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Welche vier Fragen prüft der Kaufcheck am Telefon?
Der Kaufcheck prüft am Telefon vier Punkte, und jeder hat eine Frage im Wortlaut. Stellen Sie die Frage so, wie sie hier steht, und tragen Sie das Ergebnis mit Ja oder Nein ein.
- Kaufinteresse: „Wie vereinbaren Sie heute Gespräche mit neuen Kunden?“ Ja, wenn der Gesprächspartner einen Weg nennt, der ihm Aufwand macht.
- Kaufbedarf: „Was passiert, wenn in diesem Quartal keine Gespräche zustande kommen?“ Ja, wenn er einen konkreten Schaden benennt.
- Entscheider: „Wer unterschreibt eine Beauftragung, und sind Sie das?“ Ja, wenn der Anrufer selbst entscheidet oder die Entscheidung unmittelbar beeinflusst.
- Zeitpunkt: „Wann soll die Entscheidung fallen?“ Ja, wenn die Antwort innerhalb von drei Monaten liegt.
- Ergebnis eintragen: Verkaufstermin, B-Kontakt mit Wiedervorlage und Grund, oder Absage mit Grund.
Die Fragen sind kurz genug, um sie ohne Blick auf den Bogen zu stellen. Ein Nein ist ein gültiges Ergebnis und kein Fehler im Gespräch.
Wann zählt ein Gespräch als Verkaufstermin?
Ein Gespräch zählt als Verkaufstermin, wenn alle vier Punkte mit Ja beantwortet sind. Ein einziges Nein macht es zum B-Kontakt mit Wiedervorlage.
Die Regel schützt den Außendienst vor Terminen, bei denen niemand entscheidet. Ein Termin ohne Entscheider kostet eine Fahrt und bringt kein Ergebnis.
Wie füllen Sie den Bogen im Gespräch aus?
Notieren Sie die Antworten während des Gesprächs in Stichworten, nicht im Wortlaut. Die Notiz muss nach dem Auflegen ohne Rückfrage lesbar sein.
Tragen Sie zuerst die Ja-Nein-Felder ein, dann den Grund. Ein Feld ohne Grund ist bei der Wiedervorlage nicht zu gebrauchen, denn der nächste Anrufer kann dann nicht anknüpfen.
Was zeigt ein Projekt mit dem Bogen?
In einem Projekt für einen Hersteller von Großküchentechnik prüfte der Vertrieb 64 Gespräche mit dem Bogen. 19 erfüllten alle vier Punkte und wurden zu Terminen, 31 wurden B-Kontakte mit Wiedervorlage, 14 endeten mit einer Absage und einem Grund. Der häufigste Grund für ein Nein war der Zeitpunkt, nicht das Interesse.
Die Zahlen stammen aus einem Praxisbeispiel und sind keine Marktgröße. Ihr Verhältnis hängt von Branche und Zielrolle ab.
- Wenn Ihre Zielgruppe noch keine Entscheider nennt, prüft der Bogen ins Leere. Klären Sie zuerst, wer kauft, und erst dann den Kaufcheck.
- Wenn Sie einen Anruf mit Skript führen wollen, ersetzt der Bogen das Skript nicht. Er sagt nur, ob das Gespräch zum Termin wird.
Den Begriff erklärt der Kaufcheck im Glossar. Den Ablauf eines Verkaufstermins zeigt die Methode. Die Terminvereinbarung durch eine Agentur setzt den Bogen in der Telefonebene ein. Zum Üben der Fragen dient der Gesprächssimulator.
Zum Mitnehmen
Kaufcheck-Bogen drucken oder als PDF speichern
Die Checkliste lesen Sie frei auf dieser Seite. Die Druckfassung zu „Kaufcheck-Bogen für das Telefonat mit vier Prüfpunkten“ bekommen Sie mit Ihrer E-Mail-Adresse. Name und Firma sind freiwillig.
Vom Wissen zum Termin
Was kostet das in Ihrem Markt?
Der Preis richtet sich nach Zielmarkt, Erreichbarkeit und Terminmenge. Wenn die Punkte sitzen, führen wir die Gespräche für Sie. Das Testprojekt prüft an echten Terminen, was Ihre Zielgruppe hergibt. Den Umfang legen Sie im 15-Minuten-Gespräch fest.
