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Welche zehn Zeilen enthält die Tabelle?
Die Tabelle hat zehn Zeilen, jede mit einer Formel und einer leeren Zielspalte. Die Formeln beziehen sich auf die Rohzahlen, die Sie wöchentlich eintragen. Multiplizieren Sie die Quoten mit 100, wenn Sie Prozent wünschen.
| Kennzahl | Formel | Ziel | Ist (Woche) |
|---|---|---|---|
| Kontaktquote | Kontakte / Wählversuche | [eigener Wert] | |
| Gesprächsquote | Gespräche / Kontakte | [eigener Wert] | |
| Terminquote | vereinbarte Termine / Gespräche | [eigener Wert] | |
| Termintreue | stattgefundene Termine / vereinbarte Termine | [eigener Wert] | |
| No-show-Quote | No-shows / vereinbarte Termine | [eigener Wert] | |
| Absagequote | Absagen / vereinbarte Termine | [eigener Wert] | |
| Angebotsquote | Angebote / stattgefundene Termine | [eigener Wert] | |
| Abschlussquote | Aufträge / Angebote | [eigener Wert] | |
| Kosten je Termin | Akquisekosten im Zeitraum / vereinbarte Termine | [eigener Wert] | |
| Überfällige Wiedervorlagen | Anzahl Einträge mit Datum vor heute | 0 |
Welche Rohzahlen tragen Sie jede Woche ein?
Acht Rohzahlen speisen die Tabelle. Tragen Sie sie in einer Zeile je Woche ein, nie in einer Zelle mit Formel. Die Spalte Ist zeigt dann den Stand der Woche.
- Wählversuche: jeder Versuch zählt, auch der ohne Antwort.
- Kontakte: Gespräche mit der richtigen Person oder einem Gatekeeper, der weiterleitet.
- Gespräche: Anrufe, bei denen ein Anliegen zur Sprache kam.
- Vereinbarte Termine und die Zahl der Termine, die stattgefunden haben.
- Absagen und No-shows getrennt, damit beide Quoten stimmen.
- Angebote und Aufträge mit dem Datum der Entscheidung.
- Akquisekosten der Woche aus dem Bereich Akquise, ohne Gehälter der Vertriebsmitarbeiter.
- Überfällige Wiedervorlagen aus der Liste mit Datum.
Wie lesen Sie die Zielspalte?
Die Zielspalte ist ein Vorsatz, kein Urteil. Ein Ziel, das Sie in einer Woche verfehlen, zeigt die Stelle, an der Sie ansetzen. Die Quote mit dem größten Abstand zum Ziel ist die, die zuerst angeschaut wird.
Ändern Sie Ziele nur einmal im Quartal. Wer sie wöchentlich nachzieht, verliert den Vergleich.
Welche Zeile zuerst prüfen?
Lesen Sie die Kette von oben nach unten. Kontaktquote und Gesprächsquote zeigen, ob die Liste stimmt. Terminquote und Termintreue zeigen, ob das Gespräch zum Termin führt. Angebotsquote und Abschlussquote zeigen, ob der Termin zum Auftrag wird.
Praxisbeispiel: Die Termintreue als Engpass
In einem Projekt für einen Hersteller von Lagertechnik lag die Terminquote bei 14 Prozent und wirkte solide. Die Termintreue lag bei 58 Prozent, weil Termine nicht bestätigt wurden. Nach der Einführung der Erinnerung am Vortag stieg sie auf 81 Prozent. Die Zahlen sind anonymisiert und zeigen eine Größenordnung, keine Zusage. (KRAUSS GmbH, Stand 10/2026)
Die Tabelle hat den Engpass sichtbar gemacht, bevor über neue Anrufe gesprochen wurde.
Was jede Kennzahl misst, erklärt der Glossareintrag zur Terminquote. Die Auswahl der drei wichtigsten Quoten zeigt der Leitfaden zu Akquise-Kennzahlen.
Zum Mitnehmen
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Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Kennzahlentabelle für die Akquise mit zehn Formeln“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
