Rolle und Region fest. Prüfen Sie Adressen und Rollen, bevor jemand anruft.

    ErgebnisEine Liste mit Entscheider und Anlass

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    3. Anlass je Zielgruppe festlegen

    Ein Anlass nennt den Grund des Anrufs in einem Satz, zum Beispiel eine Neueröffnung, eine neue Vorschrift oder ein neues Sortiment.

    ErgebnisEin erster Satz, der zuhören lässt

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    4. Bedarf prüfen

    Der Kaufcheck prüft Kaufinteresse, konkreten Anlass, Entscheider und Zeitpunkt. Nur wenn alle vier stimmen, entsteht ein Termin.

    ErgebnisNur Termine mit Grund

  5. 05Schritt 5
    Schritt 05

    5. Doppelt bestätigen

    Wir bestätigen jeden Termin doppelt. Das gilt für warme und kalte Termine gleichermaßen.

    ErgebnisEin Termin, der stattfindet

Vergleich

Warm, kalt, kalt mit Anlass und KRAUSS im Vergleich.

Der Unterschied liegt weniger im Kanal als in der Vorbereitung: Wer einen Anlass nennt und den Bedarf prüft, verliert die Kälte des ersten Satzes.

Warmakquise, Kaltakquise ohne Anlass, Kaltakquise mit Anlass und KRAUSS in sieben Kriterien
KriteriumWarmakquiseKalt ohne AnlassKalt mit AnlassKRAUSS
AusgangslageDer Kontakt kennt Sie.Der Kontakt kennt Sie nicht.Der Kontakt kennt Sie nicht, der Anlass ist bekannt.Anlass und Zielgruppe aus Ihrem Briefing.
MengeSo viele Kontakte, wie Messen und Anfragen liefern.So viele, wie der Markt hergibt.So viele, wie der Markt hergibt.Skalierbar nach Zielmarkt.
QuoteHoch.Niedrig.Mittel.Mittel, mit Kaufcheck geprüft.
Prüfung des BedarfsMeist ein Gespräch.Selten.Nach Skript.Kaufcheck mit vier Punkten.
BestätigungMeist keine feste Regel.Selten.Je nach Vertrag.Doppelt bestätigt.
AnlaufzeitSofort, sobald die Liste steht.Wochen bis zur Routine.Wochen bis zur Routine.Erste Termine in rund 14 Tagen nach dem Briefing.
KostenTelefonzeit Ihres Teams.Telefonzeit Ihres Teams.Telefonzeit Ihres Teams.Das Angebot richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Menge.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was ein Termin warm und kalt kostet.

Bei 80 Euro Vollkosten je Stunde kostet ein Termin im Beispiel warm rund 46 Euro, kalt ohne Anlass rund 185 Euro und kalt mit Anlass rund 111 Euro.

Warmakquise ist im Beispiel günstiger. 10 Versuche je Stunde, 50 Prozent erreicht und 35 Prozent Termin je Gespräch ergeben 1,8 Termine je Stunde, bei 80 Euro Vollkosten also rund 46 Euro je Termin. Kalt ohne Anlass kommen 0,4 Termine je Stunde heraus, das sind rund 185 Euro.

Rechenweg im Detail

Die Menge begrenzt die Warmakquise: 150 warme Kontakte ergeben im Beispiel rund 26,3 Termine nach etwa 15 Telefonstunden. Danach ist die Liste leer. Mit Anlass und Kaufcheck steigt die kalte Quote auf 20 Prozent, und der Termin kostet rund 111 Euro.

Was ein Termin wert ist, zeigt der Deckungsbeitrag: Bei 9.000 Euro, 80 Prozent Erscheinungsquote und 25 Prozent Abschlussquote ist ein Termin rund 1.800 Euro wert. Alle drei Wege lohnen sich also, sobald der Termin deutlich weniger kostet.

Beispiel: Kosten je Termin bei 80 Euro Vollkosten je Stunde (Annahmen)
KriteriumQuotenTermine je StundeKosten je Termin
Warmakquise10 Versuche, 50 Prozent erreicht, 35 Prozent Termin1,846 Euro
Kalt ohne Anlass12 Versuche, 30 Prozent erreicht, 12 Prozent Termin0,4185 Euro
Kalt mit Anlass und Kaufcheck12 Versuche, 30 Prozent erreicht, 20 Prozent Termin0,7111 Euro

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
1.800 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 1.800 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Quoten sind frei gewählte Annahmen, keine Marktstatistik. Zählen Sie vier Wochen lang Versuche, Gespräche und Termine.
  • Die Rechnung zählt nur Telefonzeit. Briefing, Listenpflege und Nachbereitung kommen hinzu, bei Warmkontakten ebenso wie bei kalten.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Wo warm genügt und wo nicht mehr nötig ist.

Warm genügt bei kleinen, bekannten Märkten mit Messepräsenz. Kalt braucht, wer viele Zielkunden hat, die Sie noch nicht kennen.

Rollen, die wir anrufen

  • Vertriebsleitung

    Entscheidet über den Mix aus warmen und kalten Anrufen.

  • Geschäftsführung

    Sieht, wie viel Neukundengeschäft die Warmliste allein trägt.

  • Marketingleitung

    Liefert Anfragen und Messekontakte, die schnell angerufen werden müssen.

  • Außendienst

    Erhält Termine, ohne selbst kalt anzurufen.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Was belegt ist und was Annahme bleibt.

Belegt sind die Projektdaten von KRAUSS. Die Quoten der Rechnung sind frei gewählte Annahmen, die Sie durch Ihre Werte ersetzen.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • 480.000+

    Entscheiderkontakte in der Datenbank

    Quelle: KRAUSS-Datenbank, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Erst warm, dann kalt

Ein Beispiel mit frei gewählten Zahlen: Ein Hersteller von Verpackungsmaschinen rief nach einer Messe alle Kontakte innerhalb von zehn Tagen an und vereinbarte so seine ersten Termine. Nach drei Wochen war die Warmliste abgearbeitet. Der Hersteller startete danach einen kalten Block mit Anlass und führte beide Quellen in einer Terminliste zusammen.

Ganzes Beispiel lesen

Der kalte Block lieferte mehr Termine je Woche, als die Warmliste je geliefert hatte. Die Warmliste blieb trotzdem der günstigste Teil und lief weiter, sobald neue Anfragen eingingen.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

Pflichtfelder: E-Mail

Mit dem Absenden verarbeiten wir Ihre Angaben gemäß unserer Datenschutzerklärung, um Ihre Anfrage zu beantworten.

Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen zu Warmakquise und Kaltakquise.

Antworten zu Unterschied, Recht, Kosten und Reihenfolge, bevor Sie Ihren Mix festlegen.

01Was ist der Unterschied zwischen Warmakquise und Kaltakquise?

Warmakquise spricht Menschen an, die Sie schon kennen oder die sich bei Ihnen gemeldet haben, etwa nach einer Messe, einem Download oder einer Empfehlung. Kaltakquise spricht Entscheider an, mit denen es noch keinen Kontakt gab. Der Unterschied liegt in der Ausgangslage, nicht im Kanal: Beides funktioniert am Telefon, per E-Mail oder persönlich. Warmakquise im Glossar

02Was ist günstiger, Warmakquise oder Kaltakquise?

Pro Termin ist Warmakquise günstiger, im Beispiel rund 46 Euro gegen rund 185 Euro bei kalten Anrufen ohne Anlass. Dafür ist die Menge begrenzt. Wer mehr Termine braucht, als warme Kontakte liefern, muss kalt anrufen und den Anruf mit Anlass und Kaufcheck vorbereiten. Kosten einer Arbeitsstunde

03Darf ich warme Kontakte im B2B anrufen?

B2B-Telefonakquise ist mit mutmaßlicher Einwilligung des Angerufenen zulässig (§ 7 Abs. 2 Nr. 1 UWG). Bei warmen Kontakten stützt die vorherige Anfrage oder der Messekontakt die mutmaßliche Einwilligung. Halten Sie den Anlass im Gespräch fest und prüfen Sie Ihre Listen rechtlich, bevor die Kampagne startet. Kaltakquise und Recht

04Wie wird ein kalter Anruf warm?

Ein kalter Anruf wird warm, wenn er einen konkreten Anlass nennt, den richtigen Entscheider erreicht und mit zwei bis drei Fragen den Bedarf prüft. Der Anlass beantwortet die Frage, warum Sie ausgerechnet jetzt anrufen. Ohne ihn bleibt auch ein freundlicher Anruf ein Anruf von Fremden. Gesprächseinstieg B2B am Telefon

05Reicht Warmakquise für ein wachsendes Unternehmen?

Für ein langsam wachsendes Unternehmen in einem kleinen, bekannten Markt reicht sie oft. Wer deutlich wachsen will oder viele unbekannte Zielkunden hat, stößt nach wenigen Wochen an die Grenze der Warmliste. Planen Sie darum früh einen kalten Teil mit eigener Zielliste und eigenem Anlass. Kaltakquise B2B

06In welcher Reihenfolge starte ich?

Starten Sie warm: Rufen Sie Messekontakte und Anfragen innerhalb einer Woche an, die Quote ist am höchsten. Parallel bereiten Sie die kalte Zielliste vor, legen den Anlass fest und prüfen den Kaufcheck. Nach der Warmliste startet der kalte Block mit denselben Regeln und derselben Terminliste. Telefonakquise vorbereiten

07Wie viele Anrufe brauche ich je Termin?

Im Beispiel dieser Seite braucht ein warmer Kontakt rund 5,7 Versuche je Termin, ein kalter ohne Anlass rund 27,8. Das sind frei gewählte Annahmen. Zählen Sie vier Wochen lang Versuche, Gespräche und Termine, geordnet nach warmen und kalten Kontakten, dann kennen Sie Ihre eigenen Zahlen und müssen nicht mit den Beispielwerten planen. Akquise-Kennzahlen messen

08Wie starte ich ohne langes Risiko?

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. So prüfen Sie an echten Terminen, wie Ihre Zielgruppe auf einen Anruf mit Anlass reagiert, bevor Sie sich länger binden. Stand der Kennzahlen: Oktober 2026, bisher 100.000+ Termine. Testprojekt im Glossar

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Mix gewählt: nächste Schritte.

Wärmen Sie den ersten Anruf. Wir rufen an.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Warmakquise spricht Menschen an, die Sie schon kennen oder die sich bei Ihnen gemeldet haben. Kaltakquise spricht Entscheider ohne bisherigen Kontakt an. Warm kostet im Beispiel rund 46 Euro je Termin, kalt rund 185 Euro, aber warme Kontakte sind begrenzt. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech übernimmt den kalten Teil und hat so bisher 100.000+ Termine vereinbart (KRAUSS-Projektdaten).

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Warm
Kontakt kennt Sie: Messe, Anfrage, Empfehlung, Kunde
Kalt
Entscheider ohne bisherigen Kontakt
Hebel
Anlass und Kaufcheck machen kalte Anrufe warm
Einstieg
Testprojekt an echten Terminen