Inhalt9 Abschnitte
- 01Was gehört in die ersten 30 Sekunden eines Kaltanrufs?
- 02Welcher Einstieg passt zu welcher Zielperson?
- 03Wie reagieren Sie auf die ersten Sätze des Angerufenen?
- 04Wie testen Sie zwei Einstiege gegeneinander?
- 05Wie sieht der Einstieg in der Praxis aus?
- 06Was ändert sich, wenn Sie auf dem Handy anrufen?
- 07Welche Fehler machen den Einstieg schwach?
- 08Wann trägt ein guter Einstieg nicht?
- 09Welche Prüfliste gilt vor dem ersten Anruf?
Was gehört in die ersten 30 Sekunden eines Kaltanrufs?
In die ersten 30 Sekunden gehören vier Bausteine: Name und Firma, ein Anlass beim Angerufenen, der Nutzen in einem Halbsatz und die Frage, ob der Zeitpunkt passt. Zusammen sind das rund 50 Wörter, die Sie nach dem Anlass sprechen, nicht vorher.
Der Einstieg hat eine Aufgabe: Er bringt den Angerufenen dazu, weiter zuzuhören. Er verkauft nichts und erklärt nichts. Wer im Gesprächsleitfaden die fünf Schritte des Gesprächs sucht, findet dort den Rahmen. Hier geht es um den ersten dieser Schritte, und zwar in der Tiefe von Sekunden.
| Baustein | Aufgabe | Sprechzeit |
|---|---|---|
| Name und Firma | Der Angerufene weiß, wer spricht | 4 Sekunden |
| Anlass | Er erkennt, warum er angerufen wird | 8 Sekunden |
| Nutzen in einem Halbsatz | Er ahnt, was für ihn drin ist | 6 Sekunden |
| Frage nach dem Zeitpunkt | Er behält die Kontrolle über das Gespräch | 4 Sekunden |
Die Sprechzeit lässt sich nachrechnen. Vier Sätze mit zwölf Wörtern ergeben bei ruhigem Tempo rund 20 Sekunden:
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Länge des Einstiegs: Sprechzeit von vier Sätzen
- Annahme: Sätze im Einstieg4(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Wörter je Satz12(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Sprechtempo in Wörtern je Minute140(Annahme für ruhiges Sprechen, am eigenen Tempo prüfen)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Wörter im Einstieg | 4 × 12 | 48 |
| Sprechzeit des Einstiegs in Sekunden | 4 × 12 ÷ 140 × 60 | 21 |
Im Beispiel sprechen Sie 48 Wörter in 21 Sekunden. Die Zahlen sind frei gewählt. Messen Sie Ihr eigenes Tempo, indem Sie den Einstieg einmal mit der Stoppuhr sprechen. Wer über 30 Sekunden kommt, streicht den Nutzen auf einen Halbsatz oder den Anlass auf einen Nebensatz.
Der Anlass trägt den Einstieg. Er ist ein Ereignis beim Angerufenen, das Sie vor dem Anruf notiert haben: eine Ausschreibung, eine neue Stelle, eine Eröffnung, ein Pressebericht. Eine Ansprache, die ein solches Ereignis nutzt, heißt signalbasierte Ansprache. Ohne Anlass ist der Einstieg ein Zufallstreffer, mit Anlass ein Gespräch unter Fachleuten.
Welcher Einstieg passt zu welcher Zielperson?
Jede Zielperson hört etwas anderes gern: Geschäftsführer ein Ergebnis, Einkäufer einen Vergleich, Fachleiter ein Problem, Betriebsleiter etwas Praktisches und Inhaber einen persönlichen Bezug. Passen Sie den Nutzen im Halbsatz an die Rolle an.
| Zielperson | Was sie im Nutzen hören will | Beispiel für den Halbsatz |
|---|---|---|
| Geschäftsführer | Ein Ergebnis für das Unternehmen | „... das Ihren Vertrieb entlastet“ |
| Einkaufsleiter | Ein Vergleich, der Aufwand spart | „... ein zweiter Lieferant für Engpässe“ |
| Fachbereichsleiter | Ein Problem, das er kennt | „... Ausfälle in der Linie“ |
| Betriebs- oder Küchenleiter | Etwas, das im Alltag funktioniert | „... eine Lösung, die Ihr Team in zehn Minuten kennt“ |
| Inhaber im Fachhandel | Ein persönlicher Bezug zum Betrieb | „... weil Ihre Kunden danach fragen“ |
Drei Einstiege zum Mitsprechen, jeder mit einem anderen Anlass:
Guten Tag Herr oder Frau [Name], [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe gelesen, dass [Anlass]. Dazu habe ich eine Idee, die [Nutzen für das Unternehmen]. Passt es gerade für eine Minute?
Guten Tag Herr oder Frau [Name], [Ihr Name] von [Firma]. Ich rufe an, weil Sie [Anlass, zum Beispiel eine Ausschreibung] gestartet haben. Wir sind ein zweiter Lieferant für [Produktgruppe]. Passt es jetzt für eine Minute, oder rufe ich am Nachmittag noch einmal an?
Guten Tag Herr oder Frau [Name], [Ihr Name] von [Firma]. Ich habe gesehen, dass [Anlass, zum Beispiel eine Neueröffnung]. Viele Betriebe in dieser Lage fragen sich [Frage aus dem Alltag]. Haben Sie kurz Zeit, oder rufe ich später an?
Die Schlussfrage im zweiten Text („jetzt oder am Nachmittag“) macht aus der Zeitfrage eine Alternativfrage. Der Angerufene wählt zwischen „jetzt“ und „später“ statt zwischen „ja“ und „nein“. Mehr zur Alternativfrage steht im Glossar.
Notieren Sie die Zielperson im Zählbogen neben dem Einstieg. Nach 50 Anrufen sehen Sie, bei welcher Rolle Ihr Einstieg trägt und bei welcher nicht.
Wie reagieren Sie auf die ersten Sätze des Angerufenen?
Auf die ersten Sätze des Angerufenen reagieren Sie mit einer kurzen, ehrlichen Antwort und einer Rückfrage. Vier Reaktionen kommen in fast jeder Kampagne vor.
| Reaktion | Was dahintersteckt | Antwort |
|---|---|---|
| „Worum geht es?“ | Interesse, das noch Futter braucht | Den Anlass in einem Satz wiederholen, dann die Bedarfsfrage stellen |
| „Wir haben kein Interesse.“ | Reflex, oft ohne Kenntnis | „Das verstehe ich. Wie lösen Sie [Thema] heute?“ |
| „Woher haben Sie meine Nummer?“ | Misstrauen oder Neugier | Die Quelle ehrlich nennen, zurück zum Anlass |
| „Ich habe gerade keine Zeit.“ | Schlechter Zeitpunkt | „Wann erreiche ich Sie besser, heute Nachmittag oder morgen früh?“ |
Die zweite Zeile trennt die guten von den schwachen Einstiegen. Wer auf „Kein Interesse“ mit einer Rückfrage antwortet, hält das Gespräch offen. Wer sofort das Produkt erklärt, verliert es. Weitere Muster zur Einwandbehandlung stehen im Einwand-Spickzettel.
Zur Frage nach der Nummer: Sagen Sie, woher Sie sie haben, und bleiben Sie ruhig. Wer ausweicht, wirkt, als habe er etwas zu verbergen. Wenn der Angerufene nicht mehr angerufen werden möchte, tragen Sie das sofort ein und bedanken sich. Dieser Anruf endet freundlich, und der Angerufene erinnert sich daran.
Wie testen Sie zwei Einstiege gegeneinander?
Sie testen zwei Einstiege, indem Sie je 100 erreichte Entscheider mit einem der beiden Einstiege anrufen und zählen, in wie vielen Fällen ein Gespräch über 60 Sekunden entsteht. Teilen Sie die Liste zufällig, damit kein Einstieg die besseren Kontakte bekommt.
Zielperson: [Rolle] Einstieg A: [erste zehn Wörter] Einstieg B: [erste zehn Wörter] Zeile je Anruf: [A oder B] | [Name] | [Reaktion in einem Wort] | [Gespräch über 60 Sekunden: ja oder nein] Auswertung: Gespräche A [Zahl] von [Zahl] | Gespräche B [Zahl] von [Zahl] | Termine A [Zahl] | Termine B [Zahl]
Rechenbeispiel
Beispielzahlen, frei gewählt, keine Messwerte
Test von zwei Einstiegen bei je 100 Anrufen: Gespräche und Termine
- Annahme: Erreichte Entscheider je Einstieg100(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Gespräche über 60 Sekunden mit Einstieg A (Produkt zuerst)12(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Gespräche über 60 Sekunden mit Einstieg B (Anlass zuerst)21(frei gewählt, kein Marktwert)
- Annahme: Anteil der Gespräche, die zu einem Termin führen25 %(frei gewählt, kein Marktwert)
| Schritt | Rechnung | Ergebnis |
|---|---|---|
| Anteil der Gespräche mit Einstieg A | 12 ÷ 100 × 100 | 12 % |
| Anteil der Gespräche mit Einstieg B | 21 ÷ 100 × 100 | 21 % |
| Termine mit Einstieg A | 12 × 25 % ÷ 100 | 3,0 Termine |
| Termine mit Einstieg B | 21 × 25 % ÷ 100 | 5,3 Termine |
| Zusätzliche Termine mit Einstieg B | (21 − 12) × 25 % ÷ 100 | 2,3 Termine |
Im Beispiel führt Einstieg A in 12 % Prozent der Fälle zu einem Gespräch, Einstieg B in 21 % Prozent. Bei einem Anteil von 25 Prozent Terminen aus Gesprächen sind das 3,0 Termine gegen 5,3 Termine Termine, also 2,3 Termine Termine mehr mit Einstieg B. Alle Zahlen sind frei gewählt und zeigen den Rechenweg.
Zwei Einschränkungen: Ändern Sie nur eine Sache je Test, sonst wissen Sie nicht, was gewirkt hat. Und warten Sie mit dem Urteil bis 100 Anrufe je Einstieg, denn kleinere Gruppen zeigen eher Zufall als Muster.
Wie sieht der Einstieg in der Praxis aus?
Der Einstieg verdoppelt in der Praxis oft die Zahl der Gespräche, wenn der Anlass vor dem Produkt kommt. In einem Projekt für einen Anbieter von Gebäudereinigung begannen die Anrufer mit dem Firmennamen und dem Leistungsumfang. Von 100 erreichten Facility Managern führten 9 zu einem Gespräch über 60 Sekunden. Nach der Umstellung auf den Anlass (die Neueröffnung eines Standorts) und den Nutzen in einem Halbsatz führten 22 von 100 Anrufen zu einem Gespräch. Der Rest des Gesprächs blieb gleich.
In einem Projekt für einen Hersteller von Industriedichtungen testeten die Anrufer zwei Fragen nach dem Anlass. Die erste lautete „Haben Sie kurz Zeit?“, die zweite „Passt es jetzt oder besser am Nachmittag?“. Bei 80 Anrufen je Variante führte die erste zu 13 Gesprächen und die zweite zu 24. Der Unterschied lag in einem einzigen Satz, der dem Angerufenen eine Wahl ließ.
Beide Beispiele zeigen, dass kleine Änderungen im Einstieg die Zahl der Gespräche verdoppeln können. Sie zeigen nicht, dass Ihr Einstieg bei Ihrer Zielgruppe dasselbe leistet. Prüfen Sie das mit Ihrem Zählbogen.
Was ändert sich, wenn Sie auf dem Handy anrufen?
Beim Anruf auf dem Handy verkürzen Sie den Einstieg und kommen früher zur Frage. Der Angerufene sitzt dann nicht am Schreibtisch, sondern steht im Auto, in der Halle oder auf dem Flur, und er hat weniger Geduld für drei Sätze Vorrede.
Das Handy hat zwei Besonderheiten. Erstens meldet es oft eine unbekannte Nummer, und der Angerufene entscheidet schon beim Klingeln, ob er abnimmt. Zweitens ist die Verbindung unsicher. Fragen Sie deshalb nach dem Anlass als Erstes: „Bin ich gerade richtig verbunden, passt es für eine Minute?“ Wer nein sagt, nennt einen Zeitpunkt, und dieser Zeitpunkt ist ein Teiltermin.
Verzichten Sie auf lange Namen von Produkten und Firmen, denn sie gehen bei schlechtem Empfang unter. Nennen Sie den Anlass in einem kurzen Satz und wiederholen Sie Ihren Namen am Ende des Einstiegs. Wiederholen Sie bei einer schlechten Verbindung auch die Zusage für den Rückruf: Wer weiß, dass Sie in einer Stunde noch einmal anrufen, legt nicht frustriert auf.
Welche Fehler machen den Einstieg schwach?
Drei Fehler kosten die meisten Gespräche: das Produkt zuerst, die Zeitfrage zuerst und zu hastiges Sprechen. Alle drei lassen sich vor dem ersten Anruf abstellen.
- 01
Mit dem Produkt oder dem Firmennamen anfangen.
Folge: Der Angerufene sortiert den Anruf nach drei Sekunden als Werbung ein und beendet ihn.
Besser: Mit Namen und Anlass beginnen und das Produkt für die Bedarfsfrage aufheben.
- 02
Die Frage „Haben Sie kurz Zeit?“ als Erstes stellen.
Folge: Der Angerufene sagt Nein, bevor er weiß, worum es geht.
Besser: Erst den Anlass nennen, dann nach dem Zeitpunkt fragen.
- 03
Den Einstieg schneller sprechen, als er gelesen wird.
Folge: Namen und Firma gehen unter, und der Angerufene fragt nach, statt zuzuhören.
Besser: Name und Firma langsam sprechen und danach eine Pause lassen.
Hören Sie sich dazu eine Aufnahme Ihres Einstiegs an. Die meisten stellen fest, dass sie Name und Firma am schnellsten sprechen, ausgerechnet die Teile, die der Angerufene am dringendsten aufnehmen muss. Langsam und mit Pause gesprochen, wirkt dieselbe Zeile ruhig und sicher.
Wann trägt ein guter Einstieg nicht?
Ein guter Einstieg trägt nicht, wenn die Voraussetzungen davor fehlen: ein Anlass, der richtige Ansprechpartner oder ein Weg am Vorzimmer vorbei.
- Wenn der Angerufene Sie bereits kennt, etwa nach einer Anfrage oder Empfehlung, ersetzt der Bezug auf diesen Kontakt den Einstieg.
- Wenn Sie keinen Anlass haben, hilft auch ein geschliffener Einstieg nicht, und Sie klären zuerst, warum Sie diese Person anrufen.
- Wenn Ihr Anruf in der Zentrale endet, entscheidet das Vorzimmer über den Erfolg, und der Einstieg beim Entscheider kommt gar nicht zum Zug.
Prüfen Sie in dem Fall, ob Sie den Entscheider tatsächlich erreichen, und lesen Sie den Leitfaden zum Vorzimmer. Der Einstieg ist der erste Schritt des Gesprächs, nicht der erste Schritt der Akquise.
Welche Prüfliste gilt vor dem ersten Anruf?
Vor dem ersten Anruf prüfen Sie sieben Punkte, die zusammen fünf Minuten dauern und die ersten 30 Sekunden schützen.
- Ich habe den Anlass beim Angerufenen vor dem Anruf notiert.
- Der Nutzen im Halbsatz passt zur Rolle des Angerufenen.
- Ich habe den Einstieg dreimal laut mit der Stoppuhr gesprochen, er dauert höchstens 30 Sekunden.
- Name und Firma spreche ich langsam, danach lasse ich eine Pause.
- Die Frage nach dem Zeitpunkt steht am Ende, nicht am Anfang.
- Ich habe je Reaktion eine Antwort vorbereitet, auch auf die Frage nach der Nummer.
- Der Zählbogen liegt bereit und führt Einstieg, Zielperson und Ergebnis.
Üben Sie den Einstieg im Gesprächs-Simulator und rufen Sie erst danach an. Wenn Sie die Anrufe nicht selbst führen möchten, übernimmt das die Telefonakquise von KRAUSS, und die Methode zeigt den Weg bis zum bestätigten Termin. Ihr Angebot stellen Sie im Angebotskonfigurator zusammen. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest. Ein Gespräch mit Jesse Klotz dauert 15 Minuten.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn das Gespräch sitzt, führen wir es für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
