Zum Inhalt springen

Definition

Ein Termin ist erst qualifiziert, wenn vier Dinge stimmen.

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt sind vor dem Termin geprüft, und der Termin ist doppelt bestätigt.
  • Seit 2011
  • 100.000+ Termine[1]
  • 480.000+ Entscheiderkontakte[1]
Testprojekt konfigurierenErst sprechen? Call mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Warum ein Termin im Kalender noch nicht qualifiziert ist

Ein gebuchter Termin sieht nach Erfolg aus, aber …

Ein Termin im Kalender ist nicht automatisch qualifiziert, weil niemand festgelegt hat, was er mitbringen muss: Interesse, Bedarf, einen Entscheider und einen Zeitpunkt.

0von 3

Tippen Sie an, was auf Sie zutrifft.

Drei Gründe aus dem Vertriebsalltag. Weitere stehen darunter.

So arbeitet KRAUSSCall mit Jesse buchen
Das hören wir ständig

Ihre Skepsis hat Gründe.

Der Zeitpunkt liegt in der Ferne

Ein Kunde, der erst in einem Jahr entscheidet, gehört in die Nachverfolgung, nicht in die Tour dieser Woche.

Niemand bewertet den Termin nach dem Besuch

Ohne Rückmeldung des Außendiensts bleibt unbekannt, welche Termine taugen. Der Anbieter kann nichts verbessern.

Ehrlich gesagt

Wann KRAUSS nicht passt

  • Ihr Verkauf läuft über Katalog und Shop. Wo niemand zum Kunden fährt, entsteht kein Termin. Prüfen Sie dann Anzeigen und Anfragen statt Terminierung.
  • Ihre Zielgruppe ist sehr klein. Bei wenigen Zielkunden fehlt die Stichprobe für belastbare Quoten. Persönliche Ansprache ist dann der bessere Weg.
  • Sie wollen nur Gespräche, keine Prüfung. Wer jede Zusage zählt, kauft einen Bleistifttermin. Für Anzahl allein ist ein Callcenter mit Mindestmenge günstiger.

Mehr Kriterien im Vergleich „Intern oder extern“.

So arbeitet KRAUSS

So prüft der Anruf einen Termin in vier Fragen.

Der Anrufer stellt vier Fragen, eine je Prüfpunkt, und vereinbart den Termin nur, wenn alle vier mit Ja beantwortet sind.

Testprojekt konfigurieren

Der erste Schritt ist das Briefing mit Ihrem Vertrieb.

  1. 01Schritt 1
    Schritt 01

    Kaufinteresse: Will der Gesprächspartner das Thema?

    Der Anrufer fragt nach dem Anlass und hört zu. Ohne erkennbares Interesse an der Lösung gibt es keinen Termin.

    ErgebnisInteresse bestätigt

  2. 02Schritt 2
    Schritt 02

    Kaufbedarf: Gibt es einen konkreten Anlass?

    Ein Projekt, ein Ausfall, eine Neueröffnung oder ein Auslaufvertrag: Der Anlass macht aus Interesse einen Bedarf.

    ErgebnisAnlass benannt

  3. 03Schritt 3
    Schritt 03

    Entscheider: Wer entscheidet mit?

    Der Anrufer klärt, ob die Person selbst entscheidet oder wer dazukommen muss, und plant den Termin mit dieser Person.

    ErgebnisEntscheider im Termin

  4. 04Schritt 4
    Schritt 04

    Zeitpunkt: Bis wann soll es passieren?

    Ein Zeitfenster macht den Termin planbar. Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    ErgebnisTermin mit Frist

Vergleich

Qualifizierter Termin und Bleistifttermin im Vergleich.

Ein qualifizierter Termin trägt vier geprüfte Punkte, ein Bleistifttermin trägt nur eine Zusage. Der Unterschied zeigt sich in der Absagequote und in der Fahrzeit.

Qualifizierter Termin im Vergleich: Eigene Stelle, Freelancer, Callcenter und KRAUSS
KriteriumEigener InnendienstFreelancerCallcenterKRAUSS
Definition des TerminsSie legen sie selbst fest.Meist nicht definiert.Je nach Vertrag, oft eine Zusage.Vier Prüfpunkte, schriftlich vor dem Start.
Prüfung des EntscheidersIm Anruf, wenn die Zeit reicht.Unregelmäßig.Teils nach Skript.Im Gespräch, vor dem Termin.
BestätigungMeist eine Mail.Selten.Je nach Anbieter.Wir bestätigen jeden Termin doppelt.
Rückmeldung nach dem BesuchIm CRM, oft lückenhaft.Selten.Im Report.Einordnung A, B oder C im Wochenreport.
Absagen am TermintagHoch, wenn niemand erinnert.Hoch.Mittel.Niedriger durch Anruf bei beiden Seiten.

Einschätzung von KRAUSS, keine Marktstudie, Stand Oktober 2026. Mehr Kriterien im Vergleich intern oder extern.

Rechnung

Was ein qualifizierter Termin Ihrem Vertrieb bringt.

Ein qualifizierter Termin spart Fahrten ins Leere: Die Absagequote sinkt, und jede Fahrt hat einen Grund.

Rechnen Sie, was die Prüfung bringt. Beispiel mit frei gewählten Annahmen: Von zehn Terminen ohne Prüfung finden sechs statt, von zehn qualifizierten Terminen acht. Mit einem Deckungsbeitrag von 12.000 Euro und 25 Prozent Abschlüssen ist ein stattgefundener Termin im Beispiel 2.400 Euro wert, und 5 Termine ergeben einen Auftrag.

Rechenweg im Detail

Zwei zusätzliche Termine je zehn sind im Beispiel zwei Fahrten weniger ins Leere. Diese Fahrten kosten Zeit und Kilometer, die Ihr Außendienst im Gespräch mit Kunden einsetzt.

Termin ohne Prüfung und qualifizierter Termin: Beispielwerte
KriteriumOhne PrüfungQualifiziert
Termine gebucht1010
Davon stattgefunden68
Fahrten ins Leere42
Abschlüsse bei 25 Prozent1,52,0

Rechner: Was ist ein Verkaufstermin für Sie wert?

Die Startwerte sind frei gewählte Annahmen, keine Messwerte und kein Preis. Setzen Sie Ihre eigenen Zahlen ein, das Ergebnis rechnet sofort neu.

Was ein neuer Auftrag nach Material und Lieferung übrig lässt, im ersten Jahr. Annahme.

Anteil der vereinbarten Termine, die stattfinden. Annahme.

Anteil der stattgefundenen Termine, aus denen ein Auftrag wird. Annahme.

Wert je vereinbartem Termin
2.400 €
Termine je Auftrag
5
Break-even je Termin
Ein Termin trägt sich, solange er weniger als 2.400 € kostet.

Formel: Wert je Termin = Deckungsbeitrag × Erscheinungsquote × Abschlussquote. Termine je Auftrag = 1 ÷ (Erscheinungsquote × Abschlussquote). Der Deckungsbeitrag zählt nur das erste Jahr, Folgeaufträge stehen nicht in der Rechnung.

Wann sich ein Termin nicht rechnet

  • Die Werte sind eine Beispielrechnung mit frei gewählten Annahmen. Ihre Quoten können abweichen, rechnen Sie mit Ihren eigenen Zahlen.
  • Die Prüfung erhöht die Qualität, nicht die Menge: Es entstehen weniger, aber bessere Termine.

Die Rechnung mit Ihren Zahlen steht in Ihrem Angebot. Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot.

Ihre Kosten je Termin stehen im Angebot. Zielmarkt, Zielrolle, Region und Terminmenge wählen, dann rechnen Sie beide Zahlen gegeneinander.

Testprojekt konfigurieren

Branchen und Rollen

Für wen der Begriff am meisten zählt.

Der Begriff zählt am meisten für Vertriebe, die zum Kunden fahren, und für Unternehmen, die Termine extern einkaufen und vergleichen wollen.

Rollen, die wir anrufen

  • Vertriebsleitung

    Will Termine, zu denen der Außendienst fährt und die Chancen tragen.

  • Geschäftsführung

    Rechnet Kosten je Termin und Wert je Termin.

  • Einkauf von Dienstleistungen

    Braucht eine Definition, um Angebote zu vergleichen.

  • Außendienst

    Will wissen, warum er zu einem Kunden fährt und was ihn dort erwartet.

Branchenseiten mit Rollen, Anlässen und Rechenbeispiel

Leitfäden und Checklisten für Ihr Team (4)

Beleg

Wie ein qualifizierter Termin in der Praxis aussieht.

Ein qualifizierter Termin hat in der Praxis vier Notizen aus dem Gespräch: Anlass, Entscheider, Zeitpunkt und die Einordnung A, B oder C.

  • 100.000+

    Vereinbarte Verkaufstermine seit 2011

    Quelle: KRAUSS-Projektdaten, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt.

    Terminbestätigung

    Quelle: KRAUSS-Methode, Stand 10/2026. Fakten-Seite

  • Rund 14 Tage

    Zeit bis zu den ersten Terminen

    Quelle: KRAUSS-Projekterfahrung, Stand 10/2026. Fakten-Seite

Praxisbeispiel

Wie ein Außendienst qualifizierte Termine bewertet

In einem Projekt für einen Anbieter von Verpackungsmaschinen bewertete der Außendienst jeden Termin nach dem Besuch mit A, B oder C. Nach vier Wochen zeigte sich, welche Anlässe zu Angeboten führten.

Ganzes Beispiel lesen

Der Anbieter schärfte daraufhin die Prüffragen. Termine ohne konkreten Anlass entfielen, die Zahl der Fahrten sank, die der Angebote blieb.

Anonymisiert, ohne Namen. Das Beispiel zeigt eine Größenordnung, keine Zusage für Ihre Zielgruppe. Was Ihr Markt hergibt, zeigt das Testprojekt an echten Terminen.

Zum Mitnehmen

Kaufcheck: die vier Prüfpunkte vor jedem Termin

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider, Zeitpunkt: So entscheiden Sie, ob ein Gespräch einen Termin verdient.

PDF · 2 Seiten

Pflichtfelder: E-Mail

Mit dem Absenden verarbeiten wir Ihre Angaben gemäß unserer Datenschutzerklärung, um Ihre Anfrage zu beantworten.

Wir senden Ihnen die PDF einmal per E-Mail.

Fragen und Antworten

Fragen zum qualifizierten Termin.

Antworten zu Definition, Prüfpunkten, Messung und zum Unterschied zwischen qualifiziertem Termin und Bleistifttermin.

01Was ist ein qualifizierter Termin?

Ein qualifizierter Termin ist ein Verkaufstermin, bei dem vor dem Gespräch Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt geprüft wurden. Der Anrufer stellt dazu vier Fragen und vereinbart den Termin nur bei vier Ja. Der Termin wird bei beiden Seiten bestätigt, damit er stattfindet. Kaufcheck im Glossar

02Wie unterscheidet sich ein qualifizierter Termin von einem Bleistifttermin?

Ein Bleistifttermin ist eine lose Zusage ohne Prüfung. Er steht im Kalender, aber niemand weiß, ob Bedarf, Entscheider und Zeitplan vorhanden sind. Ein qualifizierter Termin trägt alle vier Prüfpunkte und wird doppelt bestätigt. Er fällt seltener aus und führt häufiger zum Angebot. Bleistifttermin im Glossar

03Welche vier Punkte gehören zur Qualifizierung?

Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt. Interesse zeigt, dass der Gesprächspartner zuhört. Der Bedarf nennt den Anlass. Der Entscheider sitzt im Termin oder wird eingeplant. Der Zeitpunkt macht den Termin planbar. Fehlt ein Punkt, bleibt es bei einem Gespräch ohne Termin. Die Methode

04Wie messe ich, ob ein Termin qualifiziert war?

Der Außendienst bewertet jeden Termin nach dem Besuch mit A, B oder C und meldet, ob alle vier Punkte stimmten. Der Wochenreport fasst die Einordnung zusammen. So sehen Sie nach wenigen Wochen, welcher Anteil der Termine trägt und wo die Prüffragen schärfer werden müssen. Akquise-Kennzahlen messen

05Wer legt fest, was bei mir als qualifiziert gilt?

Sie legen es im Briefing fest. Wir übernehmen die vier Prüfpunkte als Rahmen und ergänzen Ihre Ausschlüsse, etwa Mindestgröße, Region oder Produktgruppe. Die Definition steht schriftlich vor dem Start, damit Sie und wir dasselbe zählen und der Wochenreport vergleichbar bleibt. Briefing-Checkliste

06Wie viele Termine sind qualifiziert?

Das hängt von Zielgruppe und Ansprache ab. Der Anteil der Termine, die alle vier Punkte bestehen, ist die wichtigste Zahl des Testprojekts. Wir nennen vorab keinen Prozentwert, weil Ihr Markt abweichen kann. Der Wochenreport zeigt den Wert für Ihre Zielgruppe an echten Terminen. Testprojekt

07Was kostet ein qualifizierter Termin?

Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit der Entscheider und gewünschter Terminmenge. Die Konfiguration dauert 2 Minuten, danach erstellen wir Ihr Angebot. Rechnen Sie vorab, was ein Termin Ihnen wert ist, und vergleichen Sie damit die Kosten je Termin. Der Umfang des Testprojekts folgt Ihrer Zielgruppe und Ihrer Terminzahl und steht im 15-Minuten-Gespräch fest. Kosten pro qualifiziertem Termin

08Wann passt die Qualifizierung nicht?

Wir nehmen nur Aufträge an, bei denen wir Ihre Entscheider erreichen und Termine mit Kaufinteresse liefern. Passt Ihr Markt nicht, sagen wir es im ersten Gespräch. Sie passt nicht, wenn Sie nur Adressen suchen, die Zielgruppe sehr klein ist oder Ihr Außendienst keine Termine annehmen kann. Dann raten wir im ersten Gespräch ab, bevor Sie Zeit und Geld investieren. Telefonakquise

Frag deine KI zu KRAUSS

Lieber selbst prüfen? Stellen Sie die Frage Ihrer KI.

Prompt ansehen und anpassen

Der Prompt geht an den Anbieter, den Sie wählen. Antworten einer KI können Fehler enthalten: Prüfen Sie Zahlen auf der Fakten-Seite.

Ihre Frage fehlt?

Jesse Klotz antwortet persönlich, in 15 Minuten.

Call mit Jesse buchen+49 8191 93759-00

Weiterführend

Qualifizierter Termin verstanden: nächste Schritte.

Fahren Sie nur zu Terminen mit Grund. Prüfen Sie es im Testprojekt.

Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.

Testprojekt konfigurierenCall mit Jesse buchen
  • Testprojekt an echten Terminen
  • Erste Termine in rund 14 Tagen
  • Wir bestätigen jeden Termin doppelt

Nach der Konfiguration erhalten Sie Ihr Angebot binnen 1 Werktag. Sie müssen nichts vorbereiten.

Ihr nächster Schritt

Startklar
  1. 01Testprojekt konfigurieren60 Sekunden
  2. 02Gespräch mit Jesse Klotz15 Minuten
  3. 03Zielgruppe und Leitfadengemeinsam
  4. 04Erste bestätigte Termineim Kalender

Kurz gesagt

Ein qualifizierter Termin ist ein Verkaufstermin, bei dem vor dem Gespräch Kaufinteresse, Kaufbedarf, Entscheider und Zeitpunkt geprüft sind. Die KRAUSS GmbH aus Landsberg am Lech vereinbart nur solche Termine und bestätigt sie doppelt. Grundlage sind 100.000+ vereinbarte Termine seit 2011.

Stand Oktober 2026 · Quelle: Fakten-Seite

Prüfpunkte
Interesse, Bedarf, Entscheider, Zeitpunkt
Bestätigung
Wir bestätigen jeden Termin doppelt.
Start
Erste Termine in rund 14 Tagen
Einordnung
A, B oder C im Wochenreport